استراتژی گلوگاه | Bottleneck Strategy

استراتژی گلوگاه یه استراتژی منه در برخورد با کسب و کارهای مختلف. یه چیزی هست که تقریباً تو همه جلساتم تکرار می‌شه. صاحب کسب‌وکار میاد می‌شینه و شروع می‌کنه از مشکلاتش می‌گه.

فروش کم شده…
تبلیغات جواب نمی‌ده…
مشتری هست ولی خرید نمی‌کنه…
تیم خوب کار نمی‌کنه…
همه هم دنبال اینن که سریع یه راه‌حل پیدا کنیم.معمولاً اولین پیشنهادهایی که مطرح می‌شه هم قابل حدسه؛ تبلیغات بیشتر، محتوای بیشتر، فروشنده بیشتر، کمپین جدید…

ولی من معمولاً اصلاً بحث رو از اینجا شروع نمی‌کنم.اول یه چیز دیگه برام مهمه. می‌خوام بفهمم الان دقیقاً چی داره جلوی رشد این کسب‌وکار رو می گیره. چون تجربه بهم ثابت کرده خیلی وقت‌ها چیزی که مدیر فکر می‌کنه مشکل اصلیه، اصلاً مشکل اصلی نیست. ممکنه کلی پول خرج تبلیغات بشه، در حالی که گره کار جای دیگه باشه. ممکنه تیم فروش عوض بشه، اما باز هم اتفاق خاصی نیفته.

برای همین قبل از هر تصمیمی، دنبال پیدا کردن یه چیز می‌گردم؛ گلوگاه.

استراتژی گلوگاه | Bottleneck Strategy

به این طرز فکر، یا بهتر بگم به این روش نگاه کردن به کسب‌وکار، می‌گم استراتژی گلوگاه. چون به نظرم رشد از جایی شروع نمی‌شه که قوی‌تره؛ از جایی متوقف می‌شه که هنوز محدودیتش رو پیدا نکردیم.

مشکل از جایی شروع می‌شود که فکرش را نمی‌کنی

تقریباً هیچ مدیری صبح از خواب بیدار نمی‌شه و بگه: «امروز می‌خوام پولم را جای اشتباه خرج کنم!»

همه ما با نیت درست تصمیم می‌گیریم. وقتی فروش کم می‌شه یا رشد کسب‌وکار متوقف می‌شه، طبیعیه که ذهنمون بره سمت راه‌حل‌هایی که بیشتر به چشم میان. می‌گیم شاید تبلیغاتمون کم بوده. پس بودجه رو بیشتر می‌کنیم.

نتیجه نگرفتیم؟ خب احتمالاً محتوا کم تولید کردیم. باز هم جواب نداد؟ شاید تیم فروش ضعیفه پس یه فروشنده جدید استخدام کنیم. گاهی هم سراغ تخفیف می‌ریم، کمپین برگزار می‌کنیم یا کانال‌های جدید تبلیغاتی رو امتحان می‌کنیم.

همه این تصمیم‌ها، به‌خودی‌خود تصمیم‌های بدی نیستن. اتفاقاً هر کدام از آن‌ها ممکنه در شرایط درست، بهترین تصمیم باشن. مشکل از جایی شروع می‌شه که بدون اینکه بدونیم مسئله واقعی چیه، مستقیم می‌ریم سراغ راه‌حل. بذار یه مثال بزنم.

فرض کن توی خونه فشار آب کم شده. اولین کاری که می‌کنی چیه؟ احتمالاً شیر آب رو بیشتر باز می‌کنی. اما اگه مشکل از لوله اصلی باشه، با بیشتر باز کردن شیر، هیچ اتفاقی نمی‌افته. حتی ممکنه فقط اعصابت بیشتر خرد بشه!

کسب‌وکار هم دقیقاً همین‌طوره.خیلی وقت‌ها ما فقط «شیر آب» رو بیشتر باز می‌کنیم. تبلیغات بیشتری می‌ریم.محتوای بیشتری تولید می‌کنیم. جلسه‌های بیشتری برگزار می‌کنیم. نیروی بیشتری استخدام می‌کنیم. در حالی که محدودیت اصلی، جای دیگه‌ایه. برای همین بارها پیش اومده که صاحب یک کسب‌وکار چند صد میلیون تومان برای تبلیغات هزینه کرده، ولی فروشش تغییر محسوسی نکرده. نه به این خاطر که تبلیغات بد بوده؛ چون اصلاً مشکل کسب‌وکار، تبلیغات نبوده.

