پرزنت محصول یا خدمت؛ چطور ارائهای بسازیم که مخاطب را به تصمیم نزدیک کند؟
فرض کن وارد جلسهای شدی تا محصول یا خدمتت را معرفی کنی. ده دقیقه بعد تقریباً همهچیز را گفتهای: سابقه شرکت، امکانات محصول، ویژگیها، قیمت، افتخارات و حتی اینکه چرا از رقبا بهتری. مخاطب هم مؤدبانه سر تکان داده و آخر جلسه گفته:
«خیلی ممنون، بررسی میکنیم و خبر میدیم.»
اما خبری نمیشود.
مشکل لزوماً محصول نیست. شاید حتی ارائهات از نظر ظاهری هم خوب بوده باشد. مسئله این است که چیزی را که خودت میخواستی بگویی ارائه کردهای، نه چیزی را که مخاطب برای تصمیم گرفتن لازم داشته.
پرزنت خوب نمایش تمام دانستههای ما نیست. قرار نیست ثابت کنیم چقدر درباره محصولمان اطلاعات داریم. کار پرزنت این است که کمک کند مخاطب از نقطه «این چیه؟» به نقطه «این چه ربطی به مسئله من داره؟» و بعد به «آیا این گزینه برای من مناسبه؟» برسد.
پس سؤال اصلی این نیست که:
«چه چیزهایی درباره محصول بگم؟»
سؤال بهتر این است:
«مخاطب برای اینکه بتواند درباره این پیشنهاد تصمیم بگیرد، چه چیزی باید بفهمد؟»
پرزنت محصول دقیقاً یعنی چی؟
پرزنت محصول یا خدمت یعنی ارائهای هدفمند که در آن مخاطب میفهمد چه مسئلهای را حل میکنی، راهحل تو چیست، چه ارزشی ایجاد میکند، چه شواهدی برای حرفت داری و قدم بعدی چیست.
این تعریف با «معرفی محصول» کمی فرق دارد. معرفی ممکن است فقط شامل مشخصات باشد: این محصول پنج قابلیت دارد، سه مدل دارد و فلان فناوری در آن استفاده شده. اما پرزنت قرار است اطلاعات را به تصمیم وصل کند.
مثلاً مشتری معمولاً به این دلیل نرمافزار CRM نمیخرد که «داشبورد پیشرفته» دارد. میخرد چون Leadها گم میشوند، پیگیری تیم نامنظم است یا مدیر نمیداند هر فرصت فروش در چه وضعیتی قرار دارد.
پس «داشبورد» ویژگی است؛ اما کنترل بهتر فرآیند فروش ارزش است.
پرزنت حرفهای از ویژگی عبور میکند و به ارزش میرسد.
قبل از ساخت اسلاید، مخاطب را بفهم
یکی از اشتباههای رایج این است که اول PowerPoint را باز میکنیم. صفحه اول لوگو، صفحه دوم «درباره ما»، صفحه سوم سابقه، بعد محصولات و نهایتاً قیمت.
ولی قبل از طراحی اسلاید باید بفهمی چه کسی قرار است روبهرویت بنشیند.
مدیرعامل همان چیزهایی را نمیخواهد که کارشناس فنی میخواهد. مدیر مالی ممکن است بیشتر درباره هزینه، ریسک و بازگشت سرمایه سؤال داشته باشد، در حالی که مدیر عملیات دنبال زمان اجرا و اختلال احتمالی در فرآیندهاست.
حتی برای یک محصول واحد، پرزنت میتواند براساس مخاطب متفاوت باشد.
قبل از جلسه سعی کن بفهمی مخاطب چه نقشی دارد، چه مسئلهای برایش مهمتر است، چه چیزی درباره تو میداند، چه گزینههای دیگری را بررسی کرده و در این جلسه قرار است چه تصمیمی بگیرد.
هرچه جواب این سؤالها روشنتر باشد، نیازت به اسلایدهای بیشتر کمتر میشود.
هدف جلسه را دقیق مشخص کن
«میخوام محصولم رو معرفی کنم» هدف خوبی نیست.
بعد از پایان جلسه چه اتفاقی باید بیفتد؟
ممکن است هدفت این باشد که جلسه دوم فنی گرفته شود، Demo انجام شود، Proposal ارسال شود، آزمایش اولیه شروع شود یا تصمیم خرید گرفته شود.
این تفاوت خیلی مهم است. اگر قرار نیست در جلسه اول قرارداد بسته شود، نباید کل ارائه را طوری طراحی کنی که مخاطب را همان لحظه به تصمیم نهایی هل بدهی.
