من محمد گنجیام؛ سالهاست مسئلهها را باهوشانه حل میکنم
از کلاسهای فیزیک و همایشهای چندصدنفره تا تحلیل کسبوکار و طراحی مسیر رشد، همیشه کارم یه چیز بوده: مسئله رو درست بفهمم، پیچیدگیهاش رو باز کنم و راهحلی پیدا کنم که هم جواب بده، هم بشه راحت فهمید و اجراش کرد.
فقط میدان عوض شد؛ روش همونه
سالها فیزیک درس میدادم، اما راستش کارم فقط یاددادن فرمول و حلکردن تست نبود. همیشه سعی میکردم بچهها اول بفهمن مسئله دقیقاً چی میگه، کجاش مهمه، کجاش حواسشون رو پرت میکنه و چرا به جواب اشتباه میرسن.
مثلاً وقتی یکی میگفت: «فیزیکم ضعیفه»، میگفتم این که تشخیص نیست! شاید سؤال رو بلد بودی ولی صورت مسئله رو اشتباه خوندی؛ شاید محاسباتت ایراد داشته، وقت کم آوردی، تمرکزت بههم ریخته یا مطلب رو یاد گرفتی ولی بهاندازه کافی تکرارش نکردی.
سالها بعد دیدم مدیرهای کسبوکار هم تقریباً همین حرف رو میزنن:
«فروشم کمه»، «تبلیغاتم جواب نمیده» یا «سایتم مشتری نمیاره.»
اینها هم هنوز تشخیص نیستن. باید بقچه رو باز کنیم و ببینیم مشکل واقعاً کجاست؛ جذب مشتری، پیشنهاد، اعتماد، قیمت، پیگیری، تجربه خرید یا شاید جای دیگهای که اصلاً به چشم نمیاد.
پس من از فیزیک به کسبوکار نپریدم؛ فقط نوع مسئلهها عوض شد. روش کارم هنوز همونه:
اول مسئله رو درست بفهمیم، بعد باهوشانه حلش کنیم.
این مسیر، یهشبه ساخته نشده
پشت «باهوشانه» فقط چند سال فعالیت در حوزه کسبوکار نیست. قبل از اینکه سراغ استراتژی، بازاریابی و تحلیل کسبوکار برم، سالها توی کلاسها، کتابها و همایشها با مسئله حلکردن، آموزشدادن و سادهکردن موضوعهای پیچیده زندگی کرده بودم.
۲۷ سال تدریس فیزیک
۳۳ عنوان کتاب در حوزه فیزیک و استراتژی
بیش از ۱۴۰ هزار نسخه فروش کتابهای مختلف
تدریس و برگزاری همایش در بیش از ۳۰ شهر ایران
تجربه همایشهای ۲۰۰ تا ۱۰۰۰نفره
برگزاری ۲۴ دوره دیجیتال مارکتینگ و کسب و کار در مدرسههای کسب و کار
این عددها رو نمیگم که فقط یه رزومه بلندبالا ساخته باشم. میگم چون روش باهوشانه از دل سالها آموزش، آزمونوخطا، ارتباط با آدمها و حل مسئلههای واقعی بیرون اومده؛ نه از چند تا کتاب و دورهای که تازه خونده باشم.
تجربهای که فقط توی کلاس و کتاب نبوده
در کنار آموزش، سالها بهعنوان مدیر یا مشاور دیجیتال مارکتینگ و استراتژی با کسبوکارهای مختلف کار کردم؛ از آموزش، نشر و فناوری گرفته تا مواد غذایی، پوشاک، فولاد، سلامت و خدمات حرفهای.
در این مسیر با مجموعههایی مثل پرشین استون، پارس ترسیم و گوشتآوران، فرش رهسپار، تاملند، منتا، آیفینک، مدرسه مهارتی، مدارس نگرش، کلینیک زیبایی پارمین، مرکز مشاوره دکتر نکویی، آکادمی امروز، آنلاین آکادمی، فولاد هونامیک، دایمند پلاس، پوشاک مرسین، تترا، انتشارات کاپ، آوانکیدز، پلتفرم آوک، استودیو آروین، آکادمی عربی، دبیرستان طلیعه و یهمشاور همکاری داشتم.
در حوزه آموزش کسبوکار هم در مدرسه اشتغال و مهارت ماهان، مدرسه مهارتی، آکادمی ویموند، مدرسه کسبوکار حرفهپلاس و مدرسه کسبوکار کارابیز دورهها و کارگاههای مختلفی برگزار کردم.
این تجربهها کمکم کرد کسبوکار رو فقط از توی کتاب و پشت میز نبینم؛ از نزدیک با فشارها، محدودیتها، تصمیمهای اشتباه و گلوگاههای واقعی مدیرها روبهرو بشم و بفهمم راهحل خوب، راهحلیه که توی دنیای واقعی هم بشه اجراش کرد.
