راه‌اندازی آنلاین‌شاپ؛ از انتخاب محصول تا اولین فروش. خیلی‌ها راه‌اندازی آنلاین‌شاپ رو از ساختن پیج شروع می‌کنن. اسم انتخاب می‌کنن، لوگو می‌زنن، چند تا محصول می‌چینن، شاید یه عکاس هم پیدا کنن و بعد منتظر می‌مونن مشتری از راه برسه.
راه‌اندازی آنلاین‌شاپ ؛ از انتخاب محصول تا اولین فروش
مشکل اینه که آنلاین‌شاپ، پیج اینستاگرام نیست. پیج فقط یکی از کانال‌های فروشه. قبل از اون باید معلوم باشه چی می‌فروشی، به چه کسی می‌فروشی، چرا باید از تو بخره، حاشیه سودت چقدره، محصول رو چطور می‌رسونی و اصلاً این مدل کسب‌وکار از نظر اقتصادی می‌صرفه یا نه.
برای همین اگر بخوام مسیر راه‌اندازی آنلاین‌شاپ رو خیلی خلاصه بگم، از این سؤال شروع می‌کنم:
قبل از اینکه پیج یا سایت بسازی، آیا چیزی داری که ارزش فروختن داشته باشه؟
آنلاین‌شاپ فقط یک کانال فروش نیست؛ یک کسب‌وکاره
این تفاوت خیلی مهمه. وقتی می‌گی «می‌خوام آنلاین‌شاپ بزنم»، در واقع داری درباره یک کسب‌وکار حرف می‌زنی که محصول، مشتری، قیمت‌گذاری، تأمین، بازاریابی، فروش، ارسال و خدمات مشتری داره.
ممکنه این کسب‌وکار فقط روی اینستاگرام فعالیت کنه، ممکنه سایت داشته باشه یا از مارکت‌پلیس‌هایی مثل دیجی‌کالا استفاده کنه. ولی هیچ‌کدوم از این کانال‌ها به‌تنهایی باعث موفقیت نمی‌شن.
خیلی از فروشگاه‌های آنلاین مشکلشون این نیست که «پیج خوبی ندارن». مشکل اینه که محصول درست انتخاب نشده، قیمت جذاب نیست، اعتماد شکل نگرفته یا هزینه جذب مشتری از سودی که روی محصول دارن بیشتره.
برای همین شروع درست، از طراحی مدل کسب‌وکار میاد، نه طراحی پیج.
قدم اول؛ چی بفروشیم؟
این شاید مهم‌ترین تصمیم باشه. محصولی که برای فروش آنلاین انتخاب می‌کنی باید فقط «قشنگ» یا «پرفروش» نباشه؛ باید از نظر اقتصادی هم منطقی باشه.
فرض کن محصولی می‌فروشی که روی هر فروش ۱۵۰ هزار تومان سود داری، اما برای گرفتن یک مشتری جدید به‌طور متوسط ۲۰۰ هزار تومان تبلیغات خرج می‌کنی. این کسب‌وکار هرچقدر هم فروشش زیاد بشه، ممکنه در عمل پول بسوزونه.
یا ممکنه محصول سود خوبی داشته باشه، ولی شکستنی، سنگین یا سخت برای ارسال باشه. آن‌وقت بخشی از سودت در بسته‌بندی، مرجوعی و دردسرهای لجستیک از بین می‌ره.
پس موقع انتخاب محصول فقط نپرس «چی این روزها خوب می‌فروشه؟» بپرس آیا می‌تونم این محصول رو با حاشیه سود مناسب، تأمین پایدار و ارسال قابل مدیریت بفروشم؟
محصول مناسب آنلاین‌شاپ چه ویژگی‌هایی داره؟
هیچ فرمول ثابتی وجود نداره، ولی معمولاً محصولی که برای فروش آنلاین انتخاب می‌کنی باید چند ویژگی قابل‌قبول داشته باشه: تقاضا برایش وجود داشته باشه، امکان مقایسه و معرفی آنلاین داشته باشه، حاشیه سودش هزینه جذب مشتری رو تحمل کنه و تأمینش هم قابل پیش‌بینی باشه.
یک نکته دیگه هم مهمه. بعضی محصولات فروش اول خیلی خوبی دارن ولی خرید مجددشون پایینه. بعضی‌ها برعکس، شاید سود فروش اول متوسط باشه اما مشتری هر چند ماه دوباره برمی‌گرده. این تفاوت می‌تونه کل اقتصاد آنلاین‌شاپ رو عوض کنه.
