مطمئنی که حال کسبوکارت خوبه؟ گاهی مشکل این نیست که جواب یه سؤال رو نمیدونیم؛ مشکل از جایی شروع میشه که فکر میکنیم جوابش رو میدونیم. فروش کم شده؟ میگیم مشتری نیست. مشتری نمیخره؟ احتمالاً قیمت بالاست. بازدید پیج افت کرده؟ باید بیشتر محتوا تولید کنیم. رقیب جلو افتاده؟ حتماً ارزونتر میفروشه.
شاید. شاید هم همه اینها درست باشه. ولی قبل از اینکه بر اساسش تصمیم بگیری و پول و وقت خرج کنی، یه سؤال مهمتر هست:
مطمئنی که حال کسبوکارت خوبه؟
مطمئنی چیزی که داری میبینی، خودِ مشکله؟ یا ممکنه فقط یکی از نشونههاش باشه؟
یه آدم ممکنه سرپا باشه، بره سر کار، بخنده و خودش هم بگه «حالم خوبه»، ولی نتیجه چندتا آزمایش بگه اوضاع اونقدرها هم خوب نیست. کسبوکار هم تقریباً همینه. ممکنه فروش داشته باشی ولی سودت آرومآروم آب بره. مشتری داشته باشی ولی دیگه برنگرده. کلی آدم تو رو ببینن ولی تعداد کمی حاضر بشن ازت خرید کنن.
حتی ممکنه امروز درآمد خوبی داشته باشی، ولی بیشترش به یه محصول، یه کانال، چند مشتری خاص یا خودت وصل باشه. کافیه یکی از اینها بلرزه تا تازه بفهمی حال کسبوکارت اون چیزی نبوده که فکر میکردی.
و یه حالت از همه بدتره: اینکه با کلی انرژی و هزینه داری مشکلی رو حل میکنی که اصلاً مشکل اصلی نیست.
فروش کم، فقط یه نشونه است
مثلاً میگی «فروشم کمه». خب، این اطلاعات مهمیه؛ ولی هنوز نگفتی چرا. مثل اینه که بگی «تب دارم». با تب میفهمیم یه جای کار ایراد داره، ولی نمیشه فقط از روی تب دارو تجویز کرد.
فروش کم هم میتونه از جاهای مختلف بیاد. شاید آدم کافی تو رو نمیبینه. شاید دیده میشی ولی پیشنهادت جذاب نیست. شاید پیشنهاد خوبه ولی هنوز اعتماد شکل نگرفته. شاید مشتری تصمیم به خرید گرفته ولی خریدکردن ازت سخته. شاید هم یک بار میخره و دیگه هیچوقت برنمیگرده.
همه اینها آخر ماه ممکنه یه جمله بگن: «فروشم کمه.» ولی معلومه که نسخهشون یکی نیست.
برای همین قبل از اینکه دوباره تبلیغ کنی، تخفیف بدی، قیمت رو عوض کنی، یه نیروی جدید بگیری یا شب و روز محتوا بسازی، بد نیست یک بار از خودت بپرسی:
مطمئنی مشکل کسبوکارت همون چیزیه که فکر میکنی؟
۱. مطمئنی فروش داری، سود هم میکنی؟
فروش خیلی گولزنندهست. عددش بالا میره و آدم حس میکنه همهچیز داره بهتر میشه. ولی اگه همزمان هزینه تبلیغات، خرید، حقوق، اجاره، ارسال و بقیه مخارج بیشتر شده باشه، ممکنه بیشتر بفروشی و آخر ماه پول کمتری برات بمونه.
حتی وقت خودت رو هم حساب کن. اگه قبلاً روزی شش ساعت کار میکردی و الان برای همون درآمد باید دوازده ساعت بدوی، شاید فروش بد نباشه، ولی یه جای مدل کسبوکارت داره فشار میاره.
پس فقط نپرس «این ماه چقدر فروختم؟» یه سؤال دیگه هم کنارش بذار:
از این همه فروش، واقعاً چی برام موند؟
۲. مطمئنی برای فروش بیشتر، مشتری بیشتری لازم داری؟
این یکی رو زیاد میبینم. فروش کمه و اولین فکری که میاد اینه: «باید آدم بیشتری منو ببینه.» بعد تبلیغ بیشتر، ریل بیشتر، فالوئر بیشتر، ورودی بیشتر…
ولی یه لحظه فرض کن از فردا ورودی کسبوکارت دو برابر بشه. مطمئنی فروشت هم دو برابر میشه؟
اگه مشتری وارد میشه ولی نمیفهمه چرا باید از تو بخره، ورودی بیشتر چه چیزی رو حل میکنه؟ اگه دایرکت میده ولی درست پیگیری نمیشه چی؟ اگه قیمت میپرسه و هنوز اعتماد نداره چی؟ اگه یک بار میخره و دیگه پیداش نمیشه چی؟
اونوقت تبلیغات بیشتر شاید فقط آدمهای بیشتری رو وارد همون مسیری کنه که از قبل مشکل داشته.
قبل از اینکه دوباره پول تبلیغ بدی، مطمئن شو مشکل واقعاً کمبود مشتریه.
