افزایش ورودی کسبوکار: چطور ورودی کسبوکار را بیشتر کنیم؟ راهنمای ساخت سیستم جذب مخاطب و لید. ورودی کسبوکارت کمه و اولین فکری که به ذهنت میرسه اینه که «باید بیشتر تبلیغ کنم»؟ قبلش یه سؤال دارم:
مطمئنی واقعاً مشکل کمبود ورودی داری؟
گاهی تعداد آدمهایی که وارد مسیر کسبوکار میشن کمه. گاهی آدم زیاد میاد، ولی بیشترشون مخاطب تو نیستن. گاهی هم آدم درست وارد میشه، اما چند قدم بعد از دستش میدی. از بیرون هر سه حالت ممکنه خودشون رو به شکل «فروش کم» نشون بدن، ولی راهحلشون یکی نیست.
افزایش ورودی کسبوکار
در این مقاله فقط سراغ حالت اول و بخشی از حالت دوم میریم: چطور آدمهای درست بیشتری رو وارد مسیر کسبوکار کنیم؟ نه صرفاً بازدید بیشتر، فالوئر بیشتر یا عددهای قشنگتر در داشبورد؛ ورودیای که احتمال داشته باشه در ادامه به یه رابطه تجاری واقعی تبدیل بشه.
اصلاً ورودی کسبوکار یعنی چی؟
ورودی برای هر کسبوکاری شکل متفاوتی داره. برای یه فروشگاه اینترنتی ممکنه کسی باشه که وارد صفحه محصول میشه. برای یه مشاور، فردی که فرم ارزیابی رو پر میکنه یا پیام میده. برای یه آموزشگاه، دانشآموز یا والدی که درباره کلاس سؤال میکنه و برای یه شرکت B2B ممکنه درخواست جلسه، تماس، ایمیل یا معرفی از طرف یه مشتری قبلی باشه.
پس وقتی میگیم «ورودی کسبوکار رو افزایش بده»، منظور فقط Website Traffic نیست. منظور اینه که تعداد بیشتری از آدمهایی که احتمال داره مشتری مناسب تو باشن، وارد یه نقطه تماس معنادار با کسبوکارت بشن.
این تفاوت خیلی مهمه. یه Reel ممکنه یک میلیون View بگیره و تقریباً هیچ فرصت تجاری نسازه، در حالی که یه حضور کوتاه در یه جامعه تخصصی شاید فقط ۳۰ نفر رو به سمت تو بیاره، اما ده نفرشون دقیقاً همون آدمهایی باشن که مسئلهشون رو حل میکنی.
برای کسبوکار، همیشه بزرگترین عدد بهترین عدد نیست.
اول مشخص کن مشکل «کمبود ورودی» است یا «کیفیت ورودی»
فرض کن ماه قبل هزار نفر وارد سایت شدن و فقط سه نفر درباره خدماتت سؤال کردن. اولین نتیجهای که میشه گرفت این نیست که «پس باید دو هزار نفر بیاریم». شاید مسئله اینه که هزار نفر فعلی، آدمهای درستی نبودن.
حالا برعکسش رو تصور کن. فقط ۱۰۰ نفر وارد شدن، ولی ۳۰ نفر دقیقاً مخاطب هدف بودن و ده نفر درخواست جدی دادن. اینجا افزایش همین نوع ورودی احتمالاً ارزش زیادی داره.
بنابراین دو سؤال جدا داریم: چقدر ورودی داریم و چه کیفیتی داره؟
ورودی باکیفیت معمولاً کسیه که مسئلهای مرتبط با پیشنهاد تو داره، از نظر شرایط کلی میتونه مشتری تو باشه، در زمان نسبتاً مناسبی وارد شده و چیزی که ارائه میدی واقعاً یکی از گزینههای منطقی برای حل مسئلهاشه.
اگه این ویژگیها وجود ندارن، زیادکردن ورودی ممکنه فقط هزینه، شلوغی و کار تیم فروش رو بیشتر کنه.
قبل از اینکه دنبال کانال جدید بری، مشتریهای قبلی رو ردیابی کن
یکی از سادهترین تحلیلها اینه که آخرین ۱۰، ۲۰ یا حتی ۵۰ مشتری یا درخواست جدی رو روی کاغذ بیاری و ببینی از کجا رسیدن. شاید جوابها با چیزی که تصور میکردی فرق داشته باشن.