پرزنت خوب یک قدم بعدی مشخص دارد.
به همین دلیل قبل از جلسه این جمله را کامل کن:
«اگر این پرزنت خوب پیش برود، در پایان مخاطب باید آماده باشد که…»
جواب این جمله، ساختار ارائه را تعیین میکند.
پرزنت را از خودت شروع نکن؛ از مسئله شروع کن
خیلی از پرزنتها با این جمله شروع میشوند:
«شرکت ما در سال … تأسیس شده و با بهرهگیری از تیمی متخصص…»
مشکل این جمله این نیست که غلط است. مشکل این است که مخاطب هنوز نمیداند چرا باید اهمیت بدهد.
شروع قوی معمولاً مخاطب را سریع وارد مسئلهای میکند که برای خودش آشناست.
مثلاً:
«فرض کنید هر ماه ۳۰۰ Lead وارد کسبوکارتان میشود، اما هیچکس دقیق نمیداند چند نفر پیگیری شدهاند و چند فرصت فروش بین پیامها و فایلهای Excel گم شدهاند.»
حالا مخاطبی که چنین مسئلهای دارد گوشش تیز میشود.
چون درباره خودش حرف میزنی.
بعد میتوانی بگویی:
«راهحلی که امروز میخوام نشونتون بدم دقیقاً برای همین مسئله طراحی شده.»
این شروع خیلی طبیعیتر از ده اسلاید درباره شرکت است.
یه ساختار ساده برای پرزنت محصول
پرزنت خوب لازم نیست پیچیده باشد. در بسیاری از موقعیتها میتوانی ارائه را روی یک مسیر ساده بسازی:
وضعیت فعلی → مسئله → پیامد مسئله → راهحل → ارزش → شواهد → پیشنهاد → قدم بعدی
اول کمک کن مخاطب وضعیت را ببیند. بعد مشخص کن مشکل کجاست و ادامهدادنش چه هزینهای دارد. سپس راهحل را وارد کن و نشان بده چرا به این مسئله مربوط است.
بعد از آن درباره نتیجهای حرف بزن که مخاطب میتواند بگیرد و شواهدی ارائه کن که نشان دهد حرفت فقط ادعا نیست. در انتها پیشنهاد و اقدام بعدی را روشن کن.
وقتی این مسیر درست باشد، معرفی محصول وسط داستان قرار میگیرد؛ نه اینکه کل داستان باشد.
ویژگی نفروش؛ تغییر را نشان بده
فرض کن محصول تو یک سیستم آموزش آنلاین است.
میتوانی بگویی:
«سیستم ما آزمونساز، پنل دانشجو، گزارشگیری، پیامک و Certificate دارد.»
این اطلاعات مفیدند، اما هنوز معلوم نیست چرا باید برای مخاطب مهم باشند.
میتوانی همان موارد را اینطور وصل کنی:
«بهجای اینکه حضور دانشجو، آزمون و پیگیری پیشرفت در چند ابزار جدا انجام شود، مدیر آموزش همه مسیر را از یک جا میبیند و سریع متوجه میشود کدام دانشجو در حال ریزش است.»
حالا Feature به Outcome وصل شده.
قاعده سادهای وجود دارد:
هر ویژگیای که معرفی میکنی، از خودت بپرس: «خب که چی؟»
اگر جواب روشنی نداری، شاید آن ویژگی اصلاً ارزش گفتن در این پرزنت را ندارد.
همه قابلیتها را نشان نده
یکی از وسوسههای بزرگ این است که چون محصولمان قابلیتهای زیادی دارد، همه را نمایش بدهیم.
نتیجه معمولاً این میشود که مخاطب با اطلاعات بیشتری جلسه را ترک میکند، اما تصمیمش روشنتر نشده.
قرار نیست پرزنت کاتالوگ صوتی باشد.
اگه مخاطب سه مسئله اصلی دارد، بهتر است سه بخش از محصول را نشان بدهی که دقیقاً به همان مسئلهها مربوطاند. قابلیتهای دیگر را میتوان در فایل تکمیلی، سایت یا جلسه فنی ارائه کرد.
اطلاعات بیشتر الزاماً قانعکنندهتر نیست؛ اطلاعات مرتبط قانعکنندهتر است.
Proof؛ جایی که ادعا تبدیل به اعتماد میشود
هر شرکتی میتواند بگوید محصولش سریع، باکیفیت، حرفهای و متفاوت است. این کلمات تقریباً هیچ ارزش اثباتی ندارند.
