مذاکره، توافق و بازی‌های کوانتومی مارکتینگ در مذاکره ایران و آمریکا!
گاهی وقتا دنیا یه جور عجیبی شبیه آزمایشگاه فیزیک میشه.
همین فردا، توی یه اتاق احتمالا پر از دوربین و آدم‌های خسته، قراره یه مذاکره‌ی بزرگ انجام بشه. ایران و آمریکا. بعضیا امیدوارن، بعضیا شک دارن، بعضیا فقط دارن تماشا می‌کنن.
اما بذار بدون هیچ موضع سیاسی، یه جور دیگه به این داستان نگاه کنیم؛
بیایید از دریچه‌ی «مارکتینگ کوانتومی» وارد بشیم.
دنیا خیلی وقته دیگه سیاه و سفید نیست. همونجور که توی فیزیک کوانتوم، یه ذره می‌تونه همزمان تو چند حالت باشه، توی مذاکره هم طرف‌ها می‌تونن همزمان چند تا احساس و موضع مختلف داشته باشن. نه فقط دوست یا دشمن، نه فقط موافق یا مخالف.
یه برهم‌نهیِ واقعی از هیجان، ترس، امید و دودلی.
مذاکره مستقیم یا غیرمستقیم؛ بازی حرفه‌ای با احتمالات
توی فیزیک کوانتوم، اینکه چجوری یه ذره رو اندازه‌گیری میکنی، می‌تونه کل نتیجه‌ی آزمایش رو عوض کنه.
مذاکره هم دقیقاً همینه.
مذاکره‌ی مستقیم یعنی چی؟
یعنی بدون واسطه، صاف بری سراغ طرف مقابل. حرف بزنی، نگاهش کنی، واکنششو بخونی.
اینجوری تاثیرت مستقیمه، احساسات زنده‌ترن، ولی خب ریسکشم بالاست؛ ممکنه خیلی زود همه چی فروبپاشه. یا توافق یا تنش.
مذاکره‌ی غیرمستقیم یعنی چرخوندن بازی.
یعنی یه واسطه بذاری بین خودت و طرف مقابل. یه دیوار شیشه‌ای بسازی.
پیام میدی، تحلیل میکنی، فشارو آروم‌تر میدی. بازی احتمالاتو طولانی‌تر میکنی. کنترل بیشتری داری رو اینکه چه چیزی کی لو بره.
حالا بیا این قصه‌ی واقعی رو ببین:
آمریکا دلش می‌خواد مستقیم مذاکره کنه؛ چون دوست داره زود نتیجه معلوم شه. یا توافق، یا دعوا.
ایران ترجیح میده غیرمستقیم حرف بزنه؛ چون می‌خواد زمان بخره، مسیرهای بیشتری رو باز نگه داره و فضای حرکت بیشتری داشته باشه.
ربطش به مارکتینگ چیه؟
دقیقاً همینه.
وقتی یه مشتری رو صاف ببری تو جلسه و ازش امضا بخوای، داری مذاکره‌ی مستقیم میکنی. ریسکش بالاست ولی زود نتیجه میگیری.
وقتی اول باهاش محتوا میسازی، دعوتش میکنی به یه وبینار، براش ایمیل میفرستی، داری مذاکره‌ی غیرمستقیم میکنی. آروم آروم حالتاشو شکل میدی.
قاعده‌ی بازی:
قبل از هر حرکت، یه نفس عمیق بکش و از خودت بپرس:
«می‌خوام سریع فروپاشی کنم یا دلم می‌خواد احتمالات بیشتری رو زنده نگه دارم؟»
اونی که اینو بفهمه، مثل یه شعبده‌باز واقعی، دنیای مذاکره و فروش رو تو مشتش می‌گیره.
مذاکره، توافق : یه آزمایش کوانتومی در ابعاد انسانی
مذاکره یعنی چی اصلاً؟
یعنی دو تا سیستم (آدم‌ها، کشورها، شرکت‌ها) باهم وارد یه فرآیند برهم‌کنشی میشن. هر کدوم از این سیستم‌ها پر از حالت‌های احتمالیه. مذاکره هم درست مثل یه آزمایش کوانتومیه که ذره‌ها رو به هم می‌کوبیم تا ببینیم چه اتفاقی میفته.
