پروتکل 7+3 روزه BGS برای افزایش مشتری؛ 7 روز اقدام، 3 روز بهینه‌سازی

پروتکل ۷+۳ روزه BGS برای افزایش مشتری؛ ۷ روز اقدام، ۳ روز بهینه‌سازی

وقتی مشتری کم می‌شه، معمولاً خیلی زود می‌ریم سراغ کارهای بیشتر: محتوای بیشتری تولید کنیم، تبلیغات رو زیاد کنیم، تخفیف بدیم، قیمت رو پایین بیاریم، محصول تازه‌ای بسازیم یا یه شبکه اجتماعی جدید رو امتحان کنیم.

پروتکل 7+3 روزه BGS

ممکنه بعضی از این کارها واقعاً لازم باشن؛ اما قبلش یه سؤال مهم‌تر وجود داره:

مشتری دقیقاً کجای مسیر از دست می‌ره؟

چون «مشتری ندارم» هنوز تشخیص نیست. «فروشم کمه» هم تشخیص نیست. این‌ها فقط نشونه‌هایی هستن که می‌گن یه جای مسیر درست کار نمی‌کنه.

ممکنه آدم‌های کافی اصلاً تو رو نبینن. شاید دیده می‌شی، ولی آدم‌هایی که وارد می‌شن مشتری واقعی محصولت نیستن. ممکنه مخاطب مناسب وارد شده باشه، اما پیشنهادت رو درست نفهمه. شاید پیشنهاد رو فهمیده، ولی هنوز دلیل کافی برای اعتماد نداره. گاهی هم مشتری تقریباً آماده خریده، اما قیمت، سفارش، پرداخت یا قدم بعدی براش مبهمه.

یه حالت دیگه هم هست: مشتری و مخاطب کم نداری، اما یه عالمه ارتباط قدیمی، درخواست قیمت و گفت‌وگوی نیمه‌کاره داری که هیچ‌کس پیگیریشون نکرده.

پس قبل از اینکه کار بیشتری روی کسب‌وکار بریزیم، بهتره مسیر رو باز کنیم:

دیده‌شدن مرتبط ← ارتباط ← پیشنهاد ← اعتماد ← خرید آسان ← پیگیری ← بازگشت مشتری

هر کدوم از این قسمت‌ها می‌تونه گلوگاه باشه و هر گلوگاه هم راه‌حل خودش رو می‌خواد.

تبلیغات بیشتر برای کسب‌وکاری که مشکلش اعتماد یا پیشنهاد نامشخصه، ممکنه فقط آدم‌های بیشتری رو وارد یه مسیر خراب کنه. تخفیف روی پیشنهادی که کسی درست نمی‌فهمه، الزاماً فروش نمی‌سازه. تولید محتوای بیشتر هم وقتی مخاطب بعدش نمی‌دونه باید چه کاری انجام بده، شاید فقط عدد بازدید رو بالا ببره.

اینجاست که قبل از «بیشتر کارکردن»، باید بقچه کمبود مشتری رو باز کنیم.

اول مسئله رو درست بفهمیم، بعد باهوشانه حلش کنیم.

پروتکل ۷+۳ روزه دقیقاً چیه؟

این پروتکل قرار نیست در ده روز تمام مشکلات بازاریابی و فروش یه کسب‌وکار رو حل کنه و قرار هم نیست قول بده فروش حتماً چند برابر می‌شه.

منطقش ساده‌تره.

در هفت روز اول هفت بخش مهم مسیر مشتری رو وارد عمل می‌کنیم: مسیر خرید، پیشنهاد، اعتماد، دیده‌شدن، مشتری‌های قبلی، پیگیری و اندازه‌گیری. بعد سه روز دست نگه می‌داریم تا ببینیم بازار چه واکنشی نشون داده، بیشترین نشتی کجا بوده و همون یه بخش رو اصلاح و دوباره آزمایش کنیم.

یعنی:

۷ روز اقدام + ۳ روز تشخیص، اصلاح و آزمایش دوباره.

هدف این نیست که ده روز خیلی شلوغی داشته باشی. هدف اینه که از حالت «نمی‌دونم چی کار کنم» خارج بشی و چند حرکت واقعی رو با ترتیب مشخص وارد بازار کنی.