مخاطب دنبال مدرک است.
نمونه واقعی، Case Study، Demo، مقایسه قبل و بعد، Review مشتری، داده معتبر، نمونه خروجی یا حتی توضیح شفاف فرآیند میتواند Proof بسازد.
مثلاً بهجای:
«سیستم ما باعث افزایش بهرهوری میشود.»
اگر داده واقعی داری بگو:
«در این پروژه، زمان تهیه گزارش هفتگی از چند ساعت کار دستی به یک فرآیند خودکار تبدیل شد.»
اگر عدد دقیق معتبر نداری، عدد نساز. یه توضیح مشخص و واقعی از یه ادعای عدددار بیپشتوانه خیلی قابلاعتمادتره.
مدرک ناقص واقعی بهتر از عدد دقیق ساختگیه.
داستانگویی در پرزنت؛ برای فهمیدن، نه سرگرمشدن
داستان میتواند یکی از قدرتمندترین ابزارهای ارائه باشد، چون مخاطب را از مفهوم انتزاعی وارد یه موقعیت واقعی میکند.
بهجای اینکه بگویی «پیگیری مشتری خیلی مهم است»، میتوانی داستان کوتاه یه Lead را تعریف کنی که فرم پر کرده، پاسخ نگرفته، دو روز بعد از رقیب خرید کرده و مدیر فقط آخر ماه متوجه شده فرصت از دست رفته.
حالا مسئله قابلدیدن شده.
ولی داستان باید به پیام اصلی خدمت کند. اگه ده دقیقه یه خاطره جذاب تعریف کنی که هیچ ربطی به تصمیم مخاطب ندارد، فقط زمان جلسه را گرفتهای.
داستان خوب سه بخش ساده دارد:
قبل از مسئله چه وضعیتی بود، چه اتفاقی افتاد و بعد از راهحل چه چیزی تغییر کرد.
همین کافی است.
اسلاید باید حرفت را تقویت کند، نه جای تو حرف بزند
اسلایدی که پر از Paragraph است معمولاً دو ارائه همزمان میسازد: یکی روی صفحه که مخاطب تلاش میکند بخواند و یکی از زبان تو که باید گوش کند.
نتیجه این است که هیچکدام خوب دریافت نمیشوند.
اسلاید بهتر است یک پیام اصلی داشته باشد. تصویر، نمودار، عدد، مقایسه یا چند کلمه کلیدی میتوانند حرف تو را تقویت کنند.
اگه مخاطب بدون حضور تو تمام متن اسلاید را میتواند بخواند، احتمالاً داری Document میسازی، نه Presentation.
البته بعضی جلسات به اطلاعات دقیقتر نیاز دارند. میتوانی جزئیات را در Appendix یا فایل تکمیلی قرار بدهی و در خود جلسه فقط روی چیزی تمرکز کنی که برای تصمیم لازم است.
طراحی اسلاید قرار نیست خودنمایی کند
Transition عجیب، Animationهای متعدد و Graphicهای سنگین میتوانند جذاب باشند؛ اما سؤال این است که آیا پیام را بهتر منتقل میکنند یا فقط Attention را از محتوا میگیرند؟
طراحی خوب معمولاً خودش را تحمیل نمیکند. Hierarchy روشن دارد، متن خواناست، Contrast مناسب است و مخاطب سریع میفهمد کجای صفحه مهمتر است.
اگه نمودار داری، مهمترین نتیجه نمودار را مشخص کن. مجبور نکن مخاطب سه دقیقه دنبال معنی خطوط بگردد.
اسلاید قرار نیست ثابت کند طراح حرفهای هستی.
قرار است کمک کند مخاطب سریعتر بفهمد.
ارائه خوب یکطرفه نیست
پرزنتی که فروشنده سی دقیقه حرف میزند و در پایان میگوید «سؤالی دارید؟» بیشتر شبیه Lecture است.
بهتر است در طول ارائه مخاطب را وارد گفتوگو کنی.
مثلاً بعد از توضیح یه مسئله بپرسی:
«این اتفاق الان در مجموعه شما هم میافته؟»
یا:
«بین این سه مسئله، کدومش برای شما جدیتره؟»
جواب مخاطب میتواند مسیر ادامه ارائه را عوض کند.
شاید تو آمادهای ده دقیقه درباره Feature A حرف بزنی، اما مخاطب میگوید Feature C مسئله اصلی اوست.