اینجا خبری از قطعیت نیست.
نه از قبل معلومه نتیجه چیه، نه میشه صد در صد پیش‌بینی کرد که کی برنده‌ست.
همه چیز به ظرافتِ برهم‌کنش‌ها بستگی داره:
چی میگن؟ چطوری میگن؟ کِی عقب می‌کشن؟ کِی فشار میارن؟
در مارکتینگ کوانتومی، هر برخورد تو با مشتری (مذاکره، مشاوره فروش، جلسه…) یه میدان کوانتومیه.
هر حرکت ریز تو (مثل لحن، انتخاب واژه، سرعت حرف زدن) می‌تونه حالت احتمالی ذهن مشتری رو تغییر بده.
باید بدانی کجا اطلاعات بدی (فشار وارد کنی)، کجا فضا بدی (احتمال‌های مشتری رو گسترش بدی).
مذاکره‌ی موفق، یعنی بدونی که واکنش فوری گرفتن (فشار مستقیم) همیشه جواب نمیده؛ باید اجازه بدی احتمالات با تو برهم‌کنش کنن و خودشونو شکل بدن.
کاربرد عملی:
مثلاً توی جلسه فروش، به جای این که فقط مزیت محصولتو لیست کنی، سوال‌هایی بپرس که ذهن مشتریو باز کنه، حالت‌های مختلف تصمیم‌گیری رو فعال کنه، بعد آروم آروم بهش کمک کنی به سمت خرید بره.
اصل اساسی مذاکره کوانتومی:
هر حرکتی، حالت احتمالی طرف مقابل رو تغییر میده.
دقیقاً مثل اینکه وقتی یه فوتون رو اندازه‌گیری میکنی، حالتش تغییر می‌کنه.
مذاکره هم یه آزمایش زنده‌ست که دو طرف مدام دارن همدیگه رو اندازه‌گیری می‌کنن و با هر جمله، هر سکوت، هر نگاه، معادله‌ی احتمالاتو تغییر میدن.
هر حرکت تو، دنیا رو تغییر میده.
توی فیزیک کوانتوم یه چیز عجیبه:
تا زمانی که یه ذره‌ی کوانتومی رو اندازه‌گیری نکنی، اون ذره توی هزاران حالت مختلف می‌تونه وجود داشته باشه.
اما همین که یه نگاه بندازی، همین که یه اندازه‌گیری انجام بدی، انگار جهان مجبوره تصمیم بگیره کدوم حالت واقعی بشه.
حالا برگردیم به مذاکره:
تصور کن تو یه جلسه نشستی. روبروت مشتریه، یا یه شریک بالقوه، یا حتی یه رقیب.
فکر میکنی فقط داری باهاش حرف می‌زنی؟ نه.
تو داری مدام “اندازه‌گیری” میکنی.
هر جمله‌ای که می‌گی، هر سوالی که می‌پرسی، هر سکوت، هر تغییر تُن صدات، هر ابرو بالا انداختن، مثل یه پرتو نوریه که به ذره‌ی مقابل برخورد می‌کنه و حالتشو تغییر میده.
مذاکره یه بازی ساده‌ی گفتن و شنیدن نیست؛
مذاکره یه آزمایش زنده‌ی کوانتومیه.
تو داری با هر حرکتت “احتمالات” طرف مقابل رو دستکاری میکنی.
شاید با یه لبخند، احتمال اعتماد رو بیشتر کنی.
شاید با یه سوال چالش‌برانگیز، احتمال تردید رو بالا ببری.
شاید با یه سکوت طولانی، باعث بشی طرف مقابل شروع کنه به حرف زدن و احتمالات جدیدی خلق بشه.
اینجا خبری از خط مستقیم نیست.
هر تغییر کوچیک، هزاران مسیر جدید میسازه.
تو هر لحظه داری به این سیستم پیچیده انرژی وارد میکنی و حالت‌های آینده‌شو بازنویسی میکنی.
کاربرد عملی برای مارکترها و مذاکره‌کننده‌ها:
تو مارکتینگ هم همین اتفاق میفته.