ممکنه فکر کنی Instagram کانال اصلی توئه، چون اونجا بیشتر دیده میشی؛ ولی وقتی مشتریهای واقعی رو بررسی میکنی بفهمی بخش بزرگی از اونها از Google، معرفی دوستان، مشتریهای قبلی یا حتی چند ارتباط مستقیم اومدن.
اینجا یه قانون ساده داریم:
حدس، داده نیست.
قبل از اینکه بودجه، زمان و انرژی بیشتری وارد یه کانال کنی، بفهم کانالهای فعلی واقعاً چه نوع آدمی برات میارن.
بازدیدکننده، مخاطب و لید یکی نیستن
یکی از جاهایی که آمار بازاریابی گمراهکننده میشه همینجاست. کسی که سه ثانیه یه Reel رو دیده، کسی که چند محتوا رو دنبال کرده و کسی که فرم ارزیابی پر کرده، هر سه یه چیز نیستن.
بازدیدکننده یعنی کسی که در معرض تو قرار گرفته. مخاطب یعنی فردی که احتمالاً ارتباط بیشتری با موضوع یا برندت پیدا کرده. Lead یه قدم جدیتره؛ کسیه که نشونهای از علاقه یا قصد ارتباط نشون داده، مثلاً سؤال پرسیده، اطلاعات گذاشته، درخواست قیمت داده یا برای دریافت یه ارزیابی اقدام کرده.
البته حتی Leadها هم همارزش نیستن. یه نفر ممکنه فقط برای گرفتن فایل رایگان شماره داده باشه و فرد دیگه دقیقاً درباره خرید سؤال داشته باشه.
پس اگر هدفت افزایش ورودی کسبوکاره، بهتره فقط نگی:
«این ماه ۵۰ هزار نفر من رو دیدن.»
بپرسی:
«چند نفر از آدمهای درست، یک قدم واقعی به کسبوکار نزدیکتر شدن؟»
پنج مسیر اصلی برای افزایش ورودی کسبوکار
صدها ابزار بازاریابی وجود داره، ولی بخش زیادی از مسیرهای ورود مخاطب رو میشه در چند خانواده اصلی دید: جستوجو، محتوا و رسانه، ارتباط مستقیم، تبلیغات و استفاده از اعتماد و مخاطب دیگران.
قرار نیست همه اینها رو با هم اجرا کنی. اول باید بفهمی کدومشون با مشتری، محصول، منابع و زمان تو سازگارتره.
گوگل و جستوجو؛ وقتی مشتری خودش دنبال راهحل میگرده
یکی از باارزشترین لحظههای بازاریابی وقتیه که فرد خودش یه مسئله داره و دنبال جواب میگرده. مثلاً سرچ میکنه «چرا مشتری ندارم؟»، «چطور دانشآموز جذب کنم؟»، «طراحی سایت شرکتی»، «چطور فروش رو بیشتر کنم؟» یا عبارت تخصصی مرتبط با محصول تو.
در این حالت تو مجبور نیستی اول مسئله رو به مخاطب یادآوری کنی؛ خودش احساسش کرده و وارد جستوجو شده. SEO، محتوای هدفمند و در بعضی موارد Search Ads کمک میکنن جلوی این تقاضای موجود قرار بگیری.
اما اینجا هم یه دام وجود داره: سرچ بیشتر الزاماً یعنی مشتری بیشتر نیست. ممکنه برای یه عبارت پرجستوجو رتبه بگیری و هزاران نفر وارد سایت بشن که تقریباً هیچکدوم مشتری بالقوه تو نیستن.
بنابراین انتخاب موضوع فقط با Search Volume انجام نمیشه. باید بپرسی کسی که این عبارت رو جستوجو کرده، چقدر به مسئلهای نزدیکه که من واقعاً براش محصول یا خدمت دارم.
گاهی یه کلمه با هزار جستوجو برای کسبوکار ارزشمندتر از یه عبارت با صد هزار جستوجوه.