مثلاً محصولی مثل لوازم مصرفی یا محصولات مراقبتی معمولاً ظرفیت خرید مجدد بیشتری داره تا محصولی که مشتری شاید هر چند سال یک‌بار بخرد.
پس فقط فروش اول رو نبین؛ ارزش طول عمر مشتری هم مهمه.
قدم دوم؛ دقیقاً به چه کسی می‌فروشی؟
یکی از اشتباه‌های رایج اینه که بگیم «مخاطب محصول من همه‌ان».
تقریباً هیچ محصولی برای همه نیست.
حتی یک تیشرت ساده هم ممکنه برای نوجوان، کارمند، ورزشکار یا کسی که دنبال لباس مینیمال می‌گرده پیام و پیشنهاد متفاوتی داشته باشه.
هرچه دقیق‌تر بدونی مشتری‌ت کیه، تصمیم‌های بعدی ساده‌تر می‌شن. بهتر می‌فهمی چه محصولی بیاوری، چه محتوایی بسازی، چطور قیمت‌گذاری کنی و تبلیغت رو کجا نمایش بدی.
اینجا لازم نیست از روز اول یک پرسونای ۳۰ صفحه‌ای درست کنی. برای شروع همین چند سؤال کافیه: مشتری من معمولاً چه کسیه؟ چرا این محصول رو می‌خواد؟ قبل از خرید چه تردیدی داره؟ معمولاً از کجا خرید می‌کنه؟ و مهم‌تر از همه، چرا باید از من بخره؟
اگر جواب سؤال آخر مشخص نباشه، احتمالاً هنوز آنلاین‌شاپت آماده ورود به بازار نیست.
قدم سوم؛ چرا مشتری باید از تو بخره؟
این سؤال ساده، خیلی از آنلاین‌شاپ‌ها رو به دردسر می‌اندازه.
فرض کن محصولی می‌فروشی که ده‌ها فروشگاه دیگه هم دارن. مشتری وارد پیج تو می‌شه و بعد وارد پیج رقیب. محصول تقریباً همونه، عکس‌ها شبیه‌ان و قیمت هم تفاوت زیادی نداره.
چرا باید تو رو انتخاب کنه؟
اینجا باید یک دلیل واقعی برای انتخاب بسازی. شاید تخصص تو در انتخاب محصول باشه. شاید ارسال سریع‌تر، تضمین اصالت، مشاوره قبل از خرید، بسته‌بندی بهتر، امکان مرجوعی ساده‌تر یا تمرکز روی یک گروه خاص از مشتری‌ها.
مزیت همیشه «ارزان‌تر بودن» نیست.
اتفاقاً رقابت فقط روی قیمت یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای کم کردن سود و فرسوده کردن کسب‌وکاره.
اگر تنها دلیل خرید از تو تخفیف باشه، با اولین تخفیف بهتر رقیب، مشتری هم می‌ره.
قدم چهارم؛ قبل از قیمت فروش، اقتصاد محصول رو حساب کن
خیلی از آنلاین‌شاپ‌ها قیمت فروش رو این‌طوری تعیین می‌کنن: قیمت خرید + یه درصد سود.
ولی هزینه واقعی بیشتر از اینه.
بسته‌بندی، ارسال، درگاه پرداخت، تخفیف، مرجوعی، تبلیغات، تولید محتوا، حقوق نیروی پاسخ‌گو و حتی کالایی که خراب یا معیوب می‌رسه بخشی از اقتصاد فروش توست.
فرض کن محصول رو ۵۰۰ هزار تومان می‌خری و ۷۰۰ هزار تومان می‌فروشی. روی کاغذ ۲۰۰ هزار تومان سود داری. اما اگر ۷۰ هزار تومان هزینه بسته‌بندی و ارسال تقبل کنی، ۸۰ هزار تومان برای جذب مشتری خرج کنی و بخشی از سفارش‌ها هم مرجوع بشن، سود واقعی ممکنه خیلی کمتر از چیزی باشه که فکر می‌کردی.
قبل از شروع آنلاین‌شاپ حداقل باید این عددها رو بدونی: قیمت خرید، قیمت فروش، سود ناخالص، هزینه ارسال و بسته‌بندی، هزینه جذب مشتری و سود واقعی هر سفارش.
اگر این اعداد رو ندونی، فروش بیشتر الزاماً خبر خوبی نیست.
قدم پنجم؛ از کجا بفروشیم؟ اینستاگرام، سایت یا مارکت‌پلیس؟
یکی از اولین سؤال‌ها اینه که «برای آنلاین‌شاپ سایت بزنم یا اینستاگرام کافیه؟»
جواب بستگی به مرحله کسب‌وکار داره.
