استراتژی کسبوکار برای فتح قله های کسب و کار به سبک جنگ های قدیم! تا حالا از خودت پرسیدی فرمانروایان قدیم چطور تو اون نبردهای سهمگین تونستن پیروز بشن و دنیا رو به چنگ بیارن؟
بیخیال بقیهٔ چیزا، ولی یه مورد رو نمیشه ندید گرفت:نقشه و استراتژیِ دقیق!
اونا قبل از هر حرکتی، همه چی رو زیر و رو میکردن؛ مشکلات، خطرات، فرصتها، نقاط ضعف و قوت خودشون و دشمن رو کامل میشناختن تا با بهترین استراتژی حمله کنن.
خب حالا این جنگجویان و فرمانروایان چه ربطی به ما دارن؟
اگه تو رو بهعنوان رهبر یه کسبوکار (همون فرماندهٔ میدون!) در نظر بگیریم، برای اینکه بتونی به همهٔ اهدافت برسی و کسبوکارت رو بترکونی،
داشتن یه استراتژی کسبوکار، از نون شب هم واجبتره!
حالا استراتژی کسبوکار اصلاً چی هست، چرا اینقدر مهمه و چطور میتونی یه نقشهٔ راه درست و درمون برای خودت بچینی؟ اینا همون چیزاییه که میخوایم حسابی در موردش گپ بزنیم.
یه لیوان چای یا قهوه بریز برای خودت و بزن بریم تا تهش با هم باشیم!
استراتژی کسبوکار چیه؟
اصلاً داستان از کجا شروع شد؟
قبل از اینکه بریم سراغ استراتژی کسبوکار، بیا یه نگاهی بندازیم به خود کلمهٔ “استراتژی”. توی دیکشنریها اینطوری معنی شده:
- نقشه، ترفند، راهبر
- یه برنامهٔ بلندمدت برای رسیدن به یه هدف خاص
- استفاده از امکانات برای برنامهریزی جهت رسیدن به یه هدف (مثل بردن تو فوتبال، قبولی تو کنکور یا فروش بیشتر)
این معنیها خیلی از کار ما دور نیست؛ ولی برای اینکه تصویر کاملتری داشته باشیم، بیا ببینیم بزرگان چی میگن:
“استراتژی یعنی ما تصمیمهای شفاف و دقیق بگیریم که چطور میخوایم با بقیه رقابت کنیم.”
“استراتژی یعنی تعیین اهداف بلندمدت تو سازمان و مشخصکردن مسیر و تخصیص منابع لازم برای رسیدن به این اهداف.”
خلاصه بگم، همهٔ این تعاریف یه چیز مشترک دارن: “چطور به هدفمون برسیم؟”
پس اگه بخوایم خلاصه بگیم:
استراتژی کسبوکار یه برنامه است که شامل یه عالمه تصمیم، اقدام و روشهایی میشه که یه کسبوکار برای رسیدن به هدفش طی میکنه.
به زبون سادهتر، استراتژی کسبوکار بهت میگه که چه چیزایی اولویت داره، چه تصمیمهایی باید بگیری و چه کارهایی رو باید انجام بدی تا به هدفت برسی. مثل یه “نقشهٔ راه” میمونه که نمیذاره تو بیراهه بری و کمک میکنه بدون دردسر به قله (همون هدف!) برسی.
یه نکتهٔ مهم:
این استراتژی باید با توجه به چشمانداز کلی کسبوکارت تنظیم بشه. آخه هر کسبوکاری یه هدف داره و مسیرش هم فرق میکنه. مثلاً یکی میخواد تو بازارهای فعلیش بیشتر سرمایهگذاری کنه، یکی دیگه میخواد بره بازار جهانی رو بگیره! معلومه که مسیر این دوتا فرق داره.
کلاً استراتژی یعنی مشخصکردن مأموریت، چشمانداز، همهٔ منابع و داراییها، برنامهها و فعالیتها برای رسیدن به اهداف.
استراتژی کسبوکار با مدل کسبوکار چه فرقی داره؟
مدل کسبوکار به این مربوط میشه که تو “چه ارزشی رو خلق میکنی، چطور اون رو میسازی و تحویل میدی و چطور این ارزش رو به پول تبدیل میکنی.” یعنی:
- چه محصول یا خدمتی داری؟
- چطور این محصول رو عرضه میکنی؟
- چقدر برای تولیدش هزینه میکنی؟
- چه برنامهای برای پول درآوردن داری؟
دوتا کسبوکار میتونن از یه مدل (مثلاً اشتراکی یا فریمیوم) استفاده کنن، ولی چی باعث میشه یکیشون بازار رو قورت بده و اون یکی کنار بره؟ اینجا استراتژی وارد بازی میشه!
استراتژی یعنی اون همه اقدام، پیشبینی، برنامه و تکنیک که کمکت میکنه از رقیبا جلو بزنی. اول اهدافت رو مشخص میکنی، بعد برای رسیدن به اونا یه نقشهٔ راه (استراتژی) دقیق میکشی.
مدل کسبوکار در دل استراتژی شرکت تعریف میشه؛ یعنی جایی که تصمیم میگیریم ارزشی رو که خلق میکنیم، چطور به مشتری برسونیم. حتی ممکنه وسط راه لازم بشه مدل کسبوکارت رو عوض کنی تا زمین نخوری.
استراتژی کسبوکار چرا اینقدر مهمه؟ چرا باید جدی بگیریمش؟
تصور کن تو یه جادهٔ تاریک داری رانندگی میکنی، بدون چراغ، هیچی رو نمیبینی! ولی همین که یه چراغ قوه بگیری دستت، همهٔ چالهچولهها و پیچوخمها روشن میشه و دیگه نمیترسی گم بشی یا زمین بخوری.
