از دونالد ترامپ تا ایلان ماسک: تاکتیک دیوانه‌ها در مذاکره! رفتارهای غیرعادی، توییت‌های ناگهانی، تهدیدهای متناقض، و عقب‌نشینی‌های دقیقه نودی… همه این‌ها بخشی از یه تاکتیک می‌تونه باشه. تاکتیکی که هدفش برهم زدن معادله ذهنی طرف مقابله.
یه سوال جدی:
واقعاً چرا بعضیا با دیوونه‌بازی، بازی رو می‌برن؟
اون لحظه‌ای که ترامپ وسط یه مذاکره حساس، یهو یه توییت جنجالی می‌زد که کل دنیا رو می‌لرزوند…
یا وقتی ایلان ماسک، با یه جمله نصف بازار رمزارز رو بالا پایین می‌کرد…
همه می‌گفتن:
«این یارو عقل نداره!»
اما چند دقیقه بعد؟
همون‌ها با ترس و احترام نشستن پای میز مذاکره باهاشون.
حالا سوال اینه:
آیا واقعاً دیوونه‌ن؟
یا خیلی دقیق بلدن «نقش دیوونه رو بازی کنن» تا بقیه نتونن پیش‌بینی‌شون کنن؟
به این سبک مذاکره می‌گن: Madman Theory
یه تئوری عجیب اما حساب‌شده.
تئوری‌ای که از دل سیاست دراومد، ولی حالا می‌تونه یه برگ برنده تو فروش، برندینگ و مذاکره‌های کاری باشه.
آماده‌ای بری ببینی پشت این ظاهر جنون‌آمیز، چه استراتژی هوشمندانه‌ای خوابیده؟
Madman Theory چیه اصلاً؟
یه جمله معروف از نیکسون – رئیس‌جمهور سابق آمریکا – هست که به مشاوراش گفته بود:
«کاری کنین همه فکر کنن من یه دیوونه‌ام.
یه آدم غیرقابل پیش‌بینی که ممکنه هر لحظه بزنه دکمه بمب رو فشار بده…
اون‌جوری کسی جرئت نمی‌کنه باهام بازی کنه.»
و این شد نقطه تولد Madman Theory یا همون «نظریه دیوونه».
تئوری‌ای که می‌گه:
اگه بتونی خودتو یه‌کم غیرقابل پیش‌بینی نشون بدی (نه احمق، فقط غیرقابل پیش‌بینی)،
آدم‌ها مجبور می‌شن احتیاط کنن، بهت امتیاز بدن یا حتی کنترل بازی رو دو دستی تقدیمت کنن.
فلسفه‌ش چیه؟
وقتی یه آدم همیشه منطقی و منظم و قابل پیش‌بینی باشه، بقیه خیلی راحت باهاش معامله می‌کنن.
ولی اگه ندونن حرکت بعدیت چیه، نمی‌تونن ریسک کنن.
توی مذاکره؟ این یعنی قدرت.
Madman Theory یعنی بازی با روان آدم‌ها.
نه اینکه واقعاً نامتعادل باشی؛ فقط یه‌جوری نشون بدی شاید باشی!
حالا اینو بذار کنار مذاکره، فروش، برندینگ یا حتی مدیریت تیم:
اگه طرف مقابلت ندونه قراره چیکار کنی…
اگه همیشه یه‌ذره غیرعادی رفتار کنی…
اگه احساس کنه ممکنه بزنی زیر میز…
اون موقع نمی‌تونه راحت کنترل بازی رو ازت بگیره.
و توی دنیای امروز؟ کنترل = نفوذ = فروش = برنده بودن.
از دونالد ترامپ تا ایلان ماسک، دیوانه‌ها یا استراتژیست‌ها؟
(نمونه‌های واقعی Madman Theory توی دنیای واقعی)
حالا که فهمیدیم Madman Theory چیه، وقتشه یه نگاهی بندازیم به کسایی که به‌معنای واقعی کلمه با این تئوری زندگی کردن.