برای شروع، اینستاگرام می‌تونه سریع و کم‌هزینه باشه. راحت محتوا منتشر می‌کنی، مخاطب می‌سازی و محصول رو آزمایش می‌کنی. اما وقتی تعداد محصولات، سفارش‌ها و مشتری‌ها زیاد می‌شن، مدیریت همه‌چیز در دایرکت سخت‌تر می‌شه.
سایت فروشگاهی مزیت‌های دیگه‌ای داره. مشتری می‌تونه محصولات رو مقایسه کنه، سفارش ثبت کنه، پرداخت انجام بده و سابقه سفارش داشته باشه. علاوه بر اون، سایت می‌تونه از گوگل مشتری بگیره و وابستگی کامل به یک پلتفرم رو کمتر کنه.
مارکت‌پلیس هم می‌تونه برای بعضی محصولات مسیر خوبی باشه، چون مشتری از قبل اونجاست. در عوض معمولاً آزادی کمتری روی برند، اطلاعات مشتری و حاشیه سود داری.
به نظرم سؤال درست این نیست که کدوم کانال بهترینه؟ سؤال اینه که در مرحله فعلی، چه ترکیبی از کانال‌ها برای تو منطقی‌تره.
قدم ششم؛ قبل از تبلیغ، اعتماد بساز
در فروش حضوری، مشتری وارد فروشگاه می‌شه، محصول رو می‌بینه، فروشنده رو می‌بینه و شاید حتی کالا رو لمس کنه. در آنلاین‌شاپ بخش زیادی از این نشانه‌های اعتماد وجود نداره.
برای همین باید جای خالی‌شون رو آگاهانه پر کنی.
عکس واقعی محصول، توضیحات دقیق، اطلاعات تماس روشن، قوانین ارسال و مرجوعی، نظرات مشتری‌ها و پاسخ‌گویی حرفه‌ای همگی روی اعتماد اثر دارن.
یکی از اشتباه‌های عجیب بعضی آنلاین‌شاپ‌ها اینه که برای اعتمادسازی ده‌ها استوری درباره «ما قابل اعتمادیم» می‌ذارن، اما اطلاعات ارسال یا شرایط مرجوعی‌شون معلوم نیست.
اعتماد با گفتن «به ما اعتماد کنید» ساخته نمی‌شه.
با کاهش ریسک خرید برای مشتری ساخته می‌شه.
قدم هفتم؛ محتوا فقط برای پر کردن پیج نیست
خیلی از آنلاین‌شاپ‌ها بعد از مدتی وارد چرخه‌ای می‌شن که فقط عکس محصول منتشر می‌کنن.
محصول شماره ۱، محصول شماره ۲، محصول شماره ۳…
و بعد تعجب می‌کنن چرا تعامل کمه.
محتوا باید به تصمیم خرید کمک کنه. اگر لباس می‌فروشی، درباره انتخاب سایز، ست کردن یا جنس پارچه حرف بزن. اگر محصول مراقبت پوست داری، تفاوت محصولات، روش استفاده و اشتباه‌های رایج رو توضیح بده. اگر لوازم آشپزخانه می‌فروشی، کاربرد واقعی محصول رو نشون بده.
محتوای خوب کاری می‌کنه که مخاطب قبل از خرید بیشتر بفهمه، بیشتر اعتماد کنه و راحت‌تر تصمیم بگیره.
در واقع یکی از بهترین شکل‌های فروش در آنلاین‌شاپ اینه که قبل از درخواست خرید، به مشتری کمک کنی انتخاب بهتری داشته باشه.
قدم هشتم؛ اولین مشتری از کجا میاد؟
این همون جاییه که خیلی‌ها انتظار معجزه دارن.
پیج رو راه انداختن، ده تا پست گذاشتن و حالا منتظرن الگوریتم مشتری بفرسته.
احتمالاً این اتفاق نمی‌افته.
اوایل باید خودت جریان ورودی بسازی. می‌تونی از شبکه شخصی شروع کنی، با صفحات مرتبط همکاری کنی، تبلیغ هدفمند انجام بدی، از اینفلوئنسرهای کوچک استفاده کنی یا اگر سایت داری روی گوگل و محتوا کار کنی.
اما قبل از اینکه بودجه تبلیغات بذاری، مطمئن شو مسیر خرید درست کار می‌کنه.
اگر مشتری وارد پیج یا سایت می‌شه ولی سؤال‌هاش بی‌جواب می‌مونه، قیمت نامشخصه یا خرید سخت انجام می‌شه، افزایش تبلیغات فقط تعداد آدم‌هایی رو بیشتر می‌کنه که بدون خرید خارج می‌شن.