چرا اول هفت روز اقدام می‌کنیم؟

یکی از مشکلات رایج وقتی فروش پایین میاد اینه که چند متغیر رو هم‌زمان تغییر می‌دیم. امروز تبلیغ می‌کنیم، فردا قیمت رو عوض می‌کنیم، روز بعد محصول تازه می‌سازیم و دو روز بعد هم فرم سفارش رو تغییر می‌دیم.

آخر هفته شاید نتیجه فرق کرده باشه، اما دیگه نمی‌دونیم چرا.

این پروتکل تلاش می‌کنه اقدامات رو تا جای ممکن از هم جدا کنه. هر روز یه بخش اصلی داریم و باید در پایان اون روز یه خروجی واقعی ساخته شده باشه.

یعنی فقط درباره پیشنهاد یاد نمی‌گیری؛ پیشنهادت رو بازنویسی می‌کنی. فقط درباره پیگیری نمی‌خونی؛ چند فرصت واقعی رو پیگیری می‌کنی. فقط درباره اعتماد حرف نمی‌زنیم؛ شاهد واقعی رو وارد صفحه فروش می‌کنی.

پروتکل با انجام‌دادن جلو می‌ره، نه با دانستن.

سه روز آخر برای چیه؟

بعضی واکنش‌ها همون روز اتفاق نمی‌افتن. ممکنه روز چهارم محتوا منتشر کنی و روز ششم مخاطب پیام بده. شاید روز پنجم برای مشتری قدیمی پیام بفرستی و دو روز بعد جواب بگیری.

از طرف دیگه، اجرای اول معمولاً بی‌نقص نیست.

شاید پیام مشتری قدیمی زیادی تبلیغاتی بوده. شاید CTA هنوز واضح نیست. شاید مخاطب پیشنهاد رو دیده ولی قیمت یا خروجی رو نفهمیده. ممکنه افراد وارد فرم بشن، اما وسط فرم رهاش کنن.

برای همین روز هشتم تا دهم قرار نیست دوباره ده ایده جدید اضافه کنیم. برعکس، کار رو محدودتر می‌کنیم:

نشانه → فرضیه → اصلاح → آزمایش دوباره

این سه روز در واقع مهم‌ترین بخش پروتکله؛ چون از اینجا کسب‌وکار شروع می‌کنه از رفتار واقعی مشتری یاد بگیره.

این پروتکل چه چیزی نیست؟

پروتکل ۷+۳ برنامه‌ای برای ساخت برند از صفر، طراحی یه سایت کامل، رسیدن فوری به صفحه اول گوگل یا ساخت یه موتور فروش کامل در ده روز نیست. همچنین قرار نیست کسی که هنوز محصول مشخصی نداره با اجرای این برنامه ناگهان Product-Market Fit پیدا کنه.

این برنامه بیشتر برای کسب‌وکاریه که چیزی برای فروش داره، قبلاً حداقل تجربه‌ای از مشتری واقعی داشته و حالا احساس می‌کنه مسیر جذب مشتری و فروشش درست به هم وصل نیست.

ممکنه فروش کم شده باشه، ممکنه فروش نوسانی باشه یا شاید مدت‌ها فعالیت می‌کنی ولی نمی‌دونی کدوم بخش واقعاً نتیجه می‌سازه.

پروتکل برای همین نقطه طراحی شده.

قبل از روز اول، اول کسب‌وکارت رو اسکن کن

قبل از اینکه بریم سراغ اقدام‌ها، باید یه تشخیص اولیه داشته باشیم. برای همین بهتره وضعیت کسب‌وکار رو در هفت بخش بررسی کنی:

دیده‌شدن مرتبط، ارتباط با مشتری‌های قدیمی، پیشنهاد، اعتماد، مسیر خرید، پیگیری و اندازه‌گیری/تبدیل.

ممکنه اسکن نشون بده مشکل اصلی کمبود دیده‌شدنه. اما شاید نتیجه برعکس باشه: آدم کافی وارد می‌شه و بیشترین نشتی بعد از درخواست قیمت اتفاق می‌افته.

در حالت اول باید آدم‌های مناسب بیشتری وارد مسیر کنیم. در حالت دوم تبلیغات بیشتر احتمالاً اولویت اول نیست.