هر محتوایی که منتشر میکنی،
هر تماس فروشی که میگیری،
هر صفحه لندینگی که طراحی میکنی،
در واقع داری یک “اندازه‌گیری” انجام میدی که ذهن مشتری رو به سمتی خاص هدایت می‌کنه.
مثال واقعی:
فرض کن تو یه کمپین تبلیغاتی میخوای احساس فوریت (Urgency) ایجاد کنی.
اگه فقط قیمت رو نشون بدی، ممکنه مشتری در حالت “مقایسه‌ی قیمتی” گیر کنه.
اما اگه بنویسی “تنها ۳ روز تا پایان تخفیف!”، احتمال خرید فوری رو بیشتر کردی.
این یعنی یه تغییر کوچیک در اندازه‌گیری، یه تغییر بزرگ در نتیجه.
راز نهایی:
تو یه مذاکره‌ی کوانتومی موفق، آدم باهوش کسی نیست که بیشترین حرف رو بزنه یا بیشترین ادعا رو کنه.
آدم باهوش کسیه که بفهمه:
هر حرکت کوچیکی که می‌کنه، داره معادله‌ی احتمالاتو تغییر میده.
و این یعنی آگاهانه حرف بزنه، آگاهانه سکوت کنه، آگاهانه فضا بده و آگاهانه جلو بره.
چون در دنیای کوانتومی، هر حرکتی مقدسه. هر حرکتی دنیایی میسازه.
توافق یا عدم توافق: فروپاشی حالت‌ها
تا وقتی مذاکره ادامه داره، همه چی معلقه.
مثل یه الکترون که همزمان می‌تونه تو هزار جور مدار بچرخه.
ولی یه لحظه خاص هست که سیستم “فرو می‌ریزه”؛ یعنی یا توافق میشه یا نمیشه.
اون لحظه‌ای که دست میدن یا برمی‌گردن بیرون و میگن «بی‌نتیجه بود»، دقیقا لحظه‌ی اندازه‌گیری کوانتومیه.
دنیا دیگه از احتمالات درمیاد و یه وضعیت واقعی انتخاب میشه.
تو مارکتینگ، لحظه‌ی نهایی (خرید یا عدم خرید) مثل همون لحظه‌ی فروپاشی کوانتومیه.
قبل از این لحظه، مشتری تو حالت‌های چندگانه است.
باید بدونی که قبل از این لحظه، بازی کردن با احتمالات خیلی مهم‌تر از زور زدن برای نتیجه‌ست.
گاهی لازمه به مشتری اجازه بدی کمی فکر کنه، مقایسه کنه، یا حتی تردید داشته باشه؛ چون این نوسان‌ها لازمه‌ی رسیدن به فروپاشی سالم و قوی‌تره.
کاربرد عملی:
یعنی مثلا به جای اینکه وسط مذاکره بخوای حتماً قرارداد رو ببندی، فرصت بده مشتری حالت‌های مختلف رو بسازه و خودش به نتیجه برسه. اینجوری تصمیم خریدش پایدارتر و راضی‌کننده‌تر میشه.
حالا سوال اینجاست:
توی مارکتینگ، این فروپاشی به چه درد ما می‌خوره؟
برد، باخت یا برد-برد: توهم یا واقعیت؟
خیلیا فکر می‌کنن توی مذاکره یا یکی می‌بره یا یکی می‌بازه.
ولی توی نگاه کوانتومی، بازی صفر و یکی وجود نداره.
برد و باخت بیشتر یه تصویر ذهنیه، وابسته به زاویه‌ی دید و اندازه‌گیری.
برد-برد واقعی وقتی اتفاق میفته که هر دو طرف حس کنن تو حالت بهینه‌ی خودشون قرار گرفتن.
نه به زور، نه از سر ضعف، بلکه بر اساس یه “برهم‌کنش هوشمندانه” که باعث شده بهترین حالت برای هر دو ساخته بشه.
درس بزرگ مذاکره کوانتومی برای مارکترها:
تو مارکتینگ، مذاکره یعنی ارتباط با مشتری.