استراتژی کسبوکار، دقیقاً همون فانوسه!
با داشتن یه استراتژی دقیق میتونی:
برای رسیدن به اهداف و مراحلی که باید طی کنی، **برنامهریزی** کنی.
کارایی و بازدهی کسبوکارت رو ببری بالا (با تخصیص درست منابع، نشوندادن اهداف به تیم و…).
نقاط قوت و ضعف خودت رو بشناسی و برای بهترشدن حرکت کنی.
با تمرکز روی نقاط قوت، اونا رو به مزیت رقابتی تبدیل کنی و تو چشم مشتری خاص باشی.
و از همه مهمتر، فرمان کارها رو خودت دست بگیری! با استراتژی، کنترل بهتری روی فرآیندها و فعالیتها داری.
اینطور که پیداست، نداشتن استراتژی میتونه به قیمت نابودی و شکست کسبوکارت تموم بشه!
پس بهتره با یه استراتژی خوب، به کسبوکارت نظم بدی و راه رو برای رشد هموار کنی.
حالا که اهمیتش رو فهمیدیم، بیا یه نگاهی بندازیم به سطوح مختلفش.
سطوح استراتژی کسبوکار:
هرم موفقیت
اگه کسبوکار رو مثل یه هرم ببینیم، سه تا لایه یا سطح داره:
قاعدهٔ هرم: سطح عملکردی (وظیفهای)
میانهٔ هرم: سطح کسبوکار
نوک هرم: سطح شرکتی
سطوح استراتژی کسبوکار
استراتژی میتونه تو هر کدوم از این سطوح استفاده بشه. از کجا بفهمیم کجا به استراتژی نیاز داریم؟ خب، بستگی داره هر بخش از کسبوکار چه هدفی داره.
۱. سطح شرکتی و کلان (Corporate Level)
استراتژیهای این سطح روی عملکرد بلندمدت کل کسبوکار تمرکز دارن. اهداف کلی و بزرگ شرکت و راههای رسیدن به اونا تو این سطح تعریف میشه. مثلاً اینکه شرکت چطور رشد کنه، تو کدوم بازارها سرمایهگذاری کنه و از این دست تصمیمات گنده گنده، اینجا مشخص میشه.
۲. سطح واحدها و بخشهای کسبوکار (Business Unit Level)
استراتژی تو میانهٔ هرم، نشون میده یه کسبوکار چطور تو بازار رقابت میکنه. چون هر کسبوکاری کلی بخش و واحد مختلف داره و هرکدوم هم کار خودشون رو میکنن، برای بازدهی بیشتر، برای هر واحد یه استراتژی جداگانه لازمه. البته حواست باشه که استراتژی هر واحد باید تو راستای استراتژی کل شرکت باشه.
مثلاً استراتژی بازاریابی با روابط عمومی یا منابع انسانی فرق میکنه، ولی همهشون باید برای هدف بزرگ شرکت کار کنن.
۳. سطح وظیفهای (Functional Level)
این آخرین سطح، شامل استراتژیهایی میشه که هر بخش بهصورت جداگانه برای خودش میچینه تا وظایف هر فرد تو تیم و کارهای روزمرهٔ شرکت معلوم بشه.
مثلاً اگه هدف کلی شرکت اینه که ارزونترین گوشیهای هوشمند رو تولید کنه، واحد بازاریابی با استراتژیهای سئو، بازاریابی محتوا، شبکههای اجتماعی و… راه کار اعضای تیم رو برای رسیدن به این هدف مشخص میکنه.
دیدید؟ یه شرکت میتونه تو هر سطح، استراتژیهای مختلفی داشته باشه (البته همسو با استراتژی کل شرکت)، چون نیازها و اهداف هر لایه با لایهٔ دیگه فرق داره و باید به همهشون رسیدگی بشه.
یه نکتهٔ طلایی:
استراتژیهای مختلف، اهداف و اولویتهای متعددی هم با خودشون میارن! بعضی وقتا حتی ممکنه این اهداف با هم در تضاد باشن. اینجا دیگه مدیریت درست و حسابی تو رو میطلبه که بتونی این ریسکها رو کم کنی!
قبل از اینکه بریم سراغ چیدن استراتژی، بیا یه سؤال دیگه رو هم جواب بدیم و بعد بریم سر اصل مطلب!
اجزای اصلی استراتژی کسبوکار کدوماست؟
یه استراتژی کسبوکار درست و حسابی باید بتونه به سؤالات چیستی، چگونه، چرا و کجا جواب بده. بر همین اساس، ۶ بخش اصلی تو هر استراتژیای خیلی مهمن:
۱. مأموریت، چشمانداز و اهداف
همون اول کار گفتیم استراتژی برنامهای برای رسیدن به اهدافه. خب اول باید این اهداف مشخص باشن تا بتونیم دستورالعملهای روشنی رو برای اینکه کی و چطور به اونا برسیم، تو استراتژی داشته باشیم.
علاوه بر اهداف، تعیین چشمانداز و مأموریت کسبوکار هم بخشهای اصلی و فوقالعاده مهم یه استراتژیه.
چشمانداز: اون تصویر و آرزوییه که از آیندهٔ کسبوکارت تو ذهنت داری. چه رویایی تو سرت داری و میخوای به کجا برسی؟
مأموریت: کاریه که انجام میدی و مسیر رسیدن به هدفت رو مشخص میکنه. مأموریت میگه تو کی هستی، چه کارهایی انجام میدی و چرا این کار رو میکنی.