اسکن قرار نیست حکم قطعی صادر کنه. نتیجه براساس اطلاعاتیه که خودت درباره کسب‌وکارت می‌دی و ممکنه برداشت تو با رفتار واقعی مشتری تفاوت داشته باشه.

برای همین منطق BGS اینه:

اسکن می‌گه از کجا شروع کنیم؛ اجرا و بازار می‌گن تشخیص چقدر درست بوده.

اسکن BGS کسب‌وکار

قبل از شروع فقط یک محصول و یک مخاطب انتخاب کن

اگه پنج محصول و چهار گروه مشتری داری، وسوسه نشو همه رو وارد این ده روز کنی.

یک محصول یا خدمت انتخاب کن و یک گروه مخاطب.

مثلاً به‌جای «خدمات طراحی سایت برای همه کسب‌وکارها» بگو «طراحی سایت برای مشاورها و مدرس‌هایی که محتوا دارن ولی سایتشون درخواست جلسه ایجاد نمی‌کنه».

یا به‌جای اینکه کل آنلاین‌شاپ رو وارد آزمایش کنی، یه محصول یا دسته مشخص رو انتخاب کن.

این محدودیت باعث می‌شه پیام، پیشنهاد، محتوا و اندازه‌گیری دقیق‌تر بشه. مهم‌تر اینکه اگه نتیجه تغییر کرد، شانس بیشتری داری بفهمی چه چیزی باعثش شده.

وضعیت فعلی رو ثبت کن

قبل از اولین تغییر، یه عکس ساده از وضعیت فعلی داشته باش. لازم نیست Dashboard حرفه‌ای بسازی. چند عددی که برای کسب‌وکار تو قابل‌دسترسیه کافیه: بازدید، پیام، درخواست قیمت، فرم، رزرو، سفارش، خرید دوباره یا هر مرحله‌ای که واقعاً در مسیر فروشت وجود داره.

اصل موضوع اینه که آخر ده روز بتونی جواب بدی:

چه چیزی نسبت به قبل تغییر کرد؟

بدون نقطه شروع، ممکنه احساس کنی «خیلی کار کردم» ولی ندونی آیا رفتار مشتری واقعاً تغییر کرده یا نه.

روز اول: مسیر ارتباط و خرید رو ساده کن

روز اول هنوز قرار نیست آدم بیشتری وارد کسب‌وکار کنیم. اول می‌خوایم مطمئن بشیم وقتی کسی وارد شد، گم نمی‌شه.

خودت نقش یه مشتری تازه رو بازی کن. از همون جایی وارد شو که معمولاً مخاطب وارد می‌شه: اینستاگرام، سایت، صفحه محصول، گوگل، واتس‌اپ یا هر کانال دیگه.

بعد سعی کن خرید کنی.

آیا سریع می‌فهمی چه چیزی فروخته می‌شه؟ قیمت کجاست؟ قدم بعدی چیه؟ باید پیام بدی، تماس بگیری یا فرم پر کنی؟ بعد از فرم چه اتفاقی می‌افته؟ زمان پاسخ چقدره؟ روی موبایل همه‌چیز درست کار می‌کنه؟

هرجا خودت مجبور شدی از اطلاعاتی که به‌عنوان صاحب کسب‌وکار داری استفاده کنی، یه علامت خطره. مشتری اون اطلاعات رو نداره.

هدف روز اول اینه که یه مسیر اصلی برای اقدام انتخاب کنی و بقیه عناصر رو دور اون مرتب کنی.

مثلاً در یه صفحه مشاوره ممکنه اقدام اصلی «تکمیل فرم درخواست جلسه» باشه. شماره واتس‌اپ و تماس هنوز می‌تونن وجود داشته باشن، ولی نباید پنج CTA با وزن یکسان جلوی مخاطب بذاری.

CTA هم باید مشخص کنه چه اتفاقی می‌افته. «شروع کنید» از «درخواست جلسه تحلیل کسب‌وکار» مبهم‌تره.

همین‌طور بهتره بعد از اقدام، مرحله بعد روشن باشه. مثلاً:

«بعد از تکمیل فرم، اطلاعات اولیه بررسی می‌شه و برای هماهنگی زمان جلسه باهات تماس می‌گیریم.»

این جمله ساده بخشی از بلاتکلیفی رو حذف می‌کنه.