یا کسب‌وکاری که مدام فروشنده استخدام می‌کنه، اما نرخ تبدیلش تغییر خاصی نمی‌کنه. بعد که دقیق‌تر نگاه می‌کنی، می‌بینی مشتری قبل از اینکه به فروشنده برسه، اعتمادش رو از دست می‌ده. یا شرکتی که مشتری زیاد داره، اما تیم اجرا ظرفیت پاسخگویی نداره. نتیجه؟ هر مشتری جدید، به جای اینکه سود بیشتری ایجاد کنه، فقط نارضایتی بیشتری تولید می‌کنه.

این همون جاییه که خیلی از مدیرها اشتباه می‌کنن. فکر می‌کنن اگر «منابع» رو بیشتر کنن، حتماً «رشد» هم بیشتر می‌شه.در حالی که تجربه من توی جلسات مشاوره یه چیز دیگه می‌گه. من بارها دیدم که یک تغییر کوچک در نقطه درست، از چند برابر کردن بودجه تبلیغات اثر بیشتری داشته. از اون طرف هم دیدم کسب‌وکارهایی که میلیون‌ها تومان خرج کردن، فقط برای اینکه سریع‌تر به همون دیواری بخورن که از اول جلوی رشدشون رو گرفته بود. برای همین، قبل از اینکه حتی درباره تبلیغات، فروش یا بازاریابی حرف بزنم، همیشه سعی می‌کنم جواب یک سؤال رو پیدا کنم:

الان دقیقاً چه چیزی داره جلوی رشد این کسب‌وکار رو می‌گیره؟

چون تا جواب این سؤال مشخص نشه، هر راهکاری فقط یک حدسه. و این همون دلیلیه که باعث شده به یک باور برسم:

افزایش منابع، همیشه باعث افزایش رشد نمی‌شود.

استراتژی گلوگاه؛ نگاه کردن به کسب‌وکار از یک زاویه متفاوت

بعد از اینکه این الگو را بارها و بارها در کسب‌وکارهای مختلف دیدم، کم‌کم به یک نتیجه رسیدم. تقریباً هر کسب‌وکاری، فارغ از اینکه کوچک باشد یا بزرگ، تولیدی باشد یا خدماتی، آنلاین باشد یا سنتی، همیشه یک نقطه داره که سرعت رشدش رو تعیین می‌کنه.

نه کل کسب‌وکار… فقط یک نقطه. جالب اینجاست که اون نقطه، معمولاً همون بخشی نیست که مدیر فکر می‌کنه. مثلاً مدیر تصور می‌کنه مشکل از کمبود مشتریه، اما وقتی دقیق‌تر نگاه می‌کنی می‌بینی مشتری هست، فقط اعتماد نمی‌کنه. یا فکر می‌کنه تیم فروش خوب عمل نمی‌کنه، اما مسئله اینه که اصلاً مشتری مناسبی وارد قیف فروش نمی‌شه. گاهی هم همه چیز خوب پیش می‌ره تا لحظه اجرا؛ اونجاست که ظرفیت تیم تمام می‌شه و کسب‌وکار دیگر کشش رشد نداره.

اینجاست که من از اصطلاح گلوگاه استفاده می‌کنم. گلوگاه، بخشی از کسب‌وکاره که بیشتر از هر چیز دیگه ای، رشد رو محدود می‌کنه.

ممکنه فقط یه فرآیند باشه، یه تصمیم اشتباه، یه نفر در تیم، یه مدل قیمت‌گذاری یا حتی یه باور غلط که سال‌هاست بدون اینکه کسی متوجه بشه، جلوی حرکت کل کسب‌وکار رو گرفته. به همین دلیل اسم این مدل را گذاشتم استراتژی گلوگاه. چون قبل از اینکه درباره رشد حرف بزنیم، باید بدونیم رشد کجا گیر کرده. قبل از اینکه پول بیشتری خرج کنیم، باید بدونیم چه چیزی اجازه نمی‌ده پولی که قبلاً خرج کردیم نتیجه بده. و قبل از اینکه دنبال راه‌حل باشیم، باید مطمئن شیم مسئله رو درست پیدا کردیم.