۲. ارزشهای اصلی یک کسبوکار
ارزشهای کسبوکار بهت میگه که یه برند چه کارهایی رو باید انجام بده و چه کارهایی رو نباید. اینا به تصمیمات و اقداماتت جهت میدن.
۳. تجزیهوتحلیل SWOT (سوات)
یکی از مهمترین بخشهای استراتژی کسبوکار، تحلیل ماتریس SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصتها، تهدیدها) هست. جلوتر مفصل در موردش حرف میزنیم؛ الان همینقدر بدون که یه دید جامع از وضعیت فعلی کسبوکارت بهت میده.
۴. تکنیکها و تاکتیکهای عملیاتی
یه بخش مهم دیگه از استراتژی، به تکنیکها و تاکتیکها مربوط میشه. استراتژی کسبوکار باید جزئیات نحوهٔ انجام کارها و چگونگی رسیدن به اهداف رو هم شامل بشه.
۵. منابع و نحوهٔ تخصیصشون
منابعی که برای پیشبردن کارها لازم داری و اینکه چطور اونا رو تقسیم و تخصیص بدی، از بخشهای مهمیه که باید تو استراتژی کسبوکار قید بشه.
۶. اندازهگیری و ارزیابی:
آخرین بخش مهم هم، تعیین راههایی برای اندازهگیری و ارزیابی فعالیتهاست. تو یه استراتژی کسبوکار باید چند تا **شاخص کلیدی عملکرد (KPI)** تعریف بشه تا بشه میزان موفقیت استراتژی و رسیدن به اهداف رو بررسی کرد.
با این تفاسیر، میشه گفت استراتژی باید به ۶ تا سؤال زیر جواب بده:
1. چرا کسبوکار ما باید تو بازار فعالیت کنه؟
2. نقاط ضعف و قوت ما چیه و چه فرصتها و تهدیدهایی پیش روی ماست؟
3. مشتری ایدهآل ما کیه؟
4. چه ارزش پیشنهادیای به نفع مشتری و خود کسبوکار ماست؟
5. چطور این ارزش رو بسازیم و عرضه کنیم؟
6. آیا استراتژی کسبوکار ما رو به اهدافمون میرسونه؟
خب! تا اینجا فهمیدیم استراتژی کسبوکار چیه، چرا مهمه و چه اجزا و سطوحی داره. مباحث تئوری تا همینجا کافیه؛ حالا یه کاغذ و قلم بذار دم دستت که وقت عمله!
چطور یه استراتژی کسبوکار بچینیم؟
میدونستی طبق آمار، ۹۰ درصد کسبوکارها تو اجرای استراتژیشون شکست میخورن؟!
دلایل زیادی داره، ولی تو دو کلمه خلاصه میشه:استراتژی غیراصولی!
برای اینکه تو جزو اون ۱۰ درصد موفق باشی، قدمبهقدم با من پیش بیا:
۱. چشمانداز و مأموریتت رو تعریف کن
یه معمار قبل از اینکه ساختمون بسازه، اول از همه یه تصویر کلی از چیزی که میخواد بسازه، تو ذهنش میکشه (مثلاً یه خونهٔ ویلایی با حیاط بزرگ). بعد میره سراغ ساخت و بقیهٔ جزئیات.
پایه و اساس چیدن استراتژی کسبوکار هم همینه: **تعریف چشمانداز کسبوکار!**
چشمانداز کسبوکار، دورنما و تصویر آیندهٔ کسبوکار توئه.
تو باید بدونی تو ۵ یا ۱۰ سال آینده (یا کمتر و بیشتر) دقیقاً میخوای به چه چیزی برسی. مثلاً چشمانداز شرکت اپل اینه که بهترین محصولات رو تو کل دنیا بسازه!
چشماندازت میتونه روی هر جنبهای از کسبوکارت تمرکز داشته باشه؛ مثلاً معروفیت بیشتر، رشد مالی یا ارتقای محصولات و خدمات. مهم اینه که چشمانداز کسبوکار با اهداف بلندمدت و مأموریتهای تو همجهت باشه.
یه تقلب کوچولو: اگه بحث درآمد و فروش رو بذاری کنار و از خودت بپرسی چرا میخوای این کسبوکار رو بسازی، به احتمال زیاد جوابش، چشمانداز کسبوکارت خواهد بود.
علاوه بر چشمانداز، باید مأموریت کسبوکارت رو هم مشخص کنی؛ یعنی بدونی که “از کجا اومدی و اومدنت بهر چه بوده”!
مثلاً مأموریت شرکت اپل اینه که با محصولات نوآورانه، بهترین تجربهٔ کاربری رو به مشتریهاش بده. (و انصافاً هم خوب از پسش بر اومده!)
البته این چشمانداز و مأموریتی که میگیم نباید فقط یه حرف روی کاغذ باشه؛ برای اینکه بتونی این دید کلی رو به دست بیاری و مأموریت کسبوکارت رو تعیین کنی، باید اصول و ارزشهای اصلی، مشخصات مشتریهای ایدهآل (پرسونا) و بازار هدفت رو هم بشناسی.
۲. اهدافت رو مشخص کن
مرحلهٔ دوم تو چیدن استراتژی،”مشخصکردن اهداف کسبوکار” هست.