بعضیا فکر می‌کردن واقعاً عقل ندارن…
ولی اگه دقیق‌تر نگاه کنی، می‌فهمی پشت هر حرکت عجیب‌شون، یه حساب‌کتاب دقیق خوابیده.
1. دونالد ترامپ – پادشاه توییت‌های انفجاری
- یه روز کره شمالی رو تهدید می‌کرد با خاک یکسان می‌کنه…
- فرداش کیم جونگ‌اون رو “مرد خوب” صدا می‌زد و براش نامه عاشقانه می‌فرستاد!
همه گیج بودن. بازارها تو شوک بودن. رسانه‌ها هر روز درگیرش بودن.
نتیجه؟
کسی نمی‌تونست با قطعیت پیش‌بینی کنه چیکار می‌خواد بکنه. و همین یعنی برگ برنده توی مذاکره.
درس برای ما: همیشه منطق و چارچوب، بهترین استراتژی نیست. گاهی «ابهام» خودشه یک سبک مدیریت فضاست.
2. ایلان ماسک – سلطان غیرقابل‌پیش‌بینی بودن
- یهو توییت می‌کنه: “تسلا رو می‌فروشم!”
- فرداش می‌گه شوخی کردم
- بعدش Dogecoin رو با یه میم بالا می‌بره
- یه هفته بعدش هم ضدش توییت می‌کنه…
بازار سرمایه باهاش مثل ترن هوایی رفتار می‌کنه، ولی نکته اینه که:
همه دارن نگاش می‌کنن.
نتیجه؟
ایلان ماسک کاری کرده که همیشه در مرکز توجه بمونه — و این یعنی قدرت برند، قدرت تاثیرگذاری، و البته نفوذ در مذاکره.
درس برای ما: وقتی مردم ندونن قدم بعدی برند تو چیه، مجبورن حواسشون همیشه بهت باشه.
3. استیو جابز – نابغه‌ای که از تعادل خوشش نمی‌اومد
- توی جلسات یهویی خشمگین می‌شد
- از تیمش چیزای غیرممکن می‌خواست
- آدم‌ها باهاش می‌ساختن چون می‌دونستن پشت اون همه عجیب‌بودن، یه ذهن خاص داره
نتیجه؟
اون فضای مرموز، پرتنش و غیرقابل پیش‌بینی باعث شد اپل چیزایی بسازه که بقیه حتی جرات فکر کردن بهش رو نداشتن.
درس برای ما: اگر همیشه معمولی باشی، خروجی‌ات هم معمولی می‌شه.
4. نائومی کمبل – مدل، ولی فراتر از قاب فشن
رفتارهای غیرمنتظره توی شوها، مصاحبه‌های جنجالی، حتی درگیری با خبرنگار!
ولی چی شد؟
بیشتر دیده شد، برند شخصیش خاص‌تر شد، همه می‌خواستن بدونن بعدی چیه.
نتیجه؟
برندهایی که تو چارچوب رفتار می‌کنن، فراموش می‌شن.
برندهایی که ذهن رو به چالش می‌کشن، می‌مونن.
5. جان مک‌آفی – نابغه امنیت سایبری با DNA کاملاً دیوونه!
- سازنده آنتی‌ویروس معروف مک‌آفی
- ولی زندگی‌ش ترکیبی بود از فناوری، مواد، سیاست، فرار، جنجال و شوک!
معلوم نبود واقعاً نابغه‌ست یا دیوونه.
ولی یک چیز قطعی بود: همه درگیرش بودن.
نتیجه؟
برند مک‌آفی سال‌ها جلوتر از رقیباش دیده شد، چون شخصیتش متفاوت بود.
این تئوری به درد ما هم می‌خوره؟
(جواب: آره! اونم خیلی)
خب، حالا که دیدیم آدمای معروف چطوری با دیوونه‌بازی‌های حساب‌شده شطرنج مذاکره رو می‌برن…
سوال اصلی اینه:
ما – به‌عنوان فروشنده، مذاکره‌کننده، صاحب کسب‌وکار یا حتی یه برند شخصی – چطوری می‌تونیم از این سبک استفاده کنیم؟
جواب اینه: خیلی راحت‌تر از چیزی که فکر می‌کنی.