خروجی روز اول: یه مسیر اصلی، CTA روشن، فرم یا روش ارتباط تا حد ممکن ساده و یه توضیح واضح از اینکه بعد از اقدام چه اتفاقی می‌افته.

روز دوم: یه پیشنهاد روشن بساز

محصول با Offer یکی نیست.

«مشاوره کسب‌وکار»، «طراحی سایت»، «دوره آموزشی» یا «مانتوی زنانه» اسم محصول یا خدمته. ولی مشتری هنوز نمی‌دونه این دقیقاً برای چه کسیه و چرا باید انتخابش کنه.

روز دوم باید محصول رو به پیشنهاد تبدیل کنی.

یه پیشنهاد روشن باید جواب بده: این برای کیه؟ چه مسئله‌ای رو حل می‌کنه؟ مشتری چی تحویل می‌گیره؟ نتیجه مورد انتظار چیه؟ قیمت یا شرایط چطوره؟ و برای شروع باید چه کاری انجام بده؟

مثلاً:

«یه جلسه ۹۰دقیقه‌ای برای صاحبان کسب‌وکار کوچیکی که فروش‌شون کم شده و نمی‌دونن مشکل اصلی از ورودی، پیشنهاد یا تبدیل مشتریه. قبل از جلسه اطلاعات اولیه بررسی می‌شه و در پایان سه گلوگاه مهم و اولویت اقدامات بعدی مشخص می‌شه.»

این هنوز می‌تونه بهتر بشه، ولی از «مشاوره تخصصی کسب‌وکار» خیلی روشن‌تره.

در این روز فقط ویژگی‌ها رو فهرست نکن. مشتری باید بتونه بفهمه این ویژگی‌ها چه کاربردی برای وضعیت خودش دارن.

همچنین پیشنهاد رو فقط با تخفیف جذاب نکن. ممکنه گزینه بهتر این باشه که خروجی رو روشن‌تر کنی، پرداخت رو مرحله‌ای کنی، یه نسخه کوچک‌تر بسازی یا ریسک تصمیم رو کم کنی.

خروجی روز دوم: یه پیشنهاد که مخاطب، مسئله، خروجی، قیمت/شرایط و قدم بعدیش معلومه.

روز سوم: برای اعتماد، شاهد بذار

حتی پیشنهاد روشن هم بدون اعتماد نمی‌فروشه.

روز سوم اول بپرس مشتری از چی می‌ترسه. نگرانی مشتری آنلاین‌شاپ ممکنه سایز، کیفیت واقعی، ارسال یا تعویض باشه. مشتری مشاوره ممکنه بترسه جلسه فقط مجموعه‌ای از توصیه‌های عمومی باشه. مشتری طراحی سایت شاید نگران تأخیر، هزینه پنهان یا سایتی باشه که زیباست ولی برای کسب‌وکار کاری نمی‌کنه.

اعتمادسازی باید به همین نگرانی جواب بده.

نظر واقعی مشتری، Case، نمونه‌کار، ویدئوی واقعی، توضیح فرآیند، سابقه مرتبط، شرایط روشن پشتیبانی و پاسخ به سؤال‌های پرتکرار می‌تونن Proof بسازن.

به‌جای اینکه بگی «مشتری‌های زیادی از ما راضی هستن»، یه تجربه مشخص رو نشون بده. به‌جای «پشتیبانی عالی»، توضیح بده پشتیبانی دقیقاً شامل چیه.

و یه نکته مهم: Proof رو جایی بذار که مخاطب در حال تصمیم گرفتنه. اگه بهترین نظرهای مشتری تو یه Highlight سه‌سال‌پیش گم شده، وجودش به تنهایی کمکی نمی‌کنه.

خروجی روز سوم: حداقل چند شاهد واقعی که مستقیم به نگرانی اصلی مشتری جواب می‌دن و نزدیک تصمیم خرید دیده می‌شن.

روز چهارم: بیشتر نه؛ مرتبط‌تر دیده شو

حالا مسیر، پیشنهاد و اعتماد تا حدی آماده شده. وقتشه آدم بیشتری واردش کنیم.

ولی هدف فقط افزایش Reach نیست.