ما دو دسته هدف داریم:
اهداف خرد و مقطعی: (مثلاً جذب N تا مشتری تو سه ماه آینده)
اهداف کلان:(مثلاً افزایش سود یا تولید یه محصول خاص تو بلندمدت)
اهدافی که تو سطح شرکتی تعیین میکنی، از نوع کلان هستن که به چشمانداز و مأموریت کسبوکارت گره میخورن. به اهداف خرد معمولاً تو سطوح پایینتر استراتژی (مثل سطح کسبوکار و عملکردی) پرداخته میشه.
اهداف کلان هر شرکتی با دیگری فرق میکنه؛ ولی اغلبشون چیزهایی مثل افزایش فروش، سود و درآمد و در یک کلام رشد ارزش اقتصادی کسبوکار هستن.
با جوابدادن به سؤال “چطور تو بازار رقابت کنم و درآمدم رو زیاد کنم؟” اهداف مهمت خودشون رو نشون میدن!
یه نکتهٔ ظریف: بزرگ فکرکردن اصلاً بد نیست؛ ولی لطفاً تو انتخاب اهداف واقعبین و جدی باش!
۳. کسبوکار و بازار رو ارزیابی کن
مرحلهٔ سوم، نوبت اینه که اوضاع بازار و موقعیت کسبوکار خودت رو توش بررسی کنی. اینجاست که **مدل SWOT (سوات)** حسابی به کارت میاد. این مدل عضو کلیدی استراتژیهای کسبوکار هست.
کلمهٔ SWOT از کنار هم قرار گرفتن حروف اول کلمات زیر درست شده:
S -trengths (نقاط قوت)
W -eaknesses (نقاط ضعف)
O -pportunities (فرصتها)
T -hreats (تهدیدها)
با دونستن این چهار عنصر، میتونی استراتژیهای مختلفی مثل تهاجمی، تدافعی، رقابتی و محافظهکارانه انتخاب کنی. مثلاً از نقاط قوت تو استراتژی رقابتی برای کمکردن اثر تهدیدها استفاده میکنی.
فرض کن یه رستوران کنار ۵ تا رستوران دیگه هست. حضور اونا تهدید محسوب میشه و کنترلی هم روش نداره؛ ولی میتونه با نقاط قوت خودش مثل قیمت پایینتر، فضای بزرگتر یا مواد اولیهٔ باکیفیت، این تهدید رو از سر راه برداره.
۴. مزیت رقابتیت رو تعیین کن
تا اینجا باید اهداف، بازار، مشتریها و کسبوکارت رو شناخته باشی و اطلاعات لازم رو از طریق ماتریس سوات به دست آورده باشی؛ اگه اینطوره، بریم سراغ مرحلهٔ چهارم!
تو این مرحله، نوبت”تعیین مزیت رقابتی” توئه. اگه تو بازاری فعالیت میکنی که کلی رقیب دورت رو گرفتن، اهمیت این مرحله چند برابر میشه.
مزیت رقابتی اون بخشی از کسبوکارت هست که تو رو یه سر و گردن از رقیبات بالاتر میبره و باعث میشه حرفی برای گفتن داشته باشی.
تو این مرحله، باید چیزایی مثل چطور فروش رو زیاد کنی، چطور تو بازار رقابت کنی و چطور برای محصولاتت تقاضا ایجاد کنی و… رو بررسی کنی و از بین اونا مزیت رقابتیت رو مشخص کنی تا بتونی بر اساس همون، استراتژیت رو طراحی کنی.
با توجه به مزیت رقابتیت، میتونی سه نوع استراتژی کلی رو تو کسبوکار پیاده کنی که سر جای خودش حتماً در موردش توضیح میدیم.
۵. فریمورک رو بساز (همون چارچوب نهایی!)
غول مرحلهٔ آخر و آخرین بخش پازل استراتژی کسبوکار، **ساخت چارچوب (فریمورک) و شکل نهایی استراتژیمون** هست.
اطلاعات ریز و درشت با ارزشی رو که تو تحلیل سوات و مراحل قبلی به دست آوردی، یه جا جمع کن و با توجه به چشمانداز، اهداف و منابع موجود، اقدامها، اولویتها و تصمیماتی که تو رو به هدف میرسونه، پیدا کن.
این هم مراحل چیدن استراتژی!
انواع استراتژی کسبوکار:
راهت رو انتخاب کن!
آقای پورتر، یکی از استادای معروف هاروارد، سه نوع استراتژی کلی رو مطرح کرده که اغلب کسبوکارها با توجه به مزیت رقابتیشون، یکیشو انتخاب میکنن:
۱. رهبری هزینه (بهای تمامشده)
رهبری هزینه یعنی یه کسبوکار بتونه یه محصول (یا خدمت) رو با کمترین هزینه نسبت به رقیبا تولید کنه.
حالا استراتژی رهبری هزینه چی میگه؟
یه کسبوکار باید ساختار هزینههاش رو حسابی کم کنه و قیمت محصولاتش رو هم در حد میانگین قیمت رقیبا نگه داره.
بذار یه مثال بزنم که بهتر بفهمی.
یه شرکت هواپیمایی ایرلندی، با لقب “ارزانقیمتترین شرکت هواپیمایی اروپا” شناخته میشه. این شرکت دقیقاً همین استراتژی رو به کار گرفته و با کمکردن هزینهها و صرفهجویی تو مقیاس و فناوریهای خاص، هم پول خوبی به جیب میزنه، هم یه رقیب سرسخت برای بقیه شرکتهای اروپاییه.
مثلاً یکی از کارای هوشمندانهٔ رایان ایر برای کاهش هزینههاش، استفاده از یه نوع هواپیمای کممصرف (بوئینگ ۷۳۷) تو ناوگانشه. اینطوری هم تو هزینههای سوخت صرفهجویی کرده، هم هزینههای تعمیر و آموزش پرسنل رو حسابی پایین آورده.