محتوا و شبکههای اجتماعی؛ وقتی مشتری هنوز دنبال تو نمیگرده
همه آدمها مسئلهشون رو در Google جستوجو نمیکنن. حتی ممکنه هنوز متوجه نشده باشن مسئلهای که دارن دقیقاً چیه. اینجا محتوا یه نقش متفاوت پیدا میکنه: میتونه توجه ایجاد کنه، سؤال بسازه یا یه مسئله مبهم رو واضح کنه.
مثلاً صاحب کسبوکاری ممکنه هیچوقت عبارت «تشخیص گلوگاه فروش» رو جستوجو نکرده باشه، اما با جملهای مثل «مطمئنی مشکل فروشت کمبود مشتریه؟» متوقف بشه و به وضعیت خودش فکر کنه.
محتوا فقط آموزش نیست. داستان، تجربه، سؤال، تحلیل، مقایسه و حتی یه مشاهده کوتاه میتونن مخاطب رو وارد رابطه کنن. نکته اینه که بعد از جلب توجه، باید یه مسیر طبیعی برای قدم بعدی هم وجود داشته باشه.
اگه هزاران نفر محتوات رو مصرف کنن ولی هیچکس ندونه بعدش باید چی کار کنه، Media ساختی؛ ولی هنوز الزاماً سیستم ورودی کسبوکار نساختی.
بازاریابی درونگرا؛ کاری کن بخشی از مخاطبان خودشان سراغت بیایند
Inbound Marketing در اصل همین منطقه رو پوشش میده. بهجای اینکه همیشه پیام رو جلوی آدمهایی بذاری که درخواستش نکردن، منابعی میسازی که وقتی مخاطب نیاز، سؤال یا مسئلهای پیدا کرد، خودش به سمت تو حرکت کنه.
مقاله، ویدئو، ابزار، راهنما، Webinar، Newsletter و Search میتونن بخشی از این سیستم باشن. مزیت مهم Inbound اینه که یه محتوای خوب ممکنه مدتها بعد از انتشار هم ورودی ایجاد کنه.
اما بهتره از یه افراط دیگه هم دور بشیم: Inbound قرار نیست Outbound رو نابود کنه.
کسبوکار قرار نیست همیشه بشینه تا مشتری خودش پیداش کنه.
گاهی باید تو حرکت کنی.
ارتباط مستقیم؛ همیشه منتظر نباش مشتری پیدات کنه
برای بعضی کسبوکارها، مخصوصاً خدمات تخصصی و B2B، یکی از سریعترین راهها اینه که خودت آدمهای مناسب رو پیدا کنی و گفتگو رو شروع کنی.
این کار میتونه از طریق Email، LinkedIn، تلفن، پیام، جامعههای تخصصی، رویداد یا شبکه روابط انجام بشه. اما فاصله زیادی بین ارتباط مستقیم و Spam وجود داره.
پیامی مثل «ما بهترین خدمات بازاریابی و طراحی سایت را با بالاترین کیفیت ارائه میکنیم» معمولاً درباره فرستنده است، نه گیرنده.
شروع بهتر ممکنه یه مشاهده دقیق باشه:
«دیدم بخش ثبتنام سایت شما روی موبایل چند مرحله داره. احتمال میدم بخشی از درخواستها همینجا از دست بره. بررسیش کردید؟»
اول مسئله مخاطب.
بعد گفتگو.
بعد پیشنهاد.
ارتباط مستقیم وقتی کار میکنه که آدم درست رو با دلیل درست خطاب کنی، نه اینکه یه متن رو برای هزار نفر بفرستی.
تبلیغات؛ توزیع میخری، نه مشتری
تبلیغات میتونه یکی از سریعترین مسیرهای افزایش ورودی باشه، اما باید دقیق بفهمیم بابت چی پول میدیم.
تبلیغ مشتری نمیخره.
تبلیغ دسترسی، نمایش یا کلیک میخره.
بعد از اون کیفیت Targeting، پیام، Offer، صفحه فرود و مسیر بعدی تعیین میکنه اون توجه چه ارزشی پیدا کنه.
برای همین وقتی یه Campaign ضعیف جواب نمیده، اولین پاسخ همیشه «بودجه رو زیاد کن» نیست. قبلش باید بفهمی آیا آدم درست دیده؟ آیا پیام درست بوده؟ آیا دلیل کافی برای اقدام وجود داشته؟ و اصلاً میدونی بعد از کلیک چه اتفاقی افتاده؟
تبلیغ یه مزیت دیگه هم داره: میتونه سریعتر بهت داده بده. با یه بودجه محدود میشه چند پیام یا Audience رو آزمایش کرد و فهمید بازار به کدوم واکنش بهتری داره.
