استراتژی چیه؟

مسترکلاس استراتژی باهوشانه | هفته اول

تا حالا شده برای کسب‌وکارت کلی برنامه داشته باشی، کلی هم تلاش کنی، اما آخرش احساس کنی اون‌قدر که باید جلو نرفتی؟ یا شاید هنوز کسب‌وکارت رو شروع نکردی. یه ایده توی ذهنت داری، درباره‌اش تحقیق کردی، چند نفر هم تشویقت کردن که شروع کنی، اما هر روز یه سؤال جدید برات پیش میاد. از کجا شروع کنم؟ چقدر سرمایه بذارم؟ اول محصول تولید کنم یا دنبال مشتری بگردم؟ سایت بزنم؟ پیج اینستاگرام راه بندازم؟ نیروی جدید استخدام کنم؟ جالبه که برای هر کدوم از این سؤال‌ها کلی جواب وجود داره. حتی اگه همین الان از هوش مصنوعی بپرسی چطور یه کسب‌وکار موفق راه بندازم، احتمالاً در چند ثانیه یه فهرست بلندبالا از پیشنهادها بهت می‌ده.

اما یه مسئله هنوز حل نشده.

از بین این همه کار خوب، کدوم کار برای تو، با شرایطی که الان داری، انتخاب درست‌تریه؟

اینجاست که استراتژی وارد ماجرا می‌شه. ببین، استراتژی اون چیزی نیست که فقط شرکت‌های بزرگ بهش احتیاج داشته باشن یا چند تا مدیر توی جلسات طولانی درباره‌اش صحبت کنن. استراتژی در ساده‌ترین شکل، یعنی اینکه بدونی دنبال چه نتیجه‌ای هستی، بفهمی با چه شرایطی روبه‌رو شدی و از بین مسیرهای مختلف، آگاهانه یکی رو انتخاب کنی. اما یه قسمت خیلی مهم هم داره؛ وقتی مسیری رو انتخاب می‌کنی، باید حاضر باشی بعضی مسیرهای دیگه رو فعلاً کنار بذاری. چرا؟ چون منابع تو نامحدود نیست.

پول، زمان، انرژی، نیروی انسانی و حتی توجه خودت محدوده. نمی‌تونی هم‌زمان روی همه فرصت‌ها سرمایه‌گذاری کنی و انتظار داشته باشی توی همه اون‌ها بهترین نتیجه رو بگیری. بذار با یه مثال جلو بریم. فرض کن می‌خوای یه کسب‌وکار در زمینه تولید کیف چرم دست‌دوز راه بندازی. طراحی بلدی، دوخت بلدی و چند تا نمونه خوب هم تولید کردی. حالا تصمیم گرفتی کار خودت رو شروع کنی. ممکنه اولین فکرت این باشه که یه کارگاه کوچیک اجاره کنی، تجهیزات بخری، چند مدل کیف تولید کنی و بعد دنبال مشتری بگردی.

اما آیا این تنها راهه؟

می‌تونی بدون اجاره کارگاه، با امکانات فعلیت تولید محدود داشته باشی. می‌تونی فقط سفارش بگیری و بعد تولید کنی. می‌تونی روی طراحی تمرکز کنی و دوخت رو به یه تولیدکننده دیگه بسپری. حتی شاید بتونی به‌جای تولید کیف‌های متنوع، فقط برای یه گروه مشخص از مشتری‌ها محصول طراحی کنی.

کدوم بهتره؟

من هنوز نمی‌دونم. تو هم احتمالاً هنوز اطلاعات کافی برای جواب قطعی نداری.

ولی نکته همین‌جاست.

کسی که بدون بررسی، مستقیم سراغ اجاره کارگاه می‌ره، در واقع یکی از مسیرها رو انتخاب کرده؛ شاید حتی بدون اینکه متوجه شده باشه انتخاب‌های دیگه‌ای هم داشته.

اما کسی که اول شرایط خودش، مشتری احتمالی، هزینه‌ها و گزینه‌های مختلف رو بررسی می‌کنه، داره به تصمیمش نگاه استراتژیک می‌ده.

ممکنه بعد از بررسی به این نتیجه برسه که فعلاً تولید سفارشی با امکانات موجود بهترین مسیره. چرا؟ چون سرمایه کمتری درگیر می‌کنه و بهش فرصت می‌ده تقاضای واقعی رو آزمایش کنه.