محتوایی بساز که از یه سؤال یا مسئله واقعی مشتری شروع بشه و به محصول منتخب تو ارتباط داشته باشه. اگه مشاوری و خدمتت برای کسب‌وکارهایی طراحی شده که بازدید دارن ولی مشتری نمی‌گیرن، یه محتوای خوب می‌تونه این باشه:

«بازدید داری ولی کسی برای خرید جلو نمیاد؛ کجای مسیر رو باید بررسی کنی؟»

این محتوا خیلی نزدیک‌تر از یه پست عمومی درباره «۱۰ راز موفقیت» به مشتری واقعی توئه.

یه محتوای اصلی بساز و بعد از همون چند خروجی دربیار. مقاله می‌تونه تبدیل به ریل، اسلاید، استوری، پیام تلگرام یا پست LinkedIn بشه.

اما فقط منتشر نکن. توزیعش کن. برای مخاطب مرتبط بفرست، در شبکه‌های فعلی منتشرش کن، از محتوای قدیمی بهش لینک بده و وارد گفت‌وگو شو.

مهم‌ترین نکته اینه که CTA محتوا ادامه طبیعی خود محتوا باشه. اگه محتوا درباره تشخیص گلوگاه جذب مشتریه، CTA اسکن BGS طبیعیه. اگه درباره انتخاب سایز لباس صحبت کردی، CTA می‌تونه دریافت راهنمای سایز باشه.

خروجی روز چهارم: یه محتوای مسئله‌محور، توزیع‌شده در چند مسیر، با یه قدم بعدی مشخص.

روز پنجم: مشتری‌ها و مخاطب‌های قبلی رو دوباره فعال کن

روز پنجم سراغ دارایی‌ای می‌ریم که خیلی از کسب‌وکارها فراموشش می‌کنن: آدم‌هایی که قبلاً یه جایی از مسیر رو با ما طی کردن.

مشتری قبلی، کسی که قیمت گرفته، فردی که فرم پر کرده، شرکت‌کننده یه وبینار، دنبال‌کننده فعال یا کسی که قبلاً درباره محصول سؤال پرسیده، از یه غریبه به تو نزدیک‌تره.

اول این افراد رو از جاهای مختلف جمع کن و دسته‌بندی کن. مشتری راضی سابق با کسی که فقط یه بار قیمت پرسیده شرایط یکسانی نداره و نباید پیام یکسانی بگیرن.

بعد دلیل واقعی برای ارتباط پیدا کن.

برای مشتری قدیمی شاید بپرسی تجربه محصول قبلی چطور بوده. برای کسی که قیمت گرفته می‌تونی ببینی مسئله هنوز وجود داره یا مسیر دیگه‌ای انتخاب کرده. برای مخاطب گرم شاید ارسال یه محتوای مرتبط یا یه سؤال بهتر نقطه شروع باشه.

قرار نیست یه پیام انبوه بنویسی:

«سلام، تخفیف ویژه داریم.»

هدف بازکردن یه گفت‌وگوی مرتبطه.

مثلاً:

«چند وقت پیش درباره سایت مجموعه‌تون صحبت کرده بودیم و گفتید مسئله اصلی گرفتن درخواست از بازدیدکننده‌هاست. خواستم ببینم اون موضوع هنوز مطرحه یا مسیر دیگه‌ای انتخاب کردید؟»

این پیام Context داره و به مشتری اجازه می‌ده حتی بگه مسئله حل شده یا فعلاً اولویت نیست.

خروجی روز پنجم: فهرست اولیه مشتری‌ها و مخاطبان قدیمی، چند گروه مشخص، پیام‌های متناسب و چند گفت‌وگوی واقعی.

روز ششم: فرصت‌های نیمه‌کاره رو پیگیری کن

پیگیری حرفه‌ای یعنی ادامه مکالمه قبلی، نه تکرار «تصمیم گرفتید؟»

قبل از پیام، ببین آخرین گفت‌وگو کجا متوقف شده. مشتری درباره چه چیزی سؤال داشت؟ قرار بود چه کسی قدم بعدی رو برداره؟ آیا چیزی قول داده بودی بفرستی؟ نگرانی اصلیش چی بود؟

بعد پیگیری رو به همون موضوع وصل کن.

اگه درباره پشتیبانی مردد بوده، پشتیبانی رو توضیح بده. اگه زمان مناسب نبوده، در زمان توافق‌شده برگرد. اگه قیمت مسئله بوده، قبل از تخفیف بفهم مسئله محدودیت بودجه‌ست یا هنوز ارزش پیشنهاد رو قبول نکرده.