۲. تمایز و جداسازی (خاص باش!)
تو استراتژی “تمایز و جداسازی،” کسبوکار باید یه “پیشنهاد و ارزشافزودهٔ خاص” به مشتریهاش بده؛ طوری که مشتریها این پیشنهاد رو نسبت به بقیهٔ گزینهها، باارزشتر بدونن و حاضر باشن برای اون قیمت بالاتری هم بپردازن.
استارباکس نمونهٔ بارز و موفق این استراتژیه.
قهوه یه نوشیدنی ساده و در دسترس همه است؛ ولی استارباکس اومد و با یه حرکت باحال و هوشمندانه، تنوع طعمهای قهوه رو بیشتر کرد و یه طراحی و دکوراسیون خاص برای فروشگاههاش در نظر گرفت.
همین کار به ظاهر ساده، شد مزیت رقابتی استارباکس و حالا مردم حاضرن چند برابر قیمت یه قهوهٔ معمولی پول بدن تا قهوهٔ استارباکس رو بخورن!
۳. راهبرد تمرکز (فقط رو یه چیز خاص تمرکز کن!)
تو استراتژی تمرکز، دامنهٔ رقابت کوچیکتر از دو مورد قبلیه و فقط یه بخش کوچیک از بازار هدف رو شامل میشه.
این استراتژی به دو دسته تقسیم میشه:
استراتژی متمرکز بر هزینه:
اگه کسبوکار دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هزینه باشه، از این استراتژی پیروی میکنه. مثلاً یه جایگزین ارزونقیمت برای یه محصول درجهیک که تو بازار هست و هنوز هم برای بعضیها جذابه، پیشنهاد میده؛ مثل کاری که “شیائومی” برابر محصولات اپل و سامسونگ انجام داد.
استراتژی متمرکز بر تمایز:
از طرف دیگه، اگه یه کسبوکار مزیت رقابتیش رو تو رفع نیاز یه بخش خاص از مشتریها میبینه، باید از استراتژی متمرکز بر تمایز استفاده کنه؛ به این مثال توجه کن:
دیجیکالا بهعنوان بزرگترین فروشگاه آنلاین ایران، بیش از ۸۵ درصد سهم بازار فروش آنلاین رو تو چنگ خودش داره! تنوع محصولات دیجیکالا بالاست و از اقلام خوراکی گرفته تا محصولات دیجیتال و پوشاک، همهچی میفروشه.
با این شرایط، کسبوکارهای کوچیکتر که منابع کافی برای رقابت با این برند بزرگ رو ندارن، چیکار کنن؟
باید از “استراتژی تمرکز” کمک بگیرن! به این صورت که بهجای هدفگیری یه بازار بزرگ، روی قسمتی از اون تمرکز کنن و با ارائهٔ محصولی متمایز، نیاز همون قسمت کوچیکتر بازار رو رفع کنن.
یه شرکت فقط با فروش محصولات خوراکی برندهای خارجی، تونست بخش کوچکی از بازار رو از آن خودش کنه.
اینم از این!
البته یه حالت چهارمی هم هست که پورتر بهش میگه “گیرکرده در وسط” یا (stuck in the middle). تو این حالت، یه شرکت نه محصول متمایز درستوحسابی و خاصی داره، نه قیمت رقابتیای (همون اصطلاح “از اینجا مونده، از اونجا رونده” خودمون!).
همین نداشتن مزیت رقابتی تو استراتژی، میتونه باعث عملکرد ضعیف و عدم بقای اون کسبوکار بشه.
خسته که نشدی؟
پس چای دومت رو هم برای خودت بریز که قراره علاوه بر این سه استراتژی که دیدیم، چند نمونه استراتژی دیگه (برای سطوح مختلف) رو هم تو بخش بعدی با هم مرور کنیم.
چند نمونه استراتژی کسبوکار: ایده بگیر!
هر کسبوکاری با توجه به اهداف و مزایای رقابتی که داره، طرح کلی استراتژی کسبوکارش رو طراحی میکنه؛ تو هم میتونی از بین نمونههایی که با اهداف تو همسو هستن و تو ادامه میبینی، استراتژی خودت رو تعیین کنی.
۱. افزایش فروش با محصول جدید
بعضی کسبوکارها استراتژیشون اینه که رو توسعهٔ محصول سرمایهگذاری کنن و از طریق تولید محصولات بهروز و جدید، فروششون رو بیشتر کنن.
چون همیشه محصولات جدید موردتوجه مردم قرار میگیرن و حسابی سروصدا میکنن، این استراتژی که بر پایهٔ عملکرد خوب محصولات فعلی و عرضهٔ مداوم محصولات جدید طراحی میشه، برندت رو تو کانون توجه نگه میداره و تأثیر مثبتی رو شهرت برندت داره.
۲. فروش مکمل (کراس سلینگ)
فروش مکمل یا کراس سلینگ یعنی یه محصول یا خدمت مرتبط و مکمل با محصول اصلیت رو به مشتریای که محصول اصلی رو میخره، بفروشی؛ مثلاً وقتی گوشی موبایل میخری، فروشنده بهت قاب، گلس و هندزفری هم میفروشه.
تو این استراتژی، فروش تو میتونه بهازای هر مشتری بیشتر بشه و اندازهٔ سبد خرید بزرگتر بشه؛ حتی یه افزایش کوچیک تو اندازهٔ سبد خرید مشتری فعلی، میتونه تأثیر بهتر و سودآوری بیشتری نسبت به جذب مشتری جدید داشته باشه.