از اینجا به بعد، هر تصمیمی که می‌گیریم یه سؤال ساده رو از خودمون بپرسیم:

آیا این تصمیم، گلوگاه کسب‌وکار را برطرف می‌کند یا فقط دارد به بخش‌های دیگر انرژی بیشتری تزریق می‌کند؟

اگر جواب سؤال  بخش دوم باشه، احتمالاً داریم فقط هزینه بیشتری می‌کنیم؛ نه اینکه واقعاً رشد ایجاد کنیم. برای من، استراتژی گلوگاه یعنی همین تغییر زاویه نگاه. یعنی به‌جای اینکه از خودم بپرسم «چه کاری را بیشتر انجام بدهم؟»، اول بپرسم «چه چیزی دارد جلوی رشد رو می‌گیره؟»

همین یک تغییر سؤال، در خیلی از پروژه‌هایی که روی اون‌ها کار کردم، مسیر تصمیم‌گیری رو کاملاً عوض کرده.

چرا پیدا کردن گلوگاه این‌قدر مهمه؟

اگر امروز بودجه بازاریابی کسب‌وکارت دو برابر بشه، مطمئنی فروش هم دو برابر می‌شه؟ احتمالاً نه. حالا یه سؤال دیگه. اگر فردا دو برابر مشتری داشته باشی، مطمئنی می‌تونی همون کیفیت خدمات رو به همه‌شون ارائه بدی؟ باز هم احتمالاً نه.

این یعنی یه جای کار، یه محدودیتی وجود داره. دقیقاً همین‌جاست که خیلی از مدیرها مسیر رو اشتباه می‌رن. فکر می‌کنن رشد یعنی اضافه کردن. اضافه کردن مشتری. اضافه کردن نیرو. اضافه کردن تبلیغات. اضافه کردن محصول. در حالی که خیلی وقت‌ها رشد، نتیجه کم کردنه. کم کردن یک مانع. کم کردن یک اصطکاک. کم کردن یک محدودیت.

بذار یه مثال بزنم. فرض کن یه بزرگراه شش لاینه، اما وسط مسیر یه پل وجود داره که فقط دو تا لاین داره. حالا هر چقدر هم ماشین بیشتری وارد بزرگراه کنی، ترافیک از بین نمی‌ره. اتفاقاً بدتر هم می‌شه. چون مشکل تعداد ماشین‌ها نیست؛ مشکل اون پلیه که ظرفیت عبور نداره. کسب‌وکار هم دقیقاً همین شکلیه. فرض کن تبلیغاتت عالیه و هر روز کلی سرنخ وارد سیستم می‌شه، اما تیم فروش فرصت پیگیری نداره. یا تیم فروش فوق‌العاده‌ست، ولی قیمت‌گذاری اشتباهه و مشتری‌ها در آخرین مرحله خرید منصرف می‌شن. یا همه این‌ها درست کار می‌کنن، اما تیم اجرا ظرفیت پاسخگویی نداره.

تو هر سه مثال، اگر فقط ورودی سیستم رو بیشتر کنی، مشکل حل نمی‌شه. فقط فشار روی همون بخشی که ظرفیتش محدوده بیشتر می‌شه. برای همین من همیشه می‌گم رشد، با اضافه کردن منابع شروع نمی‌شه. اول باید مطمئن بشی منابعی که امروز داری، کجا پشت هم صف کشیدن و منتظرن از یه نقطه عبور کنن. اون نقطه، همون چیزیه که سرعت کل کسب‌وکارت رو تعیین می‌کنه. تا وقتی اون محدودیت برطرف نشه، هر سرمایه‌گذاری جدید، بازدهی خیلی کمتری از چیزی خواهد داشت که انتظارش رو داری. و این دقیقاً همون دلیلیه که قبل از هر تصمیم مهم، دنبال پیدا کردن گلوگاه می‌گردم.

گلوگاه همیشه اونجایی نیست که به چشم میاد

یکی از دلایلی که پیدا کردن گلوگاه سخت می‌شه، اینه که معمولاً خودش رو قایم می‌کنه. یعنی چیزی که می‌بینی، با چیزی که واقعاً مشکل ایجاد کرده یکی نیست.

مثلاً یه رستوران رو تصور کن که هر روز مشتری‌های زیادی واردش می‌شن، اما صف سفارش هر روز طولانی‌تر می‌شه.مدیر رستوران ممکنه با خودش بگه: «پس باید سالن را بزرگ‌تر کنم یا نیروهای بیشتری برای پذیرش استخدام کنم.»

اما وقتی دقیق‌تر نگاه می‌کنی، می‌بینی آشپزخانه فقط توان آماده کردن ۸۰ سفارش رو داره. حالا اگه سالن رو هم دو برابر کنی یا تبلیغات بیشتری انجام بدی، فقط تعداد آدم‌هایی که منتظر غذا هستند بیشتر می‌شه. مشکل از کمبود مشتری نبود؛ مشکل از ظرفیت آشپزخانه بود.