تبلیغات زمانی ارزشمندتره که سیستم فروش آماده استفاده از اون ورودی باشه.
قدم نهم؛ خرید رو سخت نکن
مشتری تصمیم گرفته محصول رو بخره. از اینجا به بعد وظیفه تو اینه که کمترین اصطکاک ممکن رو ایجاد کنی.
اگر برای خرید مجبور باشه اول دایرکت بده، بعد منتظر جواب بمونه، بعد شماره کارت بگیره، فیش بفرسته و دوباره منتظر تأیید بمونه، هر مرحله یک فرصت برای منصرف شدن ایجاد می‌کنه.
این مدل شاید با ده سفارش در ماه قابل مدیریت باشه، اما با رشد کسب‌وکار تبدیل به گلوگاه می‌شه.
هرچه فروش بیشتر بشه، فرآیندها باید سیستماتیک‌تر بشن: ثبت سفارش، پرداخت، موجودی، ارسال و اطلاع‌رسانی وضعیت سفارش.
فروش آنلاین خوب فقط جذب مشتری نیست؛ تحویل راحت خرید هم هست.
قدم دهم؛ اولین فروش تازه شروع کاره
اولین فروش حس خیلی خوبی داره، اما از نظر کسب‌وکار تازه یک داده اولیه به دست آوردی.
حالا باید ببینی مشتری چطور پیدات کرده، چرا این محصول رو انتخاب کرده، کجای مسیر سؤال داشته و آیا تجربه خریدش به اندازه‌ای خوب بوده که دوباره برگرده یا تو رو به بقیه معرفی کنه.
خیلی از آنلاین‌شاپ‌ها تمام انرژی‌شون رو روی گرفتن مشتری جدید می‌ذارن و مشتری قبلی رو فراموش می‌کنن.
در حالی که اگر محصولت ظرفیت خرید مجدد داره، مشتری فعلی یکی از مهم‌ترین دارایی‌های کسب‌وکاره. او قبلاً یک بار ریسک کرده، بهت اعتماد کرده و پول داده.
اگر تجربه خوبی داشته باشه، فروش دوم معمولاً ساده‌تر از فروش اول خواهد بود.
چقدر سرمایه برای راه‌اندازی آنلاین‌شاپ لازمه؟
جواب ثابت نداره. یک نفر ممکنه با موجودی محدود و پیش‌فروش شروع کنه و فرد دیگه از همان ابتدا انبار، سایت و بودجه تبلیغات داشته باشه. مسئله اصلی فقط مقدار سرمایه نیست؛ نحوه خرج کردن سرمایه است.
به نظرم در شروع برای راه‌اندازی آنلاین‌شاپ، پولت رو بیشتر روی چیزهایی بذار که فرضیه اصلی کسب‌وکار رو آزمایش می‌کنن: آیا این محصول مشتری داره؟ آیا مشتری حاضر به پرداخت این قیمت هست؟ آیا می‌تونی سود مناسبی بسازی؟
قبل از جواب این سؤال‌ها، هزینه زیاد برای دفتر، بسته‌بندی لوکس، تعداد زیاد محصول یا طراحی‌های گران می‌تونه ریسک رو بالا ببره.
اول بازار رو آزمایش کن، بعد چیزی رو که جواب داده توسعه بده.
اشتباه‌های رایج در راه‌اندازی آنلاین‌شاپ
اگر بخوام چند اشتباه پرتکرار رو در یک جا جمع کنم، این‌ها رو جدی‌تر می‌بینم:
- شروع از لوگو و پیج قبل از انتخاب درست محصول و مشتری
- خرید موجودی زیاد قبل از تست بازار
- رقابت فقط بر اساس قیمت و تخفیف
- ندیدن هزینه واقعی جذب مشتری و ارسال
- تولید محتوای صرفاً محصولی
- تبلیغ قبل از آماده شدن مسیر خرید
- وابستگی کامل به یک شبکه اجتماعی
- نامشخص بودن شرایط ارسال، تعویض و مرجوعی
- تمرکز روی مشتری جدید و فراموش کردن خرید مجدد
- نگاه کردن فقط به فروش و ندیدن سود واقعی
اگر همین ده مورد رو قبل از شروع کنترل کنی، از بخش بزرگی از هزینه‌های قابل‌اجتناب دور می‌شی.
برای راه‌اندازی آنلاین‌شاپ لازم نیست همه‌چیز کامل باشه
یک دام دیگه برای راه‌اندازی آنلاین‌شاپ هم کمال‌گراییه. می‌خوای لوگو بی‌نقص باشه، بسته‌بندی عالی باشه، سایت کامل ساخته بشه، صد محصول آماده کنی و بعد بالاخره شروع کنی.