در این نگاه، تبلیغات فقط ابزار فروش نیست.
ابزار یادگیری هم هست.
اعتماد قرضی؛ جایی برو که آدمهای درست از قبل جمع شدن
همیشه لازم نیست Audience رو از صفر بسازی. خیلی وقتها آدمهای موردنظر تو همین الان دور یه شخص، رسانه، انجمن، کانال، رویداد یا کسبوکار مکمل جمع شدن.
اینجا Collaboration، Co-marketing، حضور در Podcast یا Event، Referral و معرفی توسط مشتری قبلی میتونه راه میانبر ایجاد کنه.
فرض کن مشتری هدف تو مدیر آموزشگاهه. یه حضور خوب در جمع ۲۰۰ مدیر آموزشگاه احتمالاً ارزش بیشتری از دیدهشدن تصادفی توسط صد هزار نفر داره.
چرا؟ چون علاوه بر دسترسی، بخشی از اعتماد موجود در اون جامعه هم وارد رابطه میشه.
این یعنی قبل از اینکه بپرسی «چطور Audience خودم رو بزرگ کنم؟»، یه سؤال دیگه هم بپرس:
«Audience من همین الان کجا جمع شده؟»
Lead Magnet؛ یه دلیل واقعی برای نزدیکشدن بده
مخاطب ممکنه محتوات رو دوست داشته باشه ولی هنوز دلیلی برای شروع رابطه با کسبوکارت نداشته باشه. اینجا Lead Magnet میتونه پل بین «تماشا» و «ارتباط» باشه.
Lead Magnet میتونه یه چکلیست، تست، فایل کوتاه، نمونه، ابزار، ارزیابی، Webinar یا محتوایی باشه که یه مسئله مشخص رو حل میکنه و مخاطب در مقابلش یه قدم کوچک برمیداره.
اما یه اشتباه مهم اینه که هر هدیه رایگانی رو Lead Magnet خوب بدونیم.
یه فایل خیلی عمومی ممکنه هزار Download بگیره ولی تقریباً هیچ Lead مناسبی نسازه. هدیه خوب باید به مسئلهای نزدیک باشه که محصول اصلی تو هم در ادامه حلش میکنه.
اگه مشاور کسبوکاری، «۱۰۰ والپیپر انگیزشی رایگان» احتمالاً Lead خوبی برات نمیسازه؛ حتی اگه هزاران نفر دانلودش کنن. یه ارزیابی کوتاه درباره وضعیت کسبوکار شاید تعداد کمتری جذب کنه، ولی آدمهای مرتبطتری وارد کنه.
پس سؤال اصلی این نیست:
«چند نفر دانلود کردن؟»
این سؤال مهمتره:
«چه کسانی دانلود کردن؟»
CTA؛ قدم بعدی باید معلوم باشه
گاهی مخاطب مناسبی آوردیم، محتوا هم خوب بوده، ولی در پایان معلوم نیست قدم بعدی چیه.
CTA قرار نیست فقط یه دکمه رنگی باشه.
CTA جواب این سؤاله:
«اگه این محتوا برای من مهم بود، حالا منطقیترین قدم بعدی چیه؟»
برای یه نفر ممکنه دانلود یه راهنما باشه. برای یکی دیدن نمونه. برای دیگری درخواست ارزیابی یا شروع گفتگو.
هرچه فاصله مخاطب از خرید بیشتره، CTA هم معمولاً باید متناسب با همون فاصله باشه. کسی که تازه برای اولین بار با تو آشنا شده الزاماً آماده «همین حالا خرید کن» نیست.
بهتره دعوت به اقدام، ادامه طبیعی چیزی باشه که مخاطب همین الان تجربه کرده.
لندینگپیج؛ بعد از کلیک دوباره مخاطب رو سردرگم نکن
فرض کن تبلیغت درباره «ارزیابی رایگان سایت» بوده، مخاطب کلیک میکنه و وارد Home Page میشه. اونجا درباره طراحی سایت، مشاوره، دوره، کتاب و ده محصول دیگه حرف زدی.