یا فرض کن یه فروشگاه اینترنتی هر روز هزاران بازدیدکننده داره، اما فروشش پایینه. اولین حدس معمولاً اینه که باید بازدید بیشتری جذب کنیم. اما وقتی رفتار کاربران رو بررسی می‌کنی، می‌بینی بیشترشون تا مرحله پرداخت جلو می‌رن و همون‌جا سایت رو ترک می‌کنن. اینجا گلوگاه، تبلیغات نیست. حتی شاید محصول هم نباشه. ممکنه فرآیند پرداخت پیچیده باشه، هزینه ارسال دیر نمایش داده میشه یا کاربر در آخرین مرحله احساس امنیت نکنه. حالا اگه باز هم تبلیغات بیشتری انجام بدی، فقط افراد بیشتری رو به همون نقطه‌ای میاری که از اون خارج میشن.

یک مثال دیگه. فرض کن یه شرکت خدماتی هر ماه مشتری‌های جدید جذب می‌کنه، قرارداد هم می‌بنده، اما هر روز صدای نارضایتی مشتری‌ها بلندتر می‌شه. مدیر فکر می‌کنه تیم پشتیبانی ضعیف عمل می‌کنه، اما بعد از بررسی مشخص می‌شه تیم اجرا اونقدر درگیر پروژه‌های قبلیه که پروژه‌های جدید با تأخیر شروع می‌شن.اینجا هم مشکل از جذب مشتری نیست. اتفاقاً جذب مشتری خوب انجام شده. مشکل اینه که ظرفیت تحویل خدمات، از ظرفیت فروش کمتره.

اگر دقت کنی، هر سه مثال یه وجه مشترک دارن. در هر سه مورد، مدیر می‌تونست پول بیشتری خرج کنه. تبلیغات بیشتر. نیروی بیشتر. فضای بزرگ‌تر. کمپین جدید. اما هیچ‌کدوم از این هزینه‌ها، گلوگاه رو از بین نمی‌بره. فقط فشار بیشتری به همون نقطه محدود وارد می‌کنه. به همین دلیل پیدا کردن گلوگاه، بیشتر از اینکه یه مهارت مدیریتی باشه، یه تغییر زاویه نگاهه.

از این به بعد، هر وقت احساس کردی رشد کسب‌وکارت متوقف شده، قبل از اینکه بپرسی «چه چیزی رو بیشتر کنم؟»، از خودت بپرس:

واقعاً کدام بخش، اجازه نمی‌دهد بقیه بخش‌های کسب‌وکار بهتر عمل کنن؟

خیلی وقت‌ها جواب همین سؤال، ارزشمندتر از ده‌ها ایده جدید برای بازاریابی یا فروشه.

گلوگاه را چطور پیدا می‌کنم؟

این سؤال را زیاد از من می‌پرسن. «خب از کجا بفهمیم گلوگاه کسب‌وکارمون کجاست؟» واقعیت اینه که من از همون اول سراغ راه‌حل نمی‌رم. اول سعی می‌کنم مسئله رو درست ببینم. برای همین معمولاً چند سؤال از مدیر می‌پرسم. نه برای اینکه جواب‌های عجیب و غریبی بشنوم؛ برای اینکه ذهنش از چیزی که فکر می‌کنه مشکل اصلیه، جدا بشه و کل سیستم رو ببینه.

سؤال اول؛ الان دقیقاً کجا صف تشکیل شده؟

هر کسب‌وکاری یه جا صف تشکیل می‌ده. ممکنه صف مشتری باشه. ممکنه صف سفارش‌ها باشه. ممکنه صف قراردادهایی باشه که هنوز اجرا نشدن. ممکنه ده‌ها مشتری منتظر پاسخ تیم فروش باشن. یا تیم اجرا هر روز عقب‌تر از برنامه حرکت کنه. صف، همیشه یه نشونه مهمه. چون معمولاً جایی که صف تشکیل می‌شه، همون‌جاست که ظرفیت سیستم از تقاضا کمتر شده.