یه پرزنت حرفهای باید ظرفیت تغییر داشته باشد.
ارائه خوب سناریو دارد؛ ولی زندانی اسکریپت نیست.
خوب گوشدادن بخشی از پرزنت است
گاهی آنقدر درگیر حرفهایی هستیم که آماده کردهایم که جوابهای مخاطب را فقط بهعنوان فاصله بین دو اسلاید میبینیم.
اما ممکن است مهمترین اطلاعات جلسه دقیقاً همانجا گفته شود.
مخاطب میگوید:
«مشکل اصلی ما این نیست؛ نگرانی مدیر مالی اینه که…»
اگه فقط منتظر باشی صحبتش تمام شود تا Slide بعد را نشان بدهی، اطلاعات فوقالعادهای را از دست دادهای.
گاهی حرفهایترین تصمیم این است که ترتیب ارائه را عوض کنی.
پرزنت موفق الزاماً پرزنتی نیست که تمام ۴۲ اسلایدش نمایش داده شده باشد.
ممکن است جلسهای که فقط ۱۲ اسلایدش استفاده شده ولی مسئله واقعی پیدا شده، بسیار موفقتر باشد.
زبان ساده قانعکنندهتره
اصطلاح تخصصی وقتی لازم است خوب است؛ اما پیچیده حرفزدن بهخودیخود اعتبار نمیسازد.
اگه محصول پیچیدهای داری، یکی از نشانههای تسلط این است که بتوانی آن را ساده توضیح بدهی.
بهجای:
«این Solution با Integration چندلایه امکان Orchestration بین Touchpointهای مختلف را فراهم میکند.»
ممکن است بشود گفت:
«اطلاعات مشتری از چند ابزار جمع میشه و تیم لازم نیست برای پیدا کردن سابقه تماس بین چند سیستم بگرده.»
نسخه دوم شاید کمتر «فنی» به نظر برسد، اما قابلفهمتر است.
و چیزی که فهمیده نشود، سختتر خریداری میشود.
کلمات جادویی وجود ندارند
در متن اولیه بخشی درباره کلماتی مثل «شما»، «اکنون»، «راهکار»، «متمایز» و «نتیجه» وجود داشت. این کلمات میتوانند در جای درست مفید باشند، اما هیچ واژهای ذاتاً فروشساز نیست.
اگه Offer ضعیف باشد، اضافهکردن «اکنون» آن را قانعکننده نمیکند.
اگه تفاوت واقعی نداری، تکرار «منحصربهفرد» تفاوت نمیسازد.
و اگه مخاطب را نفهمیده باشی، صد بار استفاده از «شما» ارائه را مشتریمحور نمیکند.
قدرت زبان بیشتر از دقت و ارتباط میآید تا واژههای جادویی.
بهجای دنبالکردن کلمات اثرگذار، دنبال جملهای باش که مخاطب بعد از شنیدنش بگوید:
«دقیقاً مشکل ما همینه.»
زبان بدن و صدا مهماند، اما قرار نیست نمایش اجرا کنی
در پرزنت حضوری، مخاطب فقط محتوایت را دریافت نمیکند. سرعت صحبت، مکث، ارتباط چشمی، وضعیت بدن و میزان تسلط هم روی تجربه او اثر میگذارند.
اما اشتباه این است که بخواهی نقش «سخنران حرفهای» بازی کنی.
هیجان مصنوعی، صدای بیشازحد نمایشی یا حرکتهای تمرینشده میتوانند اثر معکوس داشته باشند.
بهتر است روی چند اصل ساده تمرکز کنی: واضح حرف بزن، عجله نکن، وقتی سؤال میپرسی فرصت جواب بده، به اسلاید خیره نشو و وقتی نکته مهمی میگویی مکث کوتاهی ایجاد کن.
مخاطب بیشتر از اجرای نمایشی، دنبال یه آدم مطمئن است که حرف خودش را میفهمد.
تسلط آرام معمولاً از هیجان ساختگی قانعکنندهتره.
شروع جلسه مهمه؛ پایانش مهمتر
شروع قوی Attention میگیرد؛ اما پایان ضعیف میتواند تمام ارائه را معلق بگذارد.
یکی از بدترین پایانها این است:
«خب، این هم معرفی محصول ما بود. اگر سؤالی هست در خدمتم.»
پرسشوپاسخ خوب است، اما بعدش باید یه جمعبندی وجود داشته باشد.