توی مذاکره:
اگه همیشه منطقی، مودب، منظم و قابل‌پیش‌بینی باشی، طرف مقابلت راحت رو نقطه‌ضعف‌هات حساب می‌کنه.
ولی اگه گاهی یه‌کم متفاوت رفتار کنی، معادله ذهنیشو به‌هم می‌ریزی:
مثلاً:
یهو یه پیشنهاد غیرمنتظره بده
واکنشتو از قبل لو نده
گاهی بی‌خیال به‌نظر برس، حتی وقتی به چیزی علاقه‌داری
یهو از مذاکره عقب بکش، بعد دوباره وارد شو!
نتیجه؟ طرف مقابل گیج می‌شه. مجبوره محتاط باشه. و این یعنی: کنترل بازی دست توئه.
توی فروش:
مشتری‌ها با فروشنده‌هایی که خیلی “نُرمال”ن، زودتر خداحافظی می‌کنن.
اما اگه یه‌کم ذهنشونو درگیر کنی…
برندتو از روتین درمیاری:
از محتواهای “بی‌نظمِ حساب‌شده” استفاده کن (نه همیشه کپشن رسمی، گاهی شوخی یا نظر عجیب)
یهو تخفیف بدی، ولی با دلیل عجیب (مثلاً فقط برای مشتریایی که ساعت ۱۱ شب پیام بدن!)
روی محصولت اسم عجیب بذاری
قیمت رو دقیق و روان‌شناسانه تنظیم کن (مثلاً به‌جای ۲ میلیون، بذار ۲,۰۴۷,۰۰۰ تومن)
ذهن مشتری نمی‌تونه راحتت کنه = اسمت تو ذهنش می‌مونه = تاثیر بلندمدت
توی برندینگ شخصی:
تو نباید یکی دیگه باشی؛ ولی نباید قابل پیش‌بینی هم باشی.
مثلاً:
یکی دو ویژگی شخصیتی برجسته و نامعمول نشون بده
تو پست‌هات ترکیب متضاد بده (یه روز جدی، یه روز فان)
توی جمع، یه رفتار خاص داشته باشی که تو رو از بقیه متمایز کنه
اینا باعث می‌شه همیشه تو ذهن مخاطب، یه جا برای تو رزرو بشه.
Madman بودن یعنی “قابل پیش‌بینی نبودن”، نه “دیوانه بودن” واقعی.
تو فقط بازی روانی راه می‌ندازی. نه بی‌منطق می‌شی، نه بی‌ثبات.
تو فقط اجازه نمی‌دی بقیه کامل بتونن روت تسلط داشته باشن.
Madman Theory = دیوونه‌بازیِ حساب‌شده برای بُرد در مذاکره و فروش
دیدیم که آدمایی مثل ترامپ، ایلان ماسک، استیو جابز، نائومی کمبل و حتی جان مک‌آفی چطوری با رفتارای غیرقابل پیش‌بینی، معادلات ذهنی بقیه رو بهم ریختن.
بعضیا فکر کردن «این یارو عقل نداره!»
ولی واقعیت اینه: اون‌ها فقط بهتر از بقیه بلدن ذهن مخاطب رو درگیر کنن.
پس چی شد یاد گرفتیم؟
گاهی لازمه برندت یه‌کم غیرعادی باشه
گاهی توی مذاکره نباید همه‌ی کارت‌هاتو رو کنی
گاهی لازمه قیمت‌گذاری‌ت عجیب باشه
و همیشه باید یه‌جوری رفتار کنی که بقیه نتونن دقیقاً پیش‌بینی‌ت کنن
چرا؟ چون:
وقتی قابل پیش‌بینی باشی، قابل کنترل هم هستی.