پیگیری خوب هر بار یه دلیل برای ادامه گفت‌وگو داره.

حتی باید بلد باشی پرونده بعضی فرصت‌ها رو ببندی. اگه فرد گفته علاقه نداره یا چند پیگیری منطقی بی‌پاسخ مونده، بی‌نهایت دنبالش نرو.

خروجی روز ششم: هر فرصت مهم یه وضعیت، آخرین مکالمه و قدم بعدی مشخص داشته باشه.

روز هفتم: فعالیت رو از واکنش و نتیجه جدا کن

حالا بالاخره باید ببینیم چه اتفاقی افتاده.

یکی از خطاهای بزرگ کسب‌وکار اینه که فعالیت رو نتیجه حساب کنیم. ۱۰ پست گذاشتم. ۵۰ پیام دادم. سه ساعت صفحه رو اصلاح کردم.

این‌ها مهمن، اما هنوز نتیجه نیستن.

سه سطح رو جدا کن:

فعالیت → واکنش → نتیجه

مثلاً «۳۰ پیام ارسال کردم» فعالیته. «۱۲ نفر جواب دادن» واکنشه. «۴ گفت‌وگوی جدی و دو فروش شکل گرفت» نتیجه است.

همین کار رو برای کل مسیر انجام بده. چند نفر دیدن؟ چند نفر وارد صفحه شدن؟ چند نفر پیام دادن؟ چند نفر پیشنهاد رو بررسی کردن؟ چند نفر خرید کردن؟

در کنار عددها، جمله‌های مشتری رو هم ثبت کن. اگه چند نفر می‌گن «دقیق نفهمیدم چه چیزی تحویل می‌گیرم»، این یه داده مهمه. اگر همه درباره نحوه پرداخت سؤال دارن، شاید مسئله جای دیگه‌ست.

عددها می‌گن کجا رو نگاه کنیم؛ حرف مشتری کمک می‌کنه بفهمیم چرا.

در پایان روز هفتم باید بتونی بگی بیشترین ریزش تقریباً کجاست.

همین تشخیص ورودی سه روز بعده.

روز هشتم: فقط یه گلوگاه رو انتخاب کن

روز هشتم وسوسه اصلاح همه‌چیز رو کنار بذار.

اگه پنج مشکل پیدا کردی، فقط یکی رو انتخاب کن؛ ترجیحاً مشکلی که هم شواهد بیشتری براش داری و هم اصلاحش احتمالاً اثر قابل‌مشاهده‌ای روی مسیر می‌ذاره.

مثلاً ممکنه بفهمی ورودی خوبه اما تقریباً کسی روی CTA کلیک نمی‌کنه. یا تعداد زیادی درخواست قیمت داری اما بعد از قیمت مکالمه قطع می‌شه. شاید مشتری‌ها تا فرم میان ولی تکمیلش نمی‌کنن.

حالا یه فرضیه بساز:

«فکر می‌کنم دلیل این ریزش Xه، چون شواهد Y رو دیدم.»

مثلاً:

«فکر می‌کنم تعداد کم درخواست جلسه به این دلیله که خروجی جلسه توی صفحه روشن نیست؛ چون چند نفر قبل از قیمت پرسیدن دقیقاً چی دریافت می‌کنیم.»

این یه فرض قابل‌آزمایشه.

ولی جمله «مردم پول ندارن» بدون شواهد کافی، فرضیه ضعیفیه.

خروجی روز هشتم: یک گلوگاه و یک فرضیه مشخص درباره علت اون.

روز نهم: همون یه بخش رو اصلاح کن

حالا فقط متغیری رو تغییر بده که به فرضیه مربوطه.

اگه گلوگاه پیشنهاد بوده، پیشنهاد رو روشن‌تر کن. اگه اعتماد بوده، Proof مناسب اضافه کن. اگه فرم بوده، اصطکاک غیرضروری رو حذف کن. اگه پیگیری بوده، متن و زمان Follow-up رو تغییر بده.

اصلاح امروز قرار نیست همه‌چیز رو حرفه‌ای‌تر و پرزرق‌وبرق‌تر کنه.

باید یه مانع مشخص رو کمتر کنه.

