مشتری ندارم، چیکار کنم؟ این درد بزرگ خیلی از کسب و کارها در دوران رکود و بی ثبات اقتصاد ایرانه. باید جذب مشتری داشته باشم باید بتونم بفروشم تا زنده بمونم. تا فروش نباشه و پول وارد سیستم نشه نمی تونه پروژه ها و ایده هام رو نتیجه برسونم. برای جذب مشتری و افزایش فروش نیاز به بررسی گلوگاه های کسب وکار داری. تو اینجا یه مشاوره کسب و کار برای افزایش فروش و حل مشکل فروش ندارم می تونه کمک کنه. بریم ببینیم برای افزایش فروش چه کار میشه کرد.
مشتری ندارم، چیکار کنم؟
خب، این یکی از پرتکرارترین سوال‌های هر کسب‌وکاره! وقتی مشتری نمیاد، یعنی یه جای کار می‌لنگه. شاید کسی از وجودت خبر نداره، شاید تبلیغاتت مؤثر نیست یا شاید مشتری تو رو می‌بینه، ولی برای خرید قانع نمی‌شه. نگران نباش! راه‌حل داره. باید بدونی چطور دیده بشی، چطور اعتماد جلب کنی و چطور مشتری رو قانع کنی که تو بهترین انتخابی. حالا بریم سراغ جزئیات! اول باید بشینی دقیق و بی رحمانه کسب و کارت رو آنالیز کنی. که چرا مشتری ندارم؟ اصلا ببینی مشتری هست و تو مشتری نداری یا تو این شرایط مشتری کمه یا نیست! که به احتمال خیلی زیاد حالت اوله!
این مطلب رو هم بخون: استراتژیست برای فروش نقشه جدید بهت می ده.
چرا مشتری ندارم؟ ۷ دلیل اصلی که باید بررسی کنی
«مشتری ندارم، چیکار کنم؟» این سؤال برای خیلی از کسب‌وکارها فقط یک سؤال بازاریابی نیست؛ مسئله زنده موندنه. تا وقتی مشتری نباشه، فروش اتفاق نمی‌افته و تا پول وارد کسب‌وکار نشه، خیلی از ایده‌ها و برنامه‌ها فقط روی کاغذ می‌مونن. اما قبل از اینکه بری سراغ تبلیغ بیشتر، تخفیف، تولید محتوای بیشتر یا تغییر قیمت، یه سؤال مهم‌تر وجود داره:
مطمئنی مشکل واقعاً کمبود مشتریه؟
چیزی که ما بهش می‌گیم «مشتری ندارم» می‌تونه چند علت کاملاً متفاوت داشته باشه. شاید دیده نمی‌شی، شاید آدم اشتباهی تو رو می‌بینه، شاید دیده می‌شی ولی اعتمادی شکل نمی‌گیره، شاید پیشنهادت جذاب نیست یا شاید مشتری تا یک قدمی خرید میاد ولی همون‌جا از دستش می‌دی.
فروش کم، هنوز تشخیص نیست.
برای همین قبل از نسخه پیچیدن باید بفهمیم دقیقاً کجای مسیر مشکل داره.
۱. کسی از وجودت خبر نداره
واضح‌ترین حالت همینه. محصول خوبی داری، خدمت خوبی ارائه می‌دی، اما تعداد کافی از آدم‌هایی که ممکنه مشتریت بشن اصلاً نمی‌دونن وجود داری. اینجا مسئله تو دیده‌شدن و ورودی کسب و کاره. ممکنه لازم باشه از گوگل، شبکه‌های اجتماعی، پیامک، تبلیغات، ارتباطات، همکاری با دیگران یا حتی تماس مستقیم استفاده کنی. اما نکته اینجاست که قبل از انتخاب کانال، بفهمی مشتری احتمالی تو واقعاً کجاست. تبلیغ در جایی که مشتری تو حضور نداره، فقط سریع‌تر بودجه‌ات رو مصرف می‌کنه.