مثلاً:
«اگه بخوام جمعبندی کنم، مسئلهای که گفتید بیشتر در بخش Xه و چیزی که امروز دیدیم میتونه از مسیر Y حلش کنه. اگه برای شما هم منطقیه، قدم بعدی میتونه یه Demo روی داده واقعی خودتون باشه.»
حالا ارائه به Action وصل شده.
پرزنت بدون قدم بعدی فقط انتقال اطلاعات است.
با اعتراضها نجنگ
در پرزنت ممکن است مخاطب درباره قیمت، زمان اجرا، محدودیت محصول، امنیت، تجربه قبلی یا مقایسه با رقیب اعتراض داشته باشد.
این بخش را نباید به مسابقه «جواب آماده» تبدیل کرد.
اگه مخاطب میگوید «این خیلی گرونه»، قبل از دفاع از قیمت بهتر است بفهمی دقیقاً با چه چیزی مقایسه کرده و چه چیزی برایش گران است.
ممکن است بپرسی:
«بیشتر نسبت به بودجهای که در نظر گرفتید بالاست یا احساس میکنید ارزشی که دریافت میکنید هنوز این عدد رو توجیه نمیکنه؟»
این دو مسئله کاملاً متفاوتاند.
اعتراض همیشه دیواری نیست که باید خرابش کنیم.
گاهی یه سؤال بیجوابه که باید بفهمیمش.
قیمت را از ارزش جدا نکن
اگر تمام ارائه درباره قابلیتها باشد و ناگهان Slide آخر قیمت ظاهر شود، عدد میتواند خیلی بزرگ به نظر برسد.
مخاطب باید قبل از دیدن قیمت بفهمد چه مسئلهای حل میشود، چه تغییری ایجاد میشود و چه چیزی دریافت میکند.
این به معنی بازی با قیمت یا مخفیکاری نیست.
قیمت باید شفاف باشد؛ اما در Context درست.
مثلاً اگر سه Package داری، فقط جدول Feature نساز. توضیح بده هر Package برای چه نوع مشتری یا مسئلهای مناسب است.
هدف این است که مخاطب نپرسد:
«کدوم ارزونتره؟»
بتواند بپرسد:
«کدوم برای وضعیت من مناسبتره؟»
پرزنت چقدر باید طول بکشد؟
جواب ثابت ندارد.
پنج دقیقه میتواند برای Pitch اولیه کافی باشد و یه جلسه Enterprise ممکن است یک ساعت یا بیشتر زمان بخواهد.
زمان مناسب به پیچیدگی تصمیم، شناخت قبلی مخاطب، هدف جلسه و میزان تعامل بستگی دارد.
بهجای اینکه دنبال «مدت استاندارد» باشی، یه سؤال بهتر بپرس:
«حداقل زمانی که برای رسیدن مخاطب به تصمیم بعدی نیاز دارم چقدره؟»
اگه میتوانی چیزی را در ۱۵ دقیقه واضح بگویی، ۴۵ دقیقه حرفزدن ارزش اضافهای ایجاد نمیکند.
زمان کمتر همیشه بهتر نیست.
حذف اطلاعات غیرضروری بهتره.
Demo را به تور امکانات تبدیل نکن
اگه محصولت قابلیت نمایش زنده دارد، Demo میتواند بسیار قدرتمند باشد. ولی Demo بد معمولاً شبیه گردش در تمام Menuهای نرمافزار است.
«اینجا Dashboardه، این قسمت Usersه، این قسمت Settingsه…»
مخاطب بعد از مدتی خسته میشود.
Demo بهتر یه سناریو دارد.
«شما گفتید یکی از مشکلات اینه که مدیر نمیدونه Leadها کجا گیر کردن. اجازه بدید دقیقاً همین سناریو رو داخل سیستم ببینیم.»
حالا محصول در حال حل مسئله است.
Demo باید جواب سؤال مخاطب باشد، نه نمایش تمام چیزی که ساختهای.
بعد از پرزنت تازه بخشی از فروش شروع میشود
خیلی از ارائهها با جمعکردن Laptop تمام میشوند.
در حالی که ممکن است مخاطب بعد از جلسه نیاز داشته باشد اطلاعات را برای مدیرش بفرستد، Proposal را بررسی کند یا درباره جزئیات فنی سؤال بپرسد.
Follow-up باید ادامه همان جلسه باشد.
بهجای:
«سلام، پیرو جلسه برگزارشده فایل جهت استحضار ارسال میشود.»