مثلاً اگه مخاطب نمی‌فهمه یه جلسه مشاوره چه خروجی‌ای داره، Hero سایت رو کامل عوض نکن. فقط خروجی رو واضح‌تر کن:

«در پایان جلسه سه گلوگاه اصلی، اولویت اقدامات و برنامه ۳۰روزه رو مشخص می‌کنیم.»

بعد همین نسخه رو دوباره در برابر بازار قرار بده.

خروجی روز نهم: یه نسخه جدید که فقط یه فرض مشخص رو آزمایش می‌کنه.

روز دهم: دوباره اندازه بگیر و برای ادامه تصمیم بگیر

روز دهم قرار نیست اعلام کنیم «آزمایش موفق شد» فقط چون از نسخه جدید خوشمون اومده.

دوباره واکنش بازار رو ببین.

آیا رفتار مخاطب تغییر کرد؟ سؤال تکراری کمتر شد؟ کلیک بیشتر شد؟ افراد بیشتری فرم رو کامل کردن؟ پیام‌ها مرتبط‌تر شدن؟ مشتری سریع‌تر قدم بعدی رو برداشت؟

ممکنه جواب روشن نباشه. شاید داده کافی جمع نشده باشه و باید آزمایش ادامه پیدا کنه. این خودش یه نتیجه معتبره.

در پایان سه حالت اصلی داری:

ادامه بده اگر نشونه‌ها بهتر شدن و شواهد کافی داری.

اصلاح کن اگر فرضیه تا حدی درست بوده ولی هنوز مسئله باقیه.

رها کن و فرضیه بعدی رو بررسی کن اگر داده‌ها حمایت خاصی از تغییر نکردن.

بعد برنامه سی‌روزه‌ای بساز که ادامه همین یادگیری باشه، نه بازگشت به اقدامات پراکنده.

بعد از ده روز باید چه نتیجه‌ای انتظار داشته باشی؟

اولین انتظار خیلی‌ها اینه که بپرسن «خب، چند مشتری می‌گیرم؟»

جواب ثابت وجود نداره.

یه فروشگاه محصول ارزان ممکنه در همین ده روز چند سفارش مستقیم بگیره. یه مشاور یا پروژه B2B ممکنه فقط چند Lead جدی بسازه که قراردادشون هفته‌های بعد بسته می‌شه.

برای همین فروش یکی از خروجی‌های مهم پروتکله، اما تنها خروجی نیست.

در پایان ده روز باید نسبت به شروع حداقل یه چیز بهتر داشته باشی: تصویر روشن‌تری از مسیر مشتری.

ممکنه افراد مرتبط بیشتری وارد شده باشن، مشتری‌های قبلی دوباره جواب داده باشن، پیشنهاد روشن‌تر شده باشه، فرم ساده‌تر شده باشه، چند Opportunity دوباره فعال شده باشن یا بالاخره فهمیده باشی مشتری دقیقاً کجا از مسیر خارج می‌شه.

همه این‌ها نتیجه‌اند.

چون کسب‌وکار رو از حالت حدس خارج می‌کنن.

اگه فروش ایجاد نشد، پروتکل شکست خورده؟

نه لزوماً.

اول ببین داده کافی داشتی یا نه. اگه فقط پنج نفر Offer رو دیدن نمی‌شه درباره بازار حکم داد.

ممکنه چرخه فروش تو طولانی‌تر از ده روز باشه.

ممکنه نتیجه اصلی این دور از پروتکل کشف یه گلوگاه مهم بوده باشه.

اما یه حالت هم وجود داره که باید جدی گرفته بشه: اگه افراد کافی و مناسبی پیشنهاد رو دیدن، پیام رو فهمیدن، مسیر خرید و اعتماد هم قابل‌قبول بوده و تقریباً هیچ علاقه‌ای شکل نگرفته، خود Offer و حتی تناسب محصول با بازار باید دوباره بررسی بشه.

قرار نیست همه نتایج منفی رو به «باید بیشتر ادامه بدم» تبدیل کنیم.

گاهی بازار داره یه پیام مهم می‌ده.

چه زمانی این پروتکل کافی نیست؟

گاهی کمبود مشتری نشونه یه مسئله عمیق‌تره.