«باهوشانه» از کجا اومده؟
سالها توی کلاس به بچهها میگفتم: «دفعه اول سعی کن خودت مسئله رو حل کنی؛ بعد بگرد دنبال راه سادهتر. چرا؟ چون ما که باهوشیم!»
کمکم این جمله شد یکی از تکهکلامهای من و بعد، تبدیل شد به یه روش فکرکردن. باهوشانه برای من یعنی مسئله رو سطحی نبینیم، زود سراغ جواب آماده نریم و قبل از هر اقدامی بفهمیم واقعاً با چی طرفیم.
گاهی لازمه اطلاعات رو جمع کنیم و به قول خودم بقچه رو ببندیم. گاهی باید مسئله رو باز کنیم، جزئیاتش رو ببینیم و پهنبندی کنیم. بعضی وقتها هم باید چند تا داده، تجربه و راهکار رو با هم ترکیب کنیم و یه املت درستوحسابی بسازیم!
سالها بعد، شاگردهام هنوز داستانها، مثالها و همین تکهکلامها رو یادشون بود. حتی وقتی با یه مسئله سخت روبهرو میشدن، به شوخی میگفتن:
«بیا باهوشانه حلش کن؛ ولی یه جوری که ما هم بفهمیم!»
برای من، این جمله بهترین تعریف باهوشانهست:
مسئلههای پیچیده رو درست بفهمیم، ساده و روشن توضیحشون بدیم و راهحلی پیدا کنیم که واقعاً بشه اجراش کرد.
از فرم تحلیل آزمون تا BGS
وقتی یکی از بچهها بعد از آزمون میگفت «فیزیکم ضعیفه»، بهش میگفتم این هنوز تشخیص نیست. باید ببینیم دقیقاً چی شده؛ سؤال رو بلد نبودی؟ فراموش کرده بودی؟ صورت مسئله رو اشتباه فهمیدی؟ توی محاسبات اشتباه کردی؟ وقت کم آوردی؟ یا جواب درست رو پیدا کردی و گزینه اشتباه زدی؟
برای همین یه فرم تحلیل آزمون داشتم که کمک میکرد بهجای یه برچسب کلی، علت واقعی نتیجه ضعیف مشخص بشه. وقتی علت معلوم میشد، راه اصلاح هم خیلی روشنتر بود.
سالها بعد دیدم مدیرهای کسبوکار هم همینطوری حرف میزنن:
«فروشم کمه.»
«تبلیغاتم جواب نمیده.»
«سایتم مشتری نمیاره.»
«بازار خرابه.»
اما اینها هم بیشتر نشونهان تا تشخیص. ممکنه مشکل از جذب مخاطب باشه، پیشنهاد روشنی نداشته باشی، اعتماد کافی شکل نگرفته باشه، پیگیری فروش ضعیف باشه یا مشتری اصلاً مسیر خرید رو درست پیدا نکنه.
BGS از همین نگاه شکل گرفت؛ اینکه قبل از پیشنهاد هر راهحلی، مسئله رو باز کنیم، دادهها رو کنار هم بذاریم و بفهمیم گلوگاه واقعی کجاست.
وقتی درست تشخیص بدیم، لازم نیست همهچیز رو تغییر بدیم؛ کافیه اول سراغ همون جایی بریم که بیشترین اثر رو داره.
حالا با این تجربهها چه کار میکنم؟
امروز توی باهوشانه، قبل از اینکه چیزی پیشنهاد بدم یا نسخهای بپیچم، سعی میکنم اول بفهمم مسئله واقعی کسبوکار کجاست.
گاهی یه کتاب میتونه نگاه آدم رو عوض کنه.
گاهی یه جلسه لازمه تا یه تصمیم مهم روشن بشه.
گاهی باید چند هفته کنار کسبوکار بود و مسیر رو قدمبهقدم جلو برد.
بعضی وقتها هم مشکل از اجراست؛ مثلاً سایت، مسیر فروش یا زیرساخت جذب مشتری درست کار نمیکنه و باید از نو طراحی بشه.
برای همین، مسیر همکاری با من برای همه یکی نیست:
BGS کمک میکنه از یه تصویر کلی و مبهم، به تشخیص دقیقتری برسیم.
کتاب استراتژیست برای کسیه که میخواد روش فکرکردن، تحلیلکردن و تصمیمگرفتن رو بهتر یاد بگیره.
مسترکلاس برای کسیه که میخواد این روش رو عمیقتر یاد بگیره و روی کسبوکار خودش اجرا کنه.
جلسه مشاوره برای وقتیه که یه مسئله یا تصمیم مشخص وجود داره و باید سریعتر به جمعبندی رسید.
پشتیبانی و پروژههای اجرایی هم برای وقتیه که راه مشخص شده و حالا باید واقعاً اجراش کنیم.