مخاطب حالا باید دوباره دنبال چیزی بگرده که برای اون کلیک کرده بود.
این یعنی اصطکاک.
Landing Page خوب معمولاً یه کار اصلی داره: قولی که قبل از کلیک داده شده رو ادامه بده و قدم بعدی رو ساده کنه.
تیتر باید ادامه پیام قبلی باشه. فایده روشن باشه. ابهامهای اصلی جواب داده بشن و اقدام سختتر از چیزی که لازمه نباشه.
فرم هم همین قاعده رو داره. برای ارسال یه فایل ساده شاید لازم نباشه آدرس شرکت، تعداد کارمند، درآمد سالانه و کدپستی بگیری.
هر اطلاعاتی هزینه ذهنی داره.
فقط چیزی رو بخواه که در اون مرحله واقعاً نیاز داری.
اصطکاک رو کم کن؛ ولی هر اصطکاکی بد نیست
خیلی وقتها میگیم فرم کوتاهتر، کلیک کمتر و مسیر سادهتر Conversion رو بهتر میکنه. در بسیاری از موقعیتها درسته.
ولی همیشه هدف فقط تعداد بیشتر نیست.
گاهی عمداً یه سؤال اضافه میکنی تا Leadهای نامناسب فیلتر بشن. مثلاً برای خدمات تخصصی ممکنه پرسیدن بودجه تقریبی یا نوع کسبوکار تعداد فرمها رو کم کنه، ولی کیفیت درخواستها رو بالا ببره.
پس «کمترین اصطکاک ممکن» همیشه هدف نیست.
هدف بهتر اینه:
کمترین اصطکاک غیرضروری.
مارکتینگ کوانتومی در جذب مخاطب یعنی چی؟
در بعضی از مقالههای قبلی این ادغام، برای توضیح رفتار مخاطب از استعارههایی مثل رزونانس، میدان، حالتهای مختلف و تغییر فاز استفاده شده. این استعارهها میتونن برای فکرکردن جذاب باشن، ولی بهتره مرزشون رو روشن کنیم: قرار نیست بگیم ذهن مشتری واقعاً براساس مکانیک کوانتومی کار میکنه یا تصمیم خرید با تابع موج توضیح داده میشه.
کاربرد مفید این نگاه جای دیگه است.
مخاطب همیشه رفتار قابل پیشبینی و خطی نداره. یه پیام امروز ممکنه اثر نکنه و فردا در Context متفاوت مؤثر باشه. آدمها با درجههای مختلفی از اعتماد، نیاز، تردید و آمادگی وارد میشن و ما هم نمیتونیم با قطعیت بگیم کدوم پیام جواب میده.
پس بهجای ادعای قطعیت، فرضیه میسازیم و آزمایش میکنیم.
فکر میکنیم این پیام برای این Segment بهتره.
اجراش میکنیم.
رفتار رو اندازه میگیریم.
یاد میگیریم.
اصلاح میکنیم.
چرخه ساده میشه:
فرضیه → اجرا → داده → یادگیری → اصلاح
این قسمت از مارکتینگ کوانتومی برای جذب مخاطب واقعاً کاربردیه؛ چون بهجای اینکه عاشق یه روش بشیم، از بازار یاد میگیریم.
حالت ذهنی مخاطب رو بفهم؛ ولی از روی خیال شخصیتسازی نکن
یه ایده مفید در بخشهای قدیمی این مقاله اینه که دو نفر با سن، جنسیت و شغل مشابه ممکنه در لحظه مواجهه با پیام وضعیت متفاوتی داشته باشن. یکی تازه مسئله رو کشف کرده، یکی شکاکه، یکی چند گزینه رو مقایسه کرده و دیگری آماده قدم بعدیه.
این اطلاعات میتونه پیام رو بهتر کنه.
اما نباید تبدیل بشه به ذهنخوانی.
از روی یه Click نمیشه با قطعیت گفت «این مشتری بیاعتماده». میتونیم فرضیه بسازیم و با دادههای بیشتر بررسیش کنیم.
رفتار صفحه، سؤالها، Search Query، فرمها، مکالمات فروش، نظرسنجی و صحبت مستقیم با مشتری کمک میکنن تصویر واقعیتری بسازیم.
یعنی:
حالت ذهنی رو حدس نزن؛ دربارهش شواهد جمع کن.