اما خیلی از چیزهایی که امروز فکر می‌کنی لازمه، بعد از اولین مشتری‌ها ممکنه نظرت درباره‌شون عوض بشه.
شروع خوب یعنی نسخه‌ای کوچک اما قابل فروش بسازی.
مثلاً با تعداد محدودی محصول شروع کن، فرآیند سفارش رو مشخص کن، محتوای اولیه داشته باش، شرایط ارسال روشن باشه و یک کانال برای جذب مخاطب انتخاب کن.
بعد بفروش.
از مشتری واقعی یاد بگیر.
و بعد توسعه بده.
این خیلی امن‌تر از اینه که شش ماه آنلاین‌شاپ «بسازی» بدون اینکه بفهمی کسی حاضر هست ازش خرید کنه یا نه.
یک نقشه ساده از صفر تا اولین فروش
مسیر پیشنهادی من اینه:
محصول → مشتری → دلیل انتخاب → اقتصاد محصول → کانال فروش → اعتماد → محتوا → جذب مخاطب → خرید → ارسال → یادگیری
نکته مهم اینه که این مسیر یک‌بار طی نمی‌شه.
بعد از اولین فروش دوباره برمی‌گردی و اصلاح می‌کنی. شاید بفهمی محصول دیگری بیشتر تقاضا داره. شاید مشتری واقعی با چیزی که تصور می‌کردی فرق داشته باشه. شاید بفهمی هزینه تبلیغ بالاست یا مردم به دلیل دیگری از تو خرید می‌کنن.
آنلاین‌شاپ موفق معمولاً از روز اول کامل طراحی نشده.
کم‌کم از دل داده و رفتار واقعی مشتری ساخته شده.
راه‌اندازی آنلاین‌شاپ؛ از انتخاب محصول تا اولین فروش
از اینستاگرام شروع کنیم یا سایت؟
اگر تازه داری بازار رو آزمایش می‌کنی و تعداد محصولات کمه، اینستاگرام می‌تونه شروع ساده‌تری باشه. ولی اگر از ابتدا محصول زیاد داری، سرچ گوگل برای حوزه‌ات مهمه یا می‌خوای فرآیند سفارش و پرداخت ساختارمند باشه، سایت فروشگاهی ارزش بیشتری پیدا می‌کنه.
در بسیاری از کسب‌وکارها جواب نهایی هم «یا این یا اون» نیست.
اینستاگرام می‌تونه برای کشف برند، محتوا و ارتباط با مخاطب خوب باشه و سایت جایی باشه که مشتری اطلاعات کامل‌تر می‌گیره، مقایسه می‌کنه و خرید رو انجام می‌ده.
بعداً در یک مطلب جدا دقیق‌تر بررسی می‌کنیم که آنلاین‌شاپ اینستاگرامی بهتره یا سایت فروشگاهی؟
قبل از ساخت آنلاین‌شاپ، کسب‌وکارش رو بساز
راه‌اندازی آنلاین‌شاپ از انتخاب اسم و ساخت پیج شروع نمی‌شه.
از چند تصمیم مهم شروع می‌شه: چه چیزی بفروشم؟ به چه کسی؟ چرا از من بخره؟ روی هر فروش واقعاً چقدر سود می‌کنم؟ چطور مشتری جذب می‌کنم و بعد از خرید چه تجربه‌ای بهش می‌دم؟
وقتی جواب این سؤال‌ها روشن‌تر باشه، ابزارها هم جای درست خودشون رو پیدا می‌کنن. اون موقع می‌تونی درباره پیج، سایت، تبلیغات، تولید محتوا و بسته‌بندی تصمیم بگیری.
ولی اگر مدل کسب‌وکار هنوز روشن نیست، زیباترین پیج دنیا هم مشکل رو حل نمی‌کنه.
برای همین اگر بخوام تمام این مقاله رو در یک جمله جمع کنم، می‌گم:
اول مطمئن شو چیزی داری که مشتری واقعاً می‌خواد؛ بعد براش آنلاین‌شاپ بساز.
سؤال‌های مرتبط با این موضوع
روی هر سؤال بزن تا پاسخ باز شود. سؤال خودت را هم می‌توانی همین پایین بپرسی.
جواب سؤالت را پیدا نکردی؟ سؤالت را بنویس اگر جواب سؤال خودت را پیدا نکردی، شرایط کسب‌وکارت را کوتاه بگو و بپرس. سؤال خودم را بپرسم
اگر لازم است، کوتاه بگو چه کاری امتحان کرده‌ای و چه اتفاقی افتاده.