من ترجیح میدم اول ببینیم کسبوکار الان دقیقاً به چی نیاز داره؛ بعد مناسبترین مسیر رو انتخاب کنیم، نه اینکه از اول سعی کنیم یه محصول یا خدمت مشخص رو به همه بفروشیم.
اول تشخیص، بعد انتخاب راهحل؛ چون هر مسئلهای نسخه خودش رو میخواد.
برای همه یه نسخه نمیپیچم
همه کسبوکارها توی یه شرایط نیستن؛ پس منطقی نیست برای همه یه راهحل ثابت داشته باشیم.
گاهی حال یه کسبوکار اونقدر خوب نیست که بشه از همون اول سراغ برنامههای بلندمدت، برندسازی اصولی یا تغییرات عمیق رفت. درست مثل بیماری که حالش خیلی بده؛ اول میبرنش اورژانس، احیاش میکنن و کمک میکنن زنده بمونه. بعد که شرایطش پایدار شد، درمان اصلی شروع میشه.
من چرخه زندگی کسبوکارها رو اینطوری میبینم:
زندهمانی
وقتی دغدغه اصلی اینه که کسبوکار از این دوره عبور کنه، جریان پول دوباره راه بیفته و فرصت نفسکشیدن پیدا بشه. اینجا باید سریع تشخیص بدیم کدوم اقدام، با زمان و منابع محدود، بیشترین اثر رو میذاره.
زندگانی
وقتی کسبوکار از بحران فوری عبور کرده، اما هنوز فروش، تیم یا فرآیندهاش به یه سیستم قابلاعتماد تبدیل نشده. اینجا وقت تثبیت، رشد و ساختن یه مسیر تکرارپذیره.
بهشت کسبوکار
وقتی کسبوکار فقط زنده نیست؛ خوب زندگی میکنه. سودآوره، رشد میکنه، کمتر به حضور دائمی صاحبش وابستهست و بهجای فرسودگی، آزادی و ارزش میسازه.
برای همین ممکنه به یه نفر بگم فعلاً فقط یه اقدام فوری انجام بده، به یکی پیشنهاد جلسه یا همراهی بدم و به یکی دیگه بگم هنوز وقت هزینهکردن برای یه پروژه بزرگ نرسیده.
راهحل خوب، همیشه کاملترین راهحل نیست؛ راهحلیه که برای همین مرحله و همین شرایط مناسبتره.
آشنایی با کتاب استراتژیست
بخشی از این مسیر شد کتاب «استراتژیست»
بعد از سالها آموزش، حل مسئله، کار با مدیرها و دیدن تصمیمهای درست و غلط، کمکم بخش بزرگی از این تجربهها تبدیل شد به کتاب «استراتژیست».
توی این کتاب سعی کردم از تعریفهای سنگین و نسخههای آماده فاصله بگیرم و درباره چیزی حرف بزنم که همیشه دغدغهم بوده: چطور مسئله واقعی رو پیدا کنیم، بین گزینهها انتخاب کنیم، تصمیم بگیریم و بعد نتیجه رو بسنجیم و اصلاح کنیم.
برای من استراتژی فقط یه برنامه قشنگ یا سند چندصفحهای نیست. استراتژی یعنی وقتی منابع، زمان و انرژی محدوده، بفهمیم الان چه کاری مهمتره و از چه کاری باید بگذریم.
کتاب «استراتژیست» درواقع ادامه همون مسیریه که از کلاسهای فیزیک شروع شد؛ فقط این بار مسئلهها مربوط به کسبوکار، تصمیمگیری و رشد هستن.
مسئلهها عوض شدن، اما روش همونه: اول درست بفهمیم، بعد باهوشانه انتخاب و عمل کنیم.
«فروشم کمه» هنوز تشخیص نیست
ممکنه مسئله از تبلیغات باشه، ممکنه از پیشنهاد، قیمت، اعتماد، پیگیری، سایت یا حتی جایی باشه که هنوز بهش فکر نکردی.
قبل از اینکه بیشتر هزینه کنی، تیم رو عوض کنی، تبلیغات رو زیاد کنی یا همهچیز رو از اول بسازی، بهتره اول بفهمیم گلوگاه اصلی کجاست.
من برای همین BGS رو طراحی کردم؛ تا از یه مسئله مبهم شروع کنیم، دادهها رو کنار هم بذاریم و ببینیم الان کدوم اقدام میتونه بیشترین اثر رو داشته باشه.
قرار نیست از همون اول همهچیز رو زیرورو کنیم. گاهی فقط باید یه گره مهم رو باز کنیم تا کسبوکار دوباره نفس بکشه و بتونه قدم بعدی رو برداره.
اول مسئله رو درست پیدا کنیم؛ بعد باهوشانه حلش کنیم.