البته این هنوز یه تصمیم اولیه‌ست. اگر مشتری حاضر به پرداخت قیمت مناسب نباشه یا هزینه و زمان تولید بیشتر از انتظار دربیاد، باید انتخابش رو اصلاح کنه.

استراتژی یعنی به انتخاب‌هات دلیل بدی، نه اینکه فقط امیدوار باشی نتیجه خوبی بگیری.

حالا بیا طرف دیگه ماجرا رو ببینیم. فرض کن چند ساله یه فروشگاه آنلاین قهوه و چای داری. سایت داری، مشتری داری، سفارش می‌گیری و برای تبلیغات هم هزینه می‌کنی. اما آخر ماه وقتی حساب‌وکتاب می‌کنی، می‌بینی سودت با این همه فعالیت تناسب نداره. اولین چیزی که به ذهنت می‌رسه چیه؟

شاید بگی باید بیشتر تبلیغ کنم تا فروش بالاتر بره. اما یه لحظه فکر کن. اگه مشکل اصلی فروشگاهت حاشیه سود پایین بعضی محصولات باشه چی؟ اگه بخش زیادی از مشتری‌ها فقط یه بار خرید کنن و برنگردن چی؟ اگه سرمایه زیادی توی کالاهایی خوابیده باشه که به‌سختی فروش می‌رن چی؟

در هر کدوم از این شرایط، راه‌حل متفاوت می‌شه. ممکنه بعد از بررسی متوجه بشی مشتری جدید به‌اندازه کافی جذب می‌کنی، اما مشتری‌های قبلی رو از دست می‌دی. اون‌وقت به‌جای اینکه بودجه تبلیغات رو بیشتر کنی، تصمیم می‌گیری فعلاً روی افزایش خرید مجدد تمرکز کنی.

این می‌تونه یک انتخاب استراتژیک باشه. حالا کارهایی مثل طراحی پیشنهاد خرید مجدد، ارتباط با مشتری‌های قبلی، اصلاح بسته‌بندی یا ایجاد اشتراک دوره‌ای قهوه می‌تونن بخشی از برنامه اجرای اون انتخاب باشن. دیدی چه اتفاقی افتاد؟ ما از «باید فروش رو بیشتر کنم» رسیدیم به اینکه «بهتره فعلاً روی کدوم بخش از کسب‌وکار تمرکز کنم و چرا». این تفاوت خیلی مهمه. حالا اینجا باید سه مفهوم رو از هم جدا کنیم؛ چون خیلی وقت‌ها حتی مدیرهای باتجربه هم این‌ها رو به‌جای هم استفاده می‌کنن.

هدف، استراتژی و برنامه.

هدف به ما می‌گه می‌خوایم به کجا برسیم. مثلاً می‌گی می‌خوام تا پایان سال سود فروشگاهم ۳۰ درصد افزایش پیدا کنه. خیلی خوب. این یه هدفه. اما هنوز نمی‌دونیم چطور قراره بهش برسیم. استراتژی مشخص می‌کنه با توجه به شرایط و مسئله‌ای که شناختیم، از چه مسیری می‌خوایم به اون هدف نزدیک بشیم. مثلاً بعد از بررسی می‌فهمیم بخشی از ظرفیت رشد سودآور فروشگاه در مشتری‌های فعلیه و تصمیم می‌گیریم به‌جای گسترش تبلیغات، روی خرید مجدد اون‌ها تمرکز کنیم.

حالا نوبت برنامه‌ست.

برنامه مشخص می‌کنه چه کاری، توسط چه کسی و در چه زمانی باید انجام بشه. مثلاً اطلاعات مشتری‌های قبلی رو بررسی کنیم، چند پیشنهاد متفاوت برای خرید مجدد طراحی کنیم، یک آزمایش محدود اجرا کنیم و ببینیم نتیجه چی بوده.

پس خیلی ساده:

هدف می‌گه کجا می‌خوای برسی. استراتژی می‌گه چرا این مسیر رو انتخاب کردی. برنامه می‌گه دقیقاً چه کارهایی باید انجام بدی.

یه اشتباه رایج اینه که فهرستی از کارها رو به‌عنوان استراتژی معرفی می‌کنیم. می‌گیم استراتژی ما اینه که سایت رو توسعه بدیم، تبلیغات کنیم، محصول جدید اضافه کنیم و فروشنده