میتوانی بنویسی:
«در جلسه گفتید دو نگرانی اصلیتون زمان اجرا و انتقال اطلاعات سیستم قبلیه. داخل فایل، این دو بخش رو مشخص کردم و نمونه Timeline هم اضافه شده.»
این Follow-up نشان میدهد واقعاً گوش دادهای.
بعد هم قدم بعدی مشخص باشد.
نه:
«اگر سؤال داشتید در خدمتم.»
بلکه در صورت توافق:
«اگه مناسبه، سهشنبه یه جلسه ۳۰ دقیقهای با مسئول فنی هم داشته باشیم تا همین دو مورد رو بررسی کنیم.»
از هر پرزنت یاد بگیر
ارائه خوب یه مهارت ثابت نیست. بهتره بعد از جلسه ببینی چه چیزی اتفاق افتاد.
مخاطب کجا بیشتر سؤال پرسید؟ کدام بخش بیاهمیت بود؟ چه اعتراضهایی تکرار شدند؟ کدام Case بیشتر جلب توجه کرد؟ آیا جلسه به قدم بعدی رسید؟
حتی میتوانی نسخههای مختلف شروع، ترتیب بخشها یا نوع Proof را آزمایش کنی.
چرخه میشود:
ارائه → واکنش → داده → یادگیری → اصلاح
بعد از چند ده جلسه، پرزنت تو نباید همان چیزی باشد که جلسه اول بوده.
بازار دارد بهت آموزش میدهد.
به شرط اینکه گوش بدهی.
اشتباههای رایج در پرزنت محصول
بخش زیادی از پرزنتهای ضعیف معمولاً از چند خطای تکراری میآیند:
- شروع با معرفی طولانی شرکت بهجای مسئله مخاطب
- نمایش تمام Featureها بدون اولویت
- استفاده از اسلایدهای پرمتن
- ادعا بدون Proof
- صحبت زیاد و گوشدادن کم
- یک ارائه یکسان برای همه مخاطبان
- مخفیکردن محدودیتهای واقعی محصول
- دفاع فوری در برابر هر اعتراض
- طولانیکردن جلسه بدون دلیل
- تمامکردن ارائه بدون قدم بعدی مشخص
اگه فقط همین ده مورد را اصلاح کنی، احتمالاً ارائهات از بخش بزرگی از پرزنتهای معمول بازار حرفهایتر میشود.
قبل از جلسه این چکلیست را مرور کن
برای هر پرزنت، قبل از ورود به جلسه مطمئن شو جواب این سؤالها را داری:
- دقیقاً با چه کسی صحبت میکنم؟
- مهمترین مسئله احتمالی او چیست؟
- هدف این جلسه چیست؟
- پیام اصلی من در یک جمله چیست؟
- کدام بخش محصول مستقیماً به مسئله او مربوط است؟
- چه Proof واقعی دارم؟
- مهمترین اعتراض احتمالی چیست؟
- چه چیزی را میتوانم از ارائه حذف کنم؟
- چه سؤالهایی باید از مخاطب بپرسم؟
- قدم بعدی مشخص جلسه چیست؟
اگر جواب سؤال دهم را نمیدانی، پرزنت هنوز کامل طراحی نشده.
جمعبندی؛ پرزنت قرار نیست محصول را بزرگ کند
پرزنت خوب تلاش نمیکند محصول را بزرگتر، پیچیدهتر یا هیجانانگیزتر از چیزی که هست نشان بدهد.
کمک میکند ارتباط بین محصول و مسئله مشتری روشن شود.
مخاطب باید بفهمد چه مشکلی داریم، چرا ارزش حلکردن دارد، پیشنهاد تو چه نقشی در حل آن دارد، چه شواهدی برای حرفت وجود دارد و اگر بخواهد جلو برود قدم بعدی چیست.
اسلاید، داستان، زبان بدن، Demo، نمودار و کلمات فقط ابزار همین مسیرند.
پس قبل از جلسه از خودت نپرس:
«چطور محصولم رو بهتر معرفی کنم؟»
بپرس:
«مطمئنی چیزی که میخوام بگم همون چیزیه که مخاطب برای تصمیم گرفتن نیاز داره؟»
وقتی این سؤال درست جواب داده شود، پرزنت از یه سخنرانی تبلیغاتی تبدیل میشود به یه گفتوگوی تصمیمساز.
با برvسی دقیق bgs، اول مسئله مخاطب رو روی میز بذار؛ بعد باهوشانه محصولت رو به همون مسئله وصل کن.
جواب رسمی لازم نیست؛ تجربه، سؤال یا نگاه متفاوتت را بنویس.