خوبی این استراتژی، کمشدن هزینههای جذب مشتری جدیده؛ چون تمرکزت رو فروش بیشتر به مشتریهای فعلیته. استراتژی فروش مکمل معمولاً تو آنلاینشاپها و خردهفروشهای اینترنتی خیلی خوب جواب میده.
نمونهش رو تو قسمت “در کنارش خریداری شده” دیجیکالا میبینی:
۳. محصول یا خدمت بدیع (نوآوری)
استراتژی بعضی کسبوکارها، مخصوصاً اونایی که تو زمینهٔ محصولات تکنولوژیمحور (مثلاً صنعت خودرو) کار میکنن، **نوآوری تو محصولات** هست.
معمولاً وقتی یه نوآوری یا پیشرفت تو تکنولوژی اتفاق میافته، حرفش دهن به دهن میچرخه و موردتوجهٔ رسانهها قرار میگیره؛ اینطوری هم اسم اون کسبوکار سر زبونها میافته، هم فروش بیشتری نصیبش میشه.
فقط قبل از انتخاب این استراتژی، دقت کن که نوآوری تو کسبوکار تو چه معنیای میده (چه چیزایی نوآوری به حساب میاد) و رو همون کار کن.
۴. بهرهبردن از استراتژیهای قیمتگذاری
طبق تحقیقات، ۱۸ درصد کسبوکارها بهخاطر استراتژیهای قیمتگذاری اشتباه، تو رقابت شکست میخورن!
بعضی کسبوکارها با شکستن قیمت و تولید محصول تو تعداد بالا، مشتریهای جدید جذب میکنن و کمی سود. دستهای هم با بالابردن بیش از حد قیمت و تولیدش تو تیراژ محدود، از انحصار محصولشون سود خوبی به دست میارن.
البته اینا فقط دو نمونه از استراتژیهای قیمتگذاریه.
۵. بهبود نرخ حفظ مشتری (مشتری رو از دست نده!)
فکر کنم دیگه همه میدونن که نگه داشتن یه مشتری که قبلاً خرید کرده، چند برابر راحتتر از جذب مشتری جدید و فروختن به اونه!
با استراتژی حفظ مشتری و ایجاد ارزش تو تجربهٔ مشتریهای فعلی، تو وقت و هزینههای بازاریابیت صرفهجویی میشه و خیلی زودتر، میتونی مشتری رو به فرآیند فروش برگردونی.
پس، اگه فرصتهایی برای بهبود نرخ حفظ مشتری تو کسبوکارت میبینی، این استراتژی بلندمدت مخصوص خودته.
۶. بهبود خدمات مشتری (پشتیبانی خوب، حرف اول رو میزنه!)
این استراتژی، مکمل استراتژی حفظ مشتریه.
خیلی از کسبوکارها بهخاطر خدماتی که به مشتریهاشون میدن (مثلاً پشتیبانی خوب)، معروف شدن و بابتش سود خوبی هم کردن؛ چون بهخاطر کیفیت بالای خدمات، از طریق تبلیغات دهانبهدهان، مشتریهای جدیدی جذب کردن و از این طرف هم هزینههای تبلیغاتشون پایین اومده.
پس اگه کسبوکار تو هم تو ارائه خدمات باکیفیت به مشتری لنگ میزنه، دوای دردت استراتژی بهبود خدمات مشتریه.
۷. تنوع محصول (خسته کننده نباش!)
تکراریشدن تو چشم مخاطب، کابوس بزرگ کسبوکارهاست! استراتژی تولید محصولات متنوع، راه رهایی از این کابوسهاست.
با کارهای کوچیکی مثل بهروزرسانی قیمتها، ویژگیهای ظاهری محصول، بستهبندی و بستهبندی جدید، میتونی طیف متنوعی از محصولات رو به مشتری بدی و همیشه تو چشم اون ظاهر جدیدی داشته باشی.
۸. سرمایهگذاری تو کسبوکارهای نوپا (با اینا بزرگ شو!)
بعضی شرکتهای بزرگ، برای به دست آوردن مزایای رقابتی تو یه بازار جدید و روبهرشد، سهم بزرگی از شرکتهای تازهتأسیس و نوپا رو میخرن یا با کسبوکار خودشون ادغام میکنن. مثل کاری که شرکت بزرگ ایبی با خرید پیپال انجام داد.
این استراتژی (خرید یه شرکت جدید) به شرکتهای بزرگ اجازه میده تو بازاری که قبلاً رونق زیادی نداشته، ولی محصولات و خدماتش خواهان داره، رقابت کنن و کسبوکارهای کوچیکتر و خریداریشده هم رشد سریعتری رو تجربه میکنن.
۹. آسیبنرسوندن به محیطزیست (دوستدار زمین باش!)
با اضافهکردن و پیگیری مسائل زیستمحیطی تو اهداف و فعالیتها کسبوکارت، هم سهم بزرگی تو حفظ منابع طبیعی برای نسلهای آینده داری، هم ارزش کسبوکارت رو بالا میبری و تو چشم مشتریها و کارمندا، بهعنوان برندی قابلاعتماد شناخته میشی.
برای نمونه، برند پپسیکو (PepsiCo) بر اساس همین استراتژی، بهجای قوطیهای پلاستیکی، بستهبندی محصولات خودش رو طوری طراحی کرده که قابلبازیافت باشه و با این حرکت، ضایعات تولیدشده رو تا ۵۰ درصد کم کرده.