۲. آدم‌های اشتباهی تو رو می‌بینن
گاهی ورودی داری، بازدید داری، فالوئر هم داری، ولی مشتری نداری. اینجا ممکنه مشکل تعداد آدم‌ها نباشه؛ نوع آدم‌هاست. مثلاً یک دبیر ممکنه در گروهی با هزاران عضو تبلیغ کلاسش رو بذاره، ولی اگر بیشتر اعضای گروه خودشان دبیر باشند، عدد اعضای گروه تقریباً هیچ معنایی برای جذب دانش‌آموز نداره. قبل از اینکه بگی «باید بیشتر دیده بشم»، از خودت بپرس:
باید بیشتر دیده بشم، یا باید بیشتر توسط آدم درست دیده بشم؟ این دو تا خیلی با هم فرق دارن.
۳. دیده می‌شی، ولی هنوز بهت اعتماد نمی‌کنن
«مسیر تصمیم خرید همیشه مستقیم نیست؛ مشتری ممکنه بارها بین بررسی گزینه‌ها و ارزیابی آن‌ها رفت‌وبرگشت کنه تا بالاخره تصمیم بگیره.»
مشتری ممکنه سایتت رو ببینه، وارد اینستاگرامت بشه، قیمت بگیره و حتی چند بار محتوایت رو دنبال کنه، اما باز هم خرید نکنه. چرا؟ چون هنوز مطمئن نیست. اعتماد با نوشتن «ما بهترینیم» ساخته نمی‌شه. تجربه مشتری‌های قبلی، نمونه کار، توضیح شفاف فرآیند، حضور واقعی، پاسخ‌گویی، سابقه و کم‌کردن ریسک خرید خیلی بیشتر از شعار اعتماد می‌سازن.
یه سؤال ساده: اگه خودت برای اولین بار وارد کسب‌وکارت می‌شدی، چه دلیلی داشتی که پولت رو بهش بسپری؟
۴. شاید مشکل قیمت نیست؛ ارزش پیشنهادی روشن نیست
یکی از اولین تشخیص‌ها وقتی مشتری نمی‌خره اینه: «قیمت من بالاست.» شاید. ولی همیشه نه. گاهی مشتری نمی‌فهمه چرا باید این مبلغ رو پرداخت کنه. تفاوت تو با گزینه‌های دیگه براش روشن نیست یا نتیجه‌ای که قراره بگیره به‌اندازه قیمت ملموس نشده. پایین آوردن قیمت قبل از فهمیدن این مسئله می‌تونه بدترین تصمیم باشه.
مطمئنی مشکل قیمتته؟
قبل از تخفیف دادن ببین مشتری دقیقاً چه چیزی رو با چه چیزی مقایسه می‌کنه.
۵. خرید از تو سخت یا پرریسکه
گاهی مشتری تقریباً آماده خرید شده ولی مسیر رو براش سخت کردیم. سایت کند، توضیحات ناقص، فرآیند سفارش پیچیده، جواب دیرهنگام، روش پرداخت نامناسب، مشخص نبودن قدم بعدی یا حتی یک فرم طولانی می‌تونه مشتری رو فراری بده. گاهی افزایش مشتری از پیدا کردن آدم‌های جدید نمیاد. از این میاد که آدم‌هایی رو که همین الان تا نزدیک خرید اومدن کمتر از دست بدی. مسیر مشتریت رو یک بار خودت مثل یک مشتری غریبه طی کن. ممکنه چیزهایی ببینی که وقتی از داخل کسب‌وکار نگاه می‌کنی اصلاً متوجه‌شون نمی‌شی.
۶. مشتری میاد، ولی تو تبدیلش نمی‌کنی
این یکی خیلی مهمه. ممکنه مشکل جذب مشتری نباشه. مخاطب پیام میده، تماس می‌گیره، قیمت می‌پرسه یا فرم پر می‌کنه، اما خرید اتفاق نمی‌افته.
