اصل عدم قطعیت در بازاریابی کوانتومی یعنی چی ؟
تصور کن یه مشتری برای اولین بار وارد سایت فروشگاهی تو می‌شه.
میاد صفحه محصولات، روی یکی از کفشا کلیک می‌کنه.
قیمت رو نگاه می‌کنه، اسکرول می‌کنه پایین، نظرات رو می‌خونه، چند تا عکس می‌بینه…
تو گوگل آنالیتیکس فقط یه بازدید ثبت می‌شه.
ولی تو ذهن اون فرد چی گذشته؟ واقعاً آماده‌ی خرید بوده؟ دنبال مقایسه بوده؟ یا فقط کنجکاو بوده ببینه «کفش کوه‌نوردی چه مدلیه؟»
اینجا هم فکر کردم ودیدم، تو فیزیک کوانتومی چه اتفاقی میافته. تجربه این ۳۰ ساله از ترکیب فیزیک و مارکتینگ خیلی برام جذاب بود.
اینجا اصل عدم قطعیت می‌گه:
تو هیچ‌وقت نمی‌تونی به‌طور دقیق بفهمی هم‌زمان «موقعیت مشتری در مسیر خرید» و «نیت واقعی‌شو».
پس تو مارکتینگ آمار و نتایج و تجربیاتم رو نرور و جمع بندی کردم. دیدم:
حتی خود مشتری هم ممکنه ندونه.
شاید هنوز دو دل باشه، شاید از خونه بیرون نرفته باشه جنس رو ببینه، شاید با دوستش مشورت نکرده باشه.
این یعنی تو باید یاد بگیری به‌جای تکیه روی پیش‌بینی قطعی، برای چند سناریو طراحی آماده باشی.
اصل عدم قطعیت هایزنبرگ چیه؟
اولش ممکنه اسمش سنگین به نظر بیاد، ولی بذار خیلی خودمونی بگم:
تو فیزیک کوانتومی، هایزنبرگ می‌گه:
«تو نمی‌تونی هم‌زمان، هم مکان دقیق یه ذره رو بدونی و هم سرعت دقیقش رو.
هرچی یکی رو دقیق‌تر اندازه بگیری، اون یکی مبهم‌تر می‌شه.»
یه مثال خیلی ساده:
فرض کن یه توپ خیلی کوچیک (مثلاً یه الکترون) داری که توی یه اتاق تاریک داره حرکت می‌کنه.
تو یه چراغ قوه داری و سعی می‌کنی بفهمی کجاست.
تا وقتی چراغ‌تو روشن نکنی، نمی‌فهمی کجاست.
اما به محض اینکه چراغ رو می‌ندازی، نورت اون‌قدر قویه که خودِ ذره رو هل می‌ده و مسیرش رو عوض می‌کنه!
نتیجه؟
تو یا می‌تونی ببینی کجاست، یا بفهمی چجوری داره حرکت می‌کنه.
ولی نه هر دو با هم!
چرا این اصل مهمه؟
چون فیزیک کوانتومی نشون داد که در دنیای ریز و دقیق، خیلی چیزها رو نمی‌شه قطعی دونست.
ما فقط می‌تونیم با احتمال حرف بزنیم.
و این دیدگاه، بعداً دنیا رو زیر و رو کرد — نه فقط توی فیزیک، بلکه حتی توی فلسفه، روان‌شناسی، و حالا… مارکتینگ!
تو مارکتینگ، عدم قطعیت فقط مربوط به رفتار مشتری نیست؛ بلکه در تمام اجزای مسیر بازاریابی – از محصول تا قیمت، از کمپین تا رقابت – موج می‌زنه.
بذار یه لیست دسته‌بندی‌شده از پُرتکرارترین و رایج‌ترین منابع عدم قطعیت در مارکتینگ و فروش برات بیارم با توضیح ساده و کاربردی هر کدوم:
منابع اصلی عدم قطعیت در بازاریابی و فروش
رفتار مشتری
مهم‌ترین و متغیرترین عامل.
- تغییر لحظه‌ای ترجیح‌ها: امروز دنبال ارزونه، فردا دنبال کیفیت.
- واکنش‌های احساسی و غیرمنطقی: تصمیمی که از بیرون منطقی نیست، ولی درون ذهن کاربر دلیل داره.
- عدم وفاداری پایدار: با یه آفر کوچیک ممکنه از برند بره.
نتیجه: پیش‌بینی رفتار مشتری، همیشه تو سایه‌ی شک و احتمال حرکت می‌کنه.
عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی
- همون کمپینی که تو تست A/B جواب داد، تو اجرا ممکنه نترکونه.
- رفتار کاربر نسبت به تبلیغ به مکان، زمان، حال و هوا و حتی وضعیت اقتصادی وابسته‌ست.
- گاهی یه تغییر کوچیک تو تصویر یا کپی رایتینگ، کل نتایج رو جا‌به‌جا می‌کنه.
نتیجه: کمپین‌ها همیشه یه «درصدی از پیش‌بینی‌ناپذیری» دارن.
بازار و روندها (Trends)
- رفتار کل بازار ممکنه ناگهانی تغییر کنه (مد، ترند، بحران سیاسی یا اجتماعی)
- گاهی یه اپلیکیشن جدید یا ابزار دیجیتال، کل روش‌های جذب کاربر رو عوض می‌کنه.
- ورود یه رقیب تازه می‌تونه بازی بازار رو بهم بریزه.
نتیجه: مدل‌های استراتژیک باید قابلیت انطباق سریع داشته باشن.
قیمت‌گذاری و پاسخ بازار به قیمت
- بعضی مشتریا به ارزون بودن حساسن، بعضیا فکر می‌کنن اگه گرونه پس بهتره!
- ممکنه تخفیف زیاد باعث بی‌اعتمادی بشه، نه جذب.
- قیمت رقبا همیشه یکسان نیست و متغیره.
نتیجه: قیمت‌گذاری مثل بازی با یک متغیر داینامیکه که جواب ثابت نداره.
پلتفرم‌ها و الگوریتم‌ها (مخصوصاً دیجیتال مارکتینگ)
- الگوریتم اینستاگرام، گوگل، فیسبوک… دائم تغییر می‌کنه
- چیزی که امروز خوب ایمپرشن می‌گیره، ممکنه فردا دفن شه
- ساختار تبلیغات دیجیتال در حال تغییره (کوکی‌لس، iOS privacy و…)
نتیجه: تو دیجیتال مارکتینگ، قطعیت یه شوخیه!
نرخ تبدیل (Conversion Rate)
- گاهی همه‌چیز خوبه: بازدید بالاست، CTA قویه، قیمت مناسبه… ولی فروش؟ پایین!
- شاید دلیل، فاکتوری باشه که حتی تو تحلیلت نمی‌بینی (مثلاً حس برند، یا یک تجربه‌ی قبلی منفی)
نتیجه: نرخ تبدیل تابعی از عوامل چندلایه‌ست، نه فقط UI/UX.
نیروهای انسانی (تیم فروش، پشتیبانی، تولید محتوا)
- افراد ممکنه روز خوب یا بد داشته باشن
- لحن پاسخ‌گویی، انرژی تیم فروش یا حتی تأخیر در پاسخ دادن می‌تونه ذهن مشتری رو عوض کنه
- تیم‌های فروش معمولاً رفتار یکدست ندارن
نتیجه: عدم قطعیت انسانی همیشه تو اجرا هست، حتی اگه استراتژی عالی باشه.
زمان‌بندی کمپین و رفتار فصلی مخاطب
- یه کمپین صبح ممکنه عالی عمل کنه، همون کمپین عصر شکست بخوره
- رفتار مشتری تو روزای تعطیل، فصل مدرسه، شب عید یا بحران اقتصادی متفاوته
- حتی آب‌وهوا هم می‌تونه اثر بذاره (واقعاً!)
نتیجه: زمان همیشه یک «ریسک پنهان» تو بازاریابیه.
داده‌های ناقص یا تفسیر اشتباه از دیتا
- گوگل آنالیتیکس فقط نشون می‌ده «چه اتفاقی افتاده»، نه «چرا»
- داده‌های اشتباه، ناقص یا بدون زمینه باعث تصمیمات اشتباه می‌شن
- گاهی عددها واقعیت رو نمی‌گن، فقط یک نمایشه
نتیجه: تحلیل داده‌ها باید با تفسیر انسانی و درک رفتار ترکیب شه.
تو دنیای واقعی مارکتینگ، همه‌چی در حال لرزشه.
هیچ‌چیز ۱۰۰٪ قطعی نیست:
نه مشتری، نه قیمت، نه کمپین، نه بازار، نه حتی خودِ دیتا.
و این همون جاییه که مدل مارکتینگ کوانتومی وارد می‌شه:
مدلی که می‌گه «با قطعیت خداحافظی کن، با احتمال رفیق شو.»
استراتژی‌های بازاریابی در دنیای غیرقطعی
برای اینکه این اصل رو از تئوری به اجرا برسونیم، باید مارکتینگ‌مون رو “احتمال‌محور” طراحی کنیم.