برای اینکه دیگه حجت بر ما تموم بشه و تو هم دست پر این مقاله رو ببندی، تو بخش پایانی، چند نمونه استراتژی کسبوکار موفق رو با هم بررسی میکنیم تا بتونی از اونا ایده بگیری.
مثال موفق از استراتژی کسبوکار غولهای بزرگ دنیا!
این تو و این ۴ تا استراتژی عاقبتبهخیر شده از غولهای بزرگ دنیا!
۱. تسلا (همهٔ معادلات رو به هم ریخت!)
تسلا که معرف حضور همه هست! (همون شرکت خودروسازی آمریکایی خفنه.)
بر اساس منطق و ذهن دودوتا چهارتای ما، وقتی یه کسبوکار شروع میکنه، لازم نیست که اولین نسخه از محصولش خیلی مجلل و همهچیزتمام باشه. همین که یه سری ویژگیهای حداقلی داشته باشه و مزیت رقابتی کسبوکار رو نشون بده، کافیه.
تازه اون نسخهٔ اولیه، بهخاطر ویژگیهای حداقلی، باید قیمت پایینی هم داشته باشه تا بتونه نظر مشتری رو جلب کنه.
تسلا همهٔ این تصورات و معادلات ذهنی من و تو رو به هم ریخت!
چشمانداز تسلا “ترویج وسایل نقلیهٔ برقی تو تمام دنیا و تبدیلشدن به بزرگترین شرکت خودروسازی تو جهان” و هدفش تولید انبوه خودروهای برقی مقرونبهصرفه است.
برای تبدیلشدن به بزرگترین شرکت خودروسازی دنیا، منطق میگفت که تسلا باید رو تولید خودروهای ارزونقیمت و کمآپشن برقی سرمایهگذاری کنه؛ ولی تسلا دقیقاً برعکس این کار رو انجام داد!
تسلا بهجای توسعهٔ تدریجی و قدمبهقدم محصولاتش و صرفهجویی و رهبری هزینه، از همون اول رو ساخت خودروهای گرونقیمت دست گذاشت و خودش رو برندی لوکس معرفی کرد.
اولین خودروی تسلا، تسلا رودستر (Tesla Roadster)، لوکسترین و فولآپشنترین خودروی اسپرتی بود که میتونستن تولید کنن!
البته موانع و مشکلاتی سر راه هدف تسلا قرار داشت؛ مثلاً اونا همون ابتدا، منابع و قابلیتهای لازم برای استفاده از رهبری هزینه و صرفهجویی تو مقیاس رو نداشتن و چون در حال ساخت یه خودروی لوکس بودن، نمیتونستن برای بهدستآوردن مزایای تولید انبوه، به تأمینکنندهها تکیه کنن.
از طرفی از همون ابتدا میدونستن که باتری خودرو هم بزرگترین مانع تکنولوژیکی برای خودروهاشونه و هم بزرگترین روزنهٔ تولد!
تسلا همین تهدید و مانع رو به فرصت تبدیل کرد!
اونا با یه استراتژی درخشان تو زنجیرهٔ تأمین و با سرمایهگذاری تو تولید باتری، کنترل زنجیرهٔ تأمین رو کاملاً تو دست خودشون گرفتن.
استراتژی کسبوکار تسلا، به منابع و سرمایهٔ هنگفتی هم نیاز داشت؛ اونقدری که حتی ایلان ماسک هم از پس تأمینش بر نمیاومد! اینجا بود که تسلا باز هم یه ایدهٔ بکر به کار بست و از برند شخصی ایلان ماسک تو جذب سرمایهگذارا استفاده کرد.
خلاصه اینکه تسلا بهجای همرنگشدن با جماعت و طی مسیری که بقیه هم از اون عبور کرده بودن، با صنعت و محیط کسبوکاری که توش فعالیت میکرد، سازگار شد، نقاط قوت خودش رو شناخت، موقعیت بازار رو سنجید و استراتژیش رو حول یافتههای خودش ساخت! یعنی یه نابغهٔ واقعی!
۲. آمازون (پادشاه مشتریمداری!)
دومین استراتژی کسبوکار موفق، برای شرکت آمازونه. چشمانداز شرکت آمازون اینه که مشتریمدارترین شرکت رو کل کرهٔ زمین بشه!
آمازون میخواست جایی رو بسازه که مردم از شیر مرغ تا جون آدمیزاد، هرچی رو که میخوان، تو اون پیدا کنن و بهشکل آنلاین بخرن.
جف بزوس، بنیانگذار آمازون، ۴ تا اصل مهم رو سرلوحهٔ کارش قرار داد:
- مشتریمداری بهجای تمرکز رو عملکرد رقیب
- تفکر بلندمدت
- اشتیاق به ساختن
- تعهد
و همین حالا هم اولین چیزی که آمازون با اون شناخته میشه، خدمات عالی به مشتریهاشه!
استراتژی کسبوکار آمازون، کسب مزیت رقابتی از طریق کاهش هزینهها (رهبری هزینه) و ساخت محصولات و خدمات بدیع و نوآورانه تو بازارهای رقابتیه.
استراتژیهای سطوح پایینتر اونم همگی از استراتژی کلی تمرکز رو انتخاب، قیمت و صرفهجویی تو مقیاس برای ایجاد ارزش برای مشتریها پیروی میکنن.
این استراتژی، آمازون رو تا امروز، به یکی از موفقترین شرکتهای فناوریمحور دنیا تبدیل کرده. یه غول واقعی تو دنیای آنلاین!
۳. هاباسپات (بازاریابی رو از نو تعریف کرد!)