کدوم کانال برای کسبوکار من بهتره؟
پاسخ ثابت وجود نداره. سؤال «بهترین کانال جذب مشتری چیست؟» بدون Context تقریباً بیمعنیه.
برای انتخاب کانال باید ببینی مشتری کجاست، چقدر سریع به ورودی نیاز داری، چه منابعی داری، محصول چقدر پیچیده است و آیا میتونی نتیجه رو اندازه بگیری.
مثلاً SEO ممکنه برای کسبوکاری که تقاضای جستوجویی مشخص داره فوقالعاده باشه، اما برای یه محصول کاملاً جدید که کسی اسم مسئله رو هم نمیدونه کافی نباشه.
Instagram ممکنه برای یه برند شخصی عالی باشه و برای یه شرکت صنعتی تخصصی تقریباً کانال فرعی.
Outbound ممکنه برای یه پروژه B2B چندصد میلیونی خیلی منطقیتر از تلاش برای Viral شدن باشه.
کانال خوب، کانالی نیست که همه دربارهش حرف میزنن.
کانالیه که آدم درست رو با اقتصاد مناسب وارد کسبوکار تو میکنه.
همهجا نباش؛ سیستم بساز
یکی از مدلهای سادهای که برای بسیاری از کسبوکارها قابل اجراست، داشتن یک کانال اصلی، یک کانال پشتیبان و یک آزمایشه.
کانال اصلی جاییه که الان بیشترین شواهد رو برای جذب مخاطب مناسب داری. کانال پشتیبان وابستگی رو کمتر میکنه و آزمایش، مسیریه که با بودجه یا زمان محدود بررسی میکنی تا شاید به موتور بعدی رشد تبدیل بشه.
مثلاً برای یه کسبوکار Search میتونه کانال اصلی، LinkedIn پشتیبان و Partnership آزمایش باشه. برای یه کسبوکار دیگه Instagram کانال اصلی، Referral پشتیبان و SEO آزمایشی باشه.
این مدل یه مزیت مهم داره: منابع رو پخش نمیکنی.
هر هفته هم Strategy رو عوض نمیکنی.
وابستگی به یه کانال، ریسک کسبوکاره
گاهی یه کانال اونقدر خوب جواب میده که وسوسه میشیم همهچیز رو روی همون بنا کنیم.
ولی تصور کن ۹۰ درصد ورودی فقط از Instagram میاد و فردا دسترسی، Algorithm یا رفتار مخاطب تغییر میکنه. یا همه Leadها فقط از Google Ads میان و هزینه کلیک ناگهان شدیداً بالا میره.
مشکل این نیست که یه کانال سهم بزرگی داره.
مشکل اینه که هیچ مسیر جایگزینی وجود نداره.
این به معنی حضور همزمان در ده کانال هم نیست. تنوع بدون تمرکز فقط منابع رو هدر میده.
هدف، ساختن چند مسیر قابل اتکاست؛ نه پخششدن در همهجا.
برای سنجش ورودی چه چیزهایی رو اندازه بگیریم؟
لازم نیست از روز اول داشبورد پیچیده داشته باشی. چند سؤال ساده میتونه بخش بزرگی از تصویر رو روشن کنه: چند نفر وارد شدن، از کجا اومدن، چند نفرشون واقعاً مخاطب مناسب بودن، برای آوردن هر ورودی مناسب چقدر هزینه کردی و چند نفر بعد از ورود یه اقدام جدیتر انجام دادن.
ممکنه در کسبوکار تو Metric اصلی Search Click باشه، جای دیگه Qualified Lead یا درخواست Demo.
مهم اینه که فقط Reach و Impression رو نبینی.
یه کانال ممکنه یکدهم کانال دیگه Traffic داشته باشه ولی سه برابر Qualified Lead بسازه.
وقتی این رو بفهمی، تصمیم بودجه کاملاً عوض میشه.
Case باهوشانه؛ یه نکته مهمتر از خود عددها
در یکی از مقالههای ادغامشده، گزارشی از یه دوره فعالیت ارگانیک باهوشانه وجود داره که در اون ترکیبی از تولید مقاله، SEO، انتشار ویدئو در شبکههای اجتماعی و تحلیل Search Console و Analytics برای افزایش ورودی استفاده شده. در متن اولیه اعداد مختلفی برای ورودی سایت، بازدید Instagram و تعامل ثبت شده و حتی یه «ارزش معادل تبلیغاتی» برای این ورودیها محاسبه شده است.