ممکنه خود محصول تقاضای کافی نداشته باشه. شاید اقتصاد کسب‌وکار خراب باشه. امکان داره کیفیت تجربه مشتری باعث شده افراد برنگردن. شاید Positioning مبهمه یا ظرفیت ارائه خدمت پایین‌تر از چیزی باشه که Marketing می‌خواد ایجاد کنه.

در چنین شرایطی پروتکل ممکنه مشکل رو آشکار کنه، اما قرار نیست به‌تنهایی درمانش کنه.

این اتفاق شکست پروتکل نیست.

یکی از کارهای تشخیص خوب همین‌ه که بفهمیم چه زمانی مسئله بزرگ‌تر از راه‌حل اولیه است.

این پروتکل رو دوباره اجرا کن

منطق ۷+۳ یه بارمصرف نیست.

می‌تونی یه دور روی محصول A اجراش کنی و دفعه بعد روی یه Segment دیگه. قبل از تبلیغ یه Offer تازه اجراش کنی. موقع افت فروش دوباره مسیر رو بررسی کنی. یا وقتی یه صفحه فروش جدید ساختی از همین چرخه برای یادگیری استفاده کنی.

ساختار همیشه تقریباً همونه:

وضعیت فعلی → اقدام → واکنش بازار → تشخیص گلوگاه → فرضیه → اصلاح → آزمایش دوباره

این چرخه کمک می‌کنه به‌جای پریدن از یه ایده به ایده دیگه، کسب‌وکارت رو با مجموعه‌ای از آزمایش‌های کوچک و واقعی جلو ببری.

چک نهایی بعد از ده روز

در پایان باید بتونی جواب بدی: روی چه محصول و چه مخاطبی کار کردم؟ عدد شروع چی بود؟ مسیر مشتری کجا ساده‌تر شد؟ پیشنهاد چه تغییری کرد؟ چه Proofی اضافه شد؟ کدوم محتوا یا کانال آدم مناسب‌تری آورد؟ چند مشتری قدیمی دوباره وارد گفت‌وگو شدن؟ چند Opportunity پیگیری شد؟ بیشترین ریزش کجا بود؟ چه فرضیه‌ای آزمایش کردم و قدم بعدی چیه؟

لازم نیست همه جواب‌ها مثبت باشن.

حتی ممکنه نتیجه یه بخش این باشه:

«فکر می‌کردم مشکل اینجاست؛ نبود.»

این هم یادگیریه و ارزش داره، چون جلوی خرج‌کردن زمان و پول در جهت اشتباه رو می‌گیره.

جمع‌بندی؛ مشتری بیشتر از اقدام بیشتر شروع نمی‌شه

وقتی فروش کم می‌شه، طبیعی‌ترین واکنش اینه که کاری انجام بدیم. هر کاری.

اما مسئله اینجاست که فعالیت زیاد بدون تشخیص می‌تونه فقط خستگی، هزینه و سردرگمی بیشتری بسازه.

پروتکل ۷+۳ تلاش می‌کنه ترتیب رو عوض کنه.

اول یه تصویر اولیه می‌گیری. بعد مسیر فعلی رو آماده می‌کنی. پیشنهاد رو روشن می‌کنی. Proof می‌سازی. آدم‌های مناسب رو وارد می‌کنی. دارایی‌های قبلی رو فعال می‌کنی. Opportunityها رو پیگیری می‌کنی و بعد به‌جای حدس، رفتار واقعی رو نگاه می‌کنی.

در سه روز آخر هم فقط یه سؤال داریم:

بزرگ‌ترین نشتی الان کجاست؟

همون رو انتخاب می‌کنیم، یه فرض می‌سازیم، اصلاحش می‌کنیم و دوباره وارد بازار می‌شیم.

پس اگه الان با خودت می‌گی:

«مشتری کمه؛ باید چی کار کنم؟»

قبل از اینکه جواب رو بین تبلیغات، تخفیف، ریل، سایت یا یه محصول تازه جست‌وجو کنی، یه سؤال بهتر بپرس:

«مطمئنی می‌دونی مشتری الان دقیقاً کجای مسیر از دست می‌ره؟»

اگه مطمئن نیستی، حدس نزن.

اول اسکنش کن؛ بعد باهوشانه وارد عمل شو.

شروع اسکن رایگان BGS کسب‌وکار