سؤال دوم؛ اگر فردا مشتری‌ها دو برابر بشن، اولین جایی که از کار می‌افته کجاست؟

این سؤال رو خیلی دوست دارم. چون مدیر رو مجبور می‌کنه آینده رو تصور کنه. فرض کن از فردا فروش دو برابر بشه. همه‌چیز خوب پیش می‌ره؟ یا همون لحظه با خودت می‌گی: «نه… تیممون جواب نمی‌ده.» «نه… انبار کم میاریم.» «نه… اصلاً سیستم پاسخگویی‌مون می‌خوابه.» اون اولین جایی که تو ذهنت ظاهر می‌شه، معمولاً همون جاییه که امروز هم محدودیت ایجاد کرده؛ فقط هنوز به اندازه کافی خودش رو نشون نداده.

سؤال سوم؛ مشتری دقیقاً کجا از دست می‌ره؟

خیلی از مدیرها فقط نتیجه رو می‌بینن. می‌گن فروش کمه. ولی فروش، نتیجه است؛ نه مسئله. باید ببینی مشتری از کدوم نقطه شروع می‌کنه به ریزش. بعد از دیدن تبلیغ؟ بعد از تماس اول؟ بعد از جلسه فروش؟ بعد از دیدن قیمت؟ بعد از ارسال پیش‌فاکتور؟ یا حتی بعد از خرید اول؟ هر جایی که بیشترین ریزش اتفاق می‌افته، ارزش داره عمیق‌تر بررسی بشه.

سؤال چهارم؛ اگر فقط اجازه داشته باشی یک مشکل رو حل کنی، کدوم بیشترین اثر رو روی کل کسب‌وکارت می‌ذاره؟

این سؤال، معمولاً همه چیز رو ساده می‌کنه. چون مجبور می‌شی بین ده‌ها مشکل، فقط یکی رو انتخاب کنی. نه مشکلی که بیشتر دیده می‌شه… نه مشکلی که بیشتر درباره‌ش حرف زده می‌شه… بلکه مشکلی که اگر حل بشه، بقیه بخش‌ها هم نفس می‌کشن. به تجربه، گلوگاه معمولاً همین‌جاست.

جالبه بدونی خیلی وقت‌ها بعد از همین چند سؤال، مسیر جلسه کاملاً عوض می‌شه. مدیری که با هدف افزایش بودجه تبلیغات وارد جلسه شده، آخر جلسه داره روی اصلاح قیمت‌گذاری کار می‌کنه. یا مدیری که دنبال استخدام فروشنده جدیده، متوجه می‌شه اصلاً مسئله از فرآیند پیگیری مشتری‌هاست، نه تعداد فروشنده‌ها. به همین دلیله که من هیچ‌وقت از راه‌حل شروع نمی‌کنم. اول باید مطمئن بشم مسئله درست تشخیص داده شده.

چون بهترین راه‌حل برای یک مسئله اشتباه، فقط اتلاف زمان و هزینه است.

گلوگاه را پیدا کردی؛ حالا چه کار باید بکنی؟

یکی از اشتباه‌های رایج اینه که مدیر گلوگاه رو پیدا می‌کنه، اما باز هم می‌خواد همه چیز رو هم‌زمان درست کنه. انگار هنوز دلش نمیاد روی یک مسئله تمرکز کنه. این دقیقاً همون جاییه که دوباره انرژی و منابع پخش می‌شن. من معمولاً بعد از پیدا کردن گلوگاه، چهار کار انجام می‌دم.

اول؛ تا جایی که می‌شه، همه تمرکز رو روی همون گلوگاه می‌ذارم.

نه روی ده تا پروژه مختلف. نه روی چند تا ایده جذاب. نه روی کارهایی که فقط حس خوبی ایجاد می‌کنن. اگر گلوگاه کسب‌وکار قیمت‌گذاریه، الان وقت تغییر لوگو یا تولید محتوای بیشتر نیست. اگر مشکل از تیم اجراست، جذب مشتری بیشتر فقط اوضاع رو سخت‌تر می‌کنه. باید قبول کنیم که همه مسائل، ارزش یکسانی ندارن. بعضی مسائل فقط شلوغی ایجاد می‌کنن، اما بعضی‌ها واقعاً جلوی رشد رو گرفتن.

دوم؛ بقیه تصمیم‌ها رو با گلوگاه هماهنگ می‌کنم.

فرض کن گلوگاه، ظرفیت تیم اجراست. در این شرایط، آیا منطقیه که بودجه تبلیغات رو دو برابر کنیم؟ احتمالاً نه. چون فقط پروژه‌های بیشتری وارد صف می‌شن. یا اگر گلوگاه، فرآیند فروشه، استخدام نیروی جدید برای بخش پشتیبانی کمکی به رشد نمی‌کنه. خیلی وقت‌ها لازم نیست کار بیشتری انجام بدی؛ فقط باید کارهای اشتباه رو متوقف کنی.