اما برای این مقاله، بخش مهمتر از عددها خود روشه: تمرکز موضوعی، تولید محتوا، انتشار در چند قالب، اندازهگیری نتیجه و اصلاح براساس داده. «ارزش معادل تبلیغات» رو هم نباید با درآمد یا سود اشتباه گرفت؛ این فقط میتونه یه تخمین مقایسهای از هزینه احتمالی خرید بخشی از اون Attention باشه.
درس اصلی Case این نیست که «محتوای رایگان حتماً فلان مقدار پول میسازه».
درس بهتر اینه:
وقتی منبع ورودی رو اندازه میگیری، میتونی بفهمی چه کاری واقعاً داره Audience میسازه و کجا باید منابع بیشتری بذاری.
از فردا دقیقاً چی کار کنم؟
از اضافهکردن یه کانال جدید شروع نکن. اول آخرین مشتریها و درخواستهای جدی رو بررسی کن و منبع هر کدوم رو مشخص کن. بعد ببین کدوم مسیر بیشترین آدم مناسب رو آورده، نه بیشترین عدد رو.
حالا مشخص کن آیا مشکل واقعاً کمبود ورودیه یا کیفیت پایین ورودی. اگه واقعاً ورودی کمه، یه کانال اصلی انتخاب کن و برای یه بازه مشخص روش کار کن. در کنارش یه مسیر پشتیبان داشته باش و فقط یه آزمایش تازه اجرا کن.
نه پنج تغییر همزمان.
چون اگه همهچیز رو با هم عوض کنی و نتیجه بهتر بشه، باز هم نمیفهمی کدوم تصمیم باعث بهترشدن شده.
ورودی بیشتر یا سیستم ورودی بهتر؟
هدف نهایی این نیست که هر ماه با اضطراب دنبال یه ترفند تازه برای آوردن مخاطب باشی.
هدف اینه که کمکم بفهمی مشتریهای خوب کجا هستن، چه مسئلهای توجهشون رو جلب میکنه، چه پیامی اونها رو وارد رابطه میکنه، کدوم کانال قابل تکراره و کدوم فقط یه بار شانسی جواب داده.
اون موقع ورودی از یه اتفاق تصادفی به یه سیستم تبدیل میشه.
ممکنه امروز کسی از Google بیاد، فردا یکی از Instagram و هفته بعد مشتری قبلی یه نفر رو معرفی کنه. مهم این نیست که همه از یه کانال بیان.
مهم اینه که بدونی چرا دارن میان.
شاید بعضی وقتها مشتری بهت برسه.
اما این با داشتن سیستم جذب فرق داره.
یکی اتفاقه؛ یکی سیستمه.
مطمئنی مشکل واقعاً کمبود ورودی باشه؟
قبل از اینکه بودجه تبلیغات رو افزایش بدی، Content بیشتری تولید کنی یا یه کانال تازه راه بندازی، یه بار کل مسیر کسبوکار رو نگاه کن.
ممکنه مشکل واقعاً ورودی باشه.
ممکنه آدم کافی وارد بشه ولی آدم اشتباه باشه.
یا شاید ورودی خوبه و مشکل چند مرحله بعد، در اعتماد، Offer، Conversion یا فروش اتفاق میافته.
اونها مسئلههای متفاوتیان و نسخه متفاوتی هم میخوان.
پس اولین سؤال این نیست:
«چطور ورودی بیشتری بگیرم؟»
سؤال بهتر اینه:
«مطمئنی الان چیزی که کسبوکارت کم داره، واقعاً ورودی بیشتره؟»
اگه جواب بله بود، تازه وقتشه کانال مناسب رو انتخاب کنی، پیام رو بسازی، مسیر ورود رو ساده کنی و با داده یاد بگیری چه چیزی آدم درست رو وارد کسبوکارت میکنه.
اول با bgs بفهم از کجا باید آدم درست رو وارد کنی؛ بعد باهوشانه یه سیستم برای تکرار همون مسیر بساز.
جواب رسمی لازم نیست؛ تجربه، سؤال یا نگاه متفاوتت را بنویس.