هاباسپات شاید بهاندازهٔ آمازون و تسلا معروف نباشه؛ ولی ارزش کسبوکارش دست کمی از اونا نداره!
تا قبل از ورود هاباسپات، تبلیغات و بازاریابی بیشتر تو آگهیهای تلویزیونی و بیلبوردها خلاصه میشد.
دقیقاً ۱۸ سال پیش (سال ۲۰۰۴) هاباسپات پلتفرمی ایجاد کرد که تا اون روز، نمونه و مشابهی از اون وجود نداشت و هدفش تغییر مفهوم بازاریابی و فروش بود.
هاباسپات خیلی خوب متوجه تغییر فرآیند و نحوهٔ خرید مردم شده بود و فهمیده بود که جلب توجه مشتری، دیگه از طریق تبلیغات مستقیم خیلی جواب نمیده.
تئوری هاباسپات اینه: کسب درآمد بیشتر با ایجاد تجربههای ارزشمند برای مخاطب!
تولید محتوا اصلیترین راه ایجاد این ارزش بود. اونا معتقدن محتوای مفیدی که برای بازار هدف تولید شده باشه، جذب و حفظ مشتری رو زیاد میکنه.
به زبون سادهتر، اگه بهاندازهٔ کافی محتوای باکیفیت و خوب تولید و منتشر کنی، میتونی افراد رو بهسمت سایتت بکشی و بعضی از اونا به محصولی که تو سایتت میفروشی، نگاهی بندازن.
بر همین اساس، مأموریت هاباسپات این شد که آموزش، نرمافزار و ابزارهای بازاریابی رو به هم گره بزنه و به کسبوکارها کمک کنه با بازاریابی درونگرا بهتر رشد کنن.
پلتفرم CRM هاباسپات همون محصولی بود که تمام ابزارهای مورد نیاز یه کسبوکار برای بازاریابی، مدیریت محتوا، فروش و مدیریت ارتباط با مشتری رو یه جا جمع میکرد.
استراتژی کسبوکار هاباسپات هم حول همین رویکرد و محصول بدیعی بود که خلق کرده بودن.
اونا مجموعهٔ کاملی از مفاهیمی رو که قبلاً وجود داشت (مثل بلاگینگ و کتاب الکترونیکی) رو با یه رویکرد جدید بازاریابی (بازاریابی درونگرا) ادغام و تو یه محصول نوآورانه جمع کردن و با عرضهٔ اون به بازار هدفشون، به قویترین و موفقترین برند تو زمینهٔ کاری خودشون تبدیل شدن. واقعاً یه شاهکار بود!
۴. پیپال (سلطان پرداخت آنلاین!)
پیپال یه سیستم بانکی الکترونیکیه. حتماً میدونی که واردشدن به حوزهٔ مالی و سیستمهای بانکی چقدر سخته و سرمایهٔ کلان و تأییدیههای دولتی مختلف و از همه مهمتر، اعتماد مشتری رو میطلبه.
با همهٔ اینا پیپال با یه استراتژی دقیق تونست به بزرگترین شرکت پرداخت الکترونیکی جهان و رقیب اصلی بانکهای سنتی تبدیل بشه!
پیپال با اینکه حتی پول کمتری از بانکها برای توسعهٔ فناوری خودش خرج میکنه، از نظر قابلیتها و امکاناتی که داره، خیلی بالاتر از میانگین تمام بانکهاست.
از طرفی، تونسته تو مدت کوتاهی، اعتماد مشتریها رو به خودش جلب کنه؛ بالاخره پای دارایی و سرمایهٔ آدمها در میونه!
علاوه بر اینا همیشه کلنگ اولین نوآوریها تو سیستم پرداخت با پیپال شروع میشه و از نظر مردم، در حال حاضر بهترین جایگزین قابلاعتماد برای بانکها و کارتهای اعتباری، پیپال هست.
خب، حالا پیپال چطور به این همه موفقیت رسیده؟
دو تا دلیل مهم پشت استراتژی موفق پیپال وجود داره:
- دلیل اول و نقطهٔ عطف پیپال، خریدن قسمت بزرگی از سهام پیپال، توسط شرکت بزرگ ایبی (eBay)، درست چهار سال بعد از تأسیس اون بود. پیپال تو یه دورهای، درگاه پرداخت تراکنشهای این شرکت بود؛ بعد از این اتفاق و خرید سهامش توسط ایبی، مزایای بیشمار پیپال، چشم تاجران و بازرگانان و شرکتهای آنلاین بزرگ رو گرفت و شهرتش رو روزبهروز بیشتر کرد. بعد از این خرید، پیپال با جسارت تمام، معاملات جدیدی رو با خردهفروشان آنلاین بیشتری بست و موفقیتهای بیشتری کسب کرد.
- دلیل دوم هم شراکت بود! بانکها همیشه تو شراکت مستقیم با خردهفروشان محتاط عمل میکنن و ترجیح میدن به پارتنرهای تجاری خودشون (شرکت ویزا و مسترکارت) اعتماد کنن. اینجا بود که پیپال تغییر رویه داد و با شراکت مستقیم با خردهفروشان و بازرگانان خرد و کلان، سهم ۵۴ درصدی از بازار پردازش پرداخت رو از آن خودش کرد!
استراتژیای که پیپال در پیش گرفت، نشون میده که حتی تو رقابتیترین بازارها هم فرصتهایی برای درخشیدن وجود داره!
به شرط یه بررسی دقیق و یه مشاوره باهوشانه
بازنویسی مقاله یکتانت