اما وقتی کمی مرموز باشی، مجبور می‌شن بهت توجه کنن، باهات احتیاط کنن، و بهت امتیاز بدن.
تا حالا از این استراتژی استفاده کردی؟
تو برندت یا مذاکره‌هات چقدر غیرقابل‌پیش‌بینی هستی؟
کجای کارات می‌تونه یه‌کم Madmanطورتر باشه؟ (ولی حساب‌شده!)
بیا تو کامنت‌ها یا تو ذهنت فکر کن:
کدوم بخش از رفتار برندت یا مذاکره‌هات بیش از حد قابل حدس زدن شده؟
🌪 وقتشه یه‌کم بازی ذهنی راه بندازی..
راهنمای کاربردی Madman Theory
برای فروش، مذاکره و برند شخصی
(نسخه اجرایی در ۵ قدم ساده و قابل اجرا)
قدم ۱: نقطه‌ی قابل پیش‌بینی بودن خودت رو پیدا کن
سوال از خودت بپرس:
آیا مشتری یا هم‌تیمی‌هام دقیقاً می‌دونن همیشه چی می‌گم یا چطور واکنش نشون می‌دم؟
برند من خیلی قابل حدسه؟ محتواها، قیمت‌گذاری، رفتار تو مذاکره؟
ابزار کمکی:
بازخورد مستقیم بگیر (مثلاً بپرس: “اگه بخوای پیش‌بینی کنی حرکت بعدی من چیه، چیه؟”)
قدم ۲: یه عنصر «غیرمنتظره ولی حساب‌شده» تعریف کن
توی برند، رفتار یا مذاکره‌هات یه حرکت غیرمعمول طراحی کن. ولی نه الکی!
بلکه هدف‌دار، با تاثیر مشخص.
مثال‌ها:
محتوات رو با یه لحن متفاوت منتشر کن (مثلاً یه‌باره خیلی صریح، یا خیلی فان)
تو مذاکره یهو یه امتیاز جذاب بده، اما در ازای یه چیز بزرگ‌تر
توی محصولت، یه ویژگی عجیب اضافه کن که همه درباره‌ش حرف بزنن
قدم ۳: «ابهام مثبت» بساز
یه‌جوری رفتار کن که مخاطب ندونه همیشه حرکت بعدیت چیه.
چطور؟
همیشه برنامه‌هات رو کامل لو نده
زمان‌بندی تغییر بده
تو کمپین‌هات، بخشی از اطلاعات رو “تیزر” بذار
نتیجه: ذهن مخاطب درگیرت می‌مونه چون نمی‌تونه کامل حلاجی‌ت کنه
قدم ۴: قانون ۸۰/۲۰ رو رعایت کن
یادت باشه:
۸۰٪ قابل اطمینان، ۲۰٪ غیرقابل پیش‌بینی
نه برعکس!
اگه زیادی عجیب رفتار کنی، اعتماد از بین می‌ره.
تو باید هنوز حرفه‌ای، قابل اتکا و شفاف باشی — فقط با یه چاشنی غافلگیری.
قدم ۵: تست کن، بسنج، اصلاح کن
یه ایده عجیب اجرا کردی؟ حالا:
بازخورد بگیر
تعامل‌ها رو چک کن
ببین چی بهتر کار کرد؟
و اون بخشی از “دیوونگی” که جواب داد، دائمی کن.
ابزار پیشنهادی:
نظرسنجی
آمار فروش یا تعامل قبل و بعد
بررسی نرخ حفظ مشتری یا نرخ بازگشت
نتیجه نهایی:
تو با این ۵ قدم ساده، نه تنها یه مذاکره‌کننده یا فروشنده جذاب‌تر می‌شی،
بلکه تبدیل می‌شی به یه برند شخصی یا کسب‌وکار که ذهن مخاطب رو درگیر خودش می‌کنه.
نه به‌خاطر فریاد زدن…
بلکه به‌خاطر اینکه تو تنها کسی هستی که قابل حدس زدن نیست.