البته نه شانسی! بلکه یعنی مبتنی بر شناخت حالت‌های مختلف ذهنی مخاطب.
طراحی Funnel چندحالته
– بعضی کاربرها مستقیم از صفحه اول میان و سریع می‌خرن.
– بعضی‌ها میان، ثبت‌نام می‌کنن ولی خرید نمی‌کنن.
– بعضی‌ها با ایمیل دوباره برمی‌گردن و بعد اقدام می‌کنن.
باید برای هر مسیر، یه تجربه‌ی طراحی‌شده داشته باشی.
تولید محتوای مناسب برای «حالات ذهنی مختلف»
محتوا باید مثل پازل باشه. هر تکه‌ای باید یه بخش از ذهن مخاطب رو درگیر کنه:
- کسی که فقط آشنا شده → مقاله‌ی مقایسه‌ای، معرفی، تجربه مشتری
- کسی که مردده → ضمانت، گارانتی، بازخورد مشتری
- کسی که آمادست → CTA قوی، تخفیف، محدودیت زمانی
این یعنی بازاریابی غیرقطعی، اما کاملاً باهوشانه.
داده‌محوری بدون وسواس قطعی‌گرایی
داده‌ها رو باید به چشم “نشانه” ببینی، نه حقیقت مطلق.
مثلاً:
- اگه کسی چند بار یه محصول رو نگاه کرده، شاید بخواد بخره… شاید هم نه!
- ولی اگه چند تا محصول مشابه هم دیده، شاید دنبال مقایسه‌ست
- و اگه ایمیل باز کرده ولی کلیک نکرده، شاید پیام هنوز براش قانع‌کننده نیست
این یعنی ترکیب داده خام + تحلیل ذهنی رفتار
مثال واقعی از اجرای اصل عدم قطعیت در طراحی کمپین
سناریو: یه برند پوشاک قراره یه کالکشن جدید معرفی کنه.
روش کلاسیک:
- یک بنر تبلیغاتی برای همه‌ی مخاطب‌ها
- یک لندینگ پیج
- یک CTA مستقیم: “همین حالا بخرید!”
روش بر اساس اصل عدم قطعیت:
- محتوای معرفی اولیه برای افراد تازه‌وارد
- ایمیل با بررسی جزئیات و مزایای محصول برای کسانی که بازدید داشتن ولی خرید نکردن
- ریتارگتینگ با یک ویدیو پشت صحنه (ایجاد احساس) برای مخاطبین مردد
- تست A/B روی CTA برای پیدا کردن مناسب‌ترین پیام بر اساس نوع رفتار کاربر
نتیجه؟ نرخ تبدیل بالا می‌ره، چون تو به‌جای فشار، با حالت ذهنی واقعی مخاطب هم‌فرکانس می‌شی.
در دنیای نامطمئن، بازاریاب باید منعطف باشه
اصل عدم قطعیت یادمون می‌ندازه که مخاطب آدمه، نه الگوریتم!
ذهنش تغییر می‌کنه، مسیرش پویاس، و رفتارهاش همیشه قابل پیش‌بینی نیست.
پس تو هم باید یاد بگیری مثل فیزیک‌دان‌ها فکر کنی:
نه دنبال پیش‌بینی صددرصد باشی، نه دنبال تکرار کورکورانه.
بلکه دنبال ساختن سیستمی که توش با هر سناریو، آماده‌ی واکنش باهوشانه باشی.
فرض کن یه کمپین تخفیف راه انداختی برای جمعه سیاه.
همه‌چی رو دقیق چیدی: پیام تبلیغاتی قوی، صفحه لندینگ شفاف، پیشنهاد جذاب، حتی ایمیل مارکتینگ زمان‌بندی‌شده.
ولی بازم اون نرخ تبدیل رؤیایی که تو ذهن داشتی، اتفاق نمی‌افته!
چرا؟ چون شاید مخاطب هم‌زمان تو پنج تا کمپین دیگه هم بوده، شاید پول نداشته، شاید حالش خوب نبوده، یا اصلاً فقط برای فضولی اومده بوده تو سایت!
اینجاست که Uncertainty یعنی همه‌چی درسته، ولی نتیجه هنوز قطعی نیست.
پس به‌جای ناامیدی، باید یاد بگیری واکنش‌پذیر باشی، داده‌ها رو بخونی، مسیر جایگزین طراحی کنی، و سیستم بازاریابیت رو مثل یه شبکه هوشمند، منعطف و چندحالته بچینی.