سوم؛ نتیجه رو اندازه می‌گیرم.

خیلی از مدیرها بعد از ایجاد یک تغییر، سریع می‌رن سراغ تغییر بعدی. در حالی که هنوز معلوم نیست تغییر اول چه اثری داشته. من ترجیح می‌دم بعد از هر اصلاح، چند سؤال ساده رو دوباره بررسی کنم. آیا صف کمتر شده؟ آیا زمان انجام کارها کاهش پیدا کرده؟ آیا مشتری راحت‌تر خرید می‌کنه؟ آیا تیم نفس راحت‌تری می‌کشه؟ اگر جواب این سؤال‌ها مثبت باشه، یعنی احتمالاً گلوگاه رو درست تشخیص داده‌ایم.

چهارم؛ آماده پیدا کردن گلوگاه بعدی می‌شم.

این شاید مهم‌ترین بخش ماجرا باشه. خیلی‌ها فکر می‌کنن با رفع گلوگاه، کار تمومه. در حالی که کسب‌وکار مثل یک سیستم زنده است. وقتی یک محدودیت رو برطرف می‌کنی، معمولاً محدودیت بعدی خودش رو نشون می‌ده. مثلاً امروز مشکل از تیم فروشه. بعد از اینکه اون رو حل کردی، می‌بینی حالا تیم اجرا کم آورده. تیم اجرا رو تقویت می‌کنی، بعد متوجه می‌شی مشکل از نقدینگیه.

نقدینگی رو حل می‌کنی، بعد می‌بینی مدل قیمت‌گذاری نیاز به بازنگری داره. یعنی گلوگاه همیشه وجود داره؛ فقط جاش عوض می‌شه. به همین دلیله که من استراتژی گلوگاه رو یک پروژه نمی‌بینم. این یک روش فکر کردنه. هر بار که رشد کسب‌وکار متوقف می‌شه، به جای اینکه بپرسم «چه چیزی رو بیشتر کنیم؟»، دوباره برمی‌گردم به همون سؤال اول:

این بار، گلوگاه کجاست؟

هر بار که رشد یک کسب‌وکار متوقف می‌شود، معمولاً همه دنبال جواب یک سؤال می‌گردند:

«حالا چه چیزی را بیشتر کنیم؟»

تبلیغات؟ بودجه؟ نیروی انسانی؟ تولید محتوا؟ اما شاید سؤال درست، این نباشد. شاید قبل از هر تصمیمی باید از خودمان بپرسیم:

«چه چیزی دارد اجازه رشد را نمی‌دهد؟»

همین تغییر ساده در نوع سؤال، مسیر تصمیم‌گیری را عوض می‌کند. تجربه به من نشان داده کسب‌وکارها معمولاً از کمبود ایده آسیب نمی‌بینند. از کمبود تمرکز روی مسئله اصلی آسیب می‌بینند. ایده زیاد است. ابزار زیاد است. کانال‌های بازاریابی هر روز بیشتر می‌شوند. اما تا وقتی گلوگاه سر جای خودش باشد، همه این‌ها فقط فشار بیشتری به همان سیستم وارد می‌کنند. برای همین، هر وقت قرار است روی یک کسب‌وکار کار کنم، عجله‌ای برای ارائه راه‌حل ندارم.

اول می‌خواهم مطمئن شوم داریم مسئله درست را حل می‌کنیم. چون اگر مسئله را درست پیدا کنیم، خیلی وقت‌ها راه‌حل، خودش را نشان می‌دهد. و شاید مهم‌ترین وظیفه یک استراتژیست هم همین باشد؛ اینکه قبل از اضافه کردن منابع، محدودیت‌ها را ببیند. قبل از بیشتر کردن سرعت، مسیر را باز کند. و قبل از هر تغییری، مطمئن شود انرژی کسب‌وکار دقیقاً در همان جایی صرف می‌شود که بیشترین اثر را دارد. این دقیقاً همان نگاهی است که من در پروژه‌های استراتژی کسب‌وکار از آن استفاده می‌کنم؛ نه برای اینکه کسب‌وکارها بیشتر کار کنند، بلکه برای اینکه روی درست‌ترین نقطه تمرکز کنند.

استراتژی، یعنی انتخاب مهم‌ترین مسئله؛ نه حل کردن همه مسئله‌ها.

BGS | Business Growth Strategy