اینجا باید سؤال‌های دیگری بپرسیم:
چند نفر ماه گذشته قیمت گرفتن؟ چند نفر خرید کردن؟ چند نفر رو دوباره پیگیری کردی؟ بیشتر در کدام مرحله از دست‌شون دادی؟
اینجا تفاوت بین ورودی و مشتری خودش رو نشون میده. شاید تو کمبود مخاطب نداری؛ نشتی تبدیل داری.
۷. شاید مشکل اصلاً بازاریابی نیست
این خطرناک‌ترین حالته. ممکنه ماه‌ها تبلیغ کنی، محتوا بسازی و روش‌های فروش رو عوض کنی، درحالی‌که مسئله جای دیگریه: محصول، بازار، پیشنهاد، زمان ورود، مدل کسب‌وکار یا تغییری که در رفتار مشتری اتفاق افتاده. گاهی بازار محصولت عوض شده ولی تو هنوز داری همون محصول قبلی رو بهتر تبلیغ می‌کنی. اینجاست که تبلیغ بیشتر حتی می‌تونه مشکل رو بدتر کنه؛ چون داری برای یک تشخیص اشتباه پول بیشتری خرج می‌کنی.
پس وقتی می‌گی «مشتری ندارم»، اول دنبال نسخه نگرد
اول بفهم دقیقاً کجای مسیر گیر کردی:
دیده نمی‌شی؟ آدم اشتباهی تو رو می‌بینه؟ اعتماد شکل نمی‌گیره؟ پیشنهادت قانع‌کننده نیست؟ خرید سخت شده؟ مخاطب داری ولی تبدیل نمی‌شه؟ یا مسئله از جای بنیادی‌تری میاد؟
اینجا همون جاییه که استراتژی معنی پیدا می‌کنه. استراتژی فقط برای شرکت‌های بزرگ نیست؛ یعنی قبل از اینکه منابع محدودت رو خرج کنی، بفهمی چه کاری رو باید انجام بدی و چه کاری رو نباید انجام بدی. اول مسئله رو درست بفهمیم؛ بعد باهوشانه حلش کنیم.
مطمئن نیستی مشکل کجاست؟
حدس نزن.
در اسکن BGS اطلاعات کسب‌وکارت رو می‌گیریم و کمک می‌کنیم گلوگاه اصلی رو روشن‌تر ببینی؛ اینکه الان بهتره تمرکزت روی جذب مخاطب باشه، اعتماد، تبدیل، فروش، پیشنهاد یا مسئله دیگه‌ای.
[رایگان کسب‌وکارم رو اسکن می‌کنم]
سؤال‌های مرتبط با این موضوع
روی هر سؤال بزن تا پاسخ باز شود. سؤال خودت را هم می‌توانی همین پایین بپرسی.
تازه کسب‌وکارم رو شروع کردم؛ اولین مشتری‌ها رو از کجا پیدا کنم؟
اول کار معمولاً لازم نیست از همون روز اول سراغ تبلیغات گسترده بری. مهم‌تر اینه که بفهمی دقیقاً چه کسی احتمال بیشتری داره مشتری تو بشه و چطور می‌تونی مستقیم به او برسی. مشتری‌های اولیه می‌تونن از ارتباطات قبلی، معرفی، همکاری با کسب‌وکارهای مکمل، حضور در جامعه هدف یا ارتباط مستقیم هدفمند بیان. در این مرحله هدف فقط فروش نیست؛ باید بفهمی مردم به پیشنهادت چه واکنشی دارن، چه سؤال‌هایی می‌پرسن و چرا می‌خرن یا نمی‌خرن. این اطلاعات بعداً مشخص می‌کنه تبلیغات رو کجا و با چه پیامی شروع کنی.