مشتری هم درست مثل یه ذره‌ی کوانتومی، تو چند حالت مختلف معلقه: می‌خره یا نمی‌خره؟ شک داره یا اعتماد کرده؟ دنبال قیمت بهتره یا کیفیت بیشتر؟
تو نمی‌تونی مطمئن باشی که با یه تبلیغ ساده، بلافاصله از یه حالت به حالت دیگه می‌ره.
باید مثل یه فیزیکدان کوانتومی باشی:
با ظرافت اثر بذاری.
به تغییرات لحظه‌ای واکنش نشون بدی.
بدونی که هر کلمه‌ی تو، هر ایمیل، هر پیام، هر پیشنهاد، داره حالت‌های احتمالی مشتری رو جا‌به‌جا می‌کنه.
و بدونی که موفقیت واقعی، یعنی خلق یه وضعیت برد-برد:
هم تو بفروشی، هم مشتری احساس کنه بهترین انتخاب زندگیشو کرده.
دنیا دیگه دنیای قطعیت‌ها نیست.
مارکتینگ هم دیگه علم زور و فشار نیست؛ هنر برهم‌کنشه.
مذاکره‌های فردا، فرقی با فروش‌های امروز ما نداره؛
همه‌ش بازی با احتماله، بازی با ذهن آدم‌ها، و خلق یه واقعیت تازه از دل بی‌نهایت احتمال.
و تو، اگه قوانین دنیای کوانتومی رو بفهمی، می‌تونی دنیای بیزنس رو با دقت یه لیزر و با نرمی یه فوتون شکل بدی.
چطور یه مذاکره‌ی کوانتومی موفق داشته باشیم؟
توی دنیای کوانتومی، موفقیت یعنی بلد باشی با احتمالات بازی کنی، نه اینکه همه چیز رو از اول تعیین تکلیف کنی.
مذاکره‌ی کوانتومی موفق هم یعنی:
فضای احتمالات رو باز نگه دار.
به جای اینکه توی شروع مذاکره سریع بری سراغ “هدف نهایی”، اجازه بده حالت‌های مختلف توی ذهن طرف مقابل شکل بگیره. سوال باز بپرس. بحث‌های مختلف رو باز کن. مشتری یا طرف مذاکره باید حس کنه انتخاب‌های زیادی داره.برهم‌کنش‌های ظریف بساز.
تو فیزیک کوانتوم، کوچک‌ترین تغییرات می‌تونه نتایج بزرگی بسازه.
این یعنی در مذاکره، به جزئیات توجه کن:
لحن صدات، مکث‌هات، نگاهت، نوع سوال‌هایی که می‌پرسی، و حتی انرژی حضورت.اجازه بده سیستم خودش فروبپاشه.
تلاش نکن با زور زدن، زودتر تصمیم بگیری.
اجازه بده طرف مقابل خودش مسیر احتمالات رو طی کنه و خودش به نتیجه برسه.
یعنی به جای اینکه بگی: “پس این قرارداد رو می‌بندیم، درسته؟”، بگو:
“فکر میکنی کدوم بخش این پیشنهاد برات جذاب‌تره؟”با عدم قطعیت راحت باش.
مذاکره‌ی کوانتومی موفق یعنی از «نامعلوم بودن» نترسی.
اگه طرف مقابل مردد شد، یا سوال سخت پرسید، نترس. اینا نشونه‌ی اینه که حالت‌های ذهنیش داره حرکت می‌کنه و داره به نقطه‌ی فروپاشی نزدیک میشه.فروپاشی برد-برد خلق کن.
فروپاشی نهایی (تصمیم) باید طوری باشه که هر دو طرف حس کنن برنده شدن.
یعنی پیشنهادهایی بده که سود دوجانبه داشته باشه، و اجازه بده طرف مقابل حس کنه خودش این تصمیم رو گرفته.
کاربرد عملی:
مثلاً تو فروش:
به جای فشار برای بستن فروش، گزینه‌های مختلف بده.
به جای ارائه‌ی یکطرفه‌ی ویژگی‌ها، گفت‌وگو رو به سمت دغدغه‌های مشتری ببر.
بذار مشتری احساس کنه کنترل انتخاب دست خودشه، ولی مسیر احتمالاتو طوری هدایت کن که بهترین نتیجه برای جفتتون باشه.