رقیبم مشتری داره ولی من ندارم؛ از کجا بفهمم مشکل کار من چیه؟
اول فقط قیمت رو مقایسه نکن. ببین مشتری چرا انتخاب رقیب رو راحت‌تر انجام میده. چه وعده‌ای میده؟ نمونه‌کار و مدرک اعتمادش چیه؟ پاسخگویی‌اش چطوره؟ خرید از او چقدر ساده تره؟ کجا دیده میشه؟ خیلی وقت‌ها محصول دو کسب‌وکار شبیه هم هستن ولی یکی بهتر خودش رو توضیح میده، اعتماد بیشتری ایجاد می‌کنه یا مسیر خرید ساده‌تری داره. مقایسه درست باید از جذب مشتری تا پیشنهاد، قیمت، اعتماد و فروش رو کنار هم بگذاریم؛ نه فقط ظاهر اینستاگرام یا عدد قیمت.
پیجم بازدید و فالوئر داره ولی مشتری ندارم چرا؟
فالوئر و بازدید الزاماً مشتری نیستن. ممکنه محتوایت دیده شه ولی مخاطب نفهمه دقیقاً چه چیزی می‌فروشی، برای چه کسی مناسبی و چرا باید از تو بخره. گاهی هم محتوا برای جذب بازدید ساخته شده، نه جذب مشتری. یک تست ساده اینه: کسی که برای اولین بار وارد پیج میشه، ظرف چند ثانیه می‌فهمه چه مشکلی رو برای چه کسی حل می‌کنی و قدم بعدی برای خرید چیه؟ اگر نه، احتمالاً مسئله بیشتر از تعداد فالوئر، به جایگاه، پیشنهاد و مسیر تبدیل مربوطه.
تبلیغ کردم ولی مشتری نیومد؛ یعنی تبلیغم بد بوده؟
نه لزوماً. تبلیغ فقط یکی از حلقه‌های مسیر فروشه ممکنه تبلیغ آدم‌های درستی رو آورده باشه ولی پیشنهادت جذاب نبوده، صفحه‌ای که واردش شده اعتماد ایجاد نکرده یا مسیر تماس و خرید سخت بوده . اول ببین تبلیغ چه نتیجه‌ای داده: اصلاً بازدید یا پیام گرفتی؟ اگه هیچ واکنشی نبوده، احتمالاً باید سراغ مخاطب، پیام یا خود تبلیغ بریم. اگه پیام آمده ولی خرید نشده، مشکل احتمالاً بعد از تبلیغه. بنابراین قبل از اینکه دوباره بودجه تبلیغات رو بالا ببری، مشخص کن ریزش دقیقاً کجاست.
مشتری پیام می ده و قیمت می پرسه ولی دیگه جواب نمیده مشکل چیه؟
اینکه مشتری بعد از شنیدن قیمت ناپدید میشه، لزوماً به معنی قیمتت بالاست نیست. ممکنه قبل از اعلام قیمت هنوز ارزش کارت براش روشن نشده ، تفاوتت با بقیه و نفهمیده باشه یا اصلاً مخاطبی جذب کرده باشی که قصد خرید جدی نداره. اگه این اتفاق زیاد تکرار میشه، قبل از ارزون‌کردن باید مسیر فروش رو بررسی کنی: مشتری از کجا اومده، قبل از قیمت چه چیزی دیده، چطور قیمت رو اعلام می‌کنی و بعدش گفتگو رو چطور ادامه می‌دی. پایین آوردن قیمت بدون فهمیدن علت، خیلی وقت‌ها فقط سودت رو کم می‌کنه.
جواب سؤالت را پیدا نکردی؟ سؤالت را بنویس اگر جواب سؤال خودت را پیدا نکردی، شرایط کسب‌وکارت را کوتاه بگو و بپرس. سؤال خودم را بپرسم
اگر لازم است، کوتاه بگو چه کاری امتحان کرده‌ای و چه اتفاقی افتاده.
