شاخص کلیدی یه بخشی پراهمیت، از کلیه‌ی سیاست‌ها و تعاملات، در ایجاد ارتباط با مشتری رو تشکیل میده. این شاخصه‌ها، چه نقشی می‌تونن در عملکرد بازاریابی داشته باشن؟ به کمک این شاخصها میشه به درک و فهم درستی از تمام راهبردهای مارکتینگ و فروش رسید. همچنین این شاخصه‌ها بهتون کمک می‌کنن، نقاط ضعف و قوت رو پیدا و هر کدوم از اونا رو تقویت کنین.
برنامه‌ریزی‌ها، اهداف تعیین‌شده و همه‌ی خواسته‌ها در شاخصه‌های KPI مورد سنجش قرارگرفته و دستیابی به تمامی موفقیت‌ها امکان‌پذیره. شاخص کلیدی نشون میده که یه شرکت و یه سازمان از چه راه‌هایی به اهداف تعیین شده می‌رسن.
برای اینکه معلوم بشه یه کمپین بازاریابی، در چه موقعیتی قرار داره، باید ارزیابی صورت بگیره و میزان موفقیت اندازه‌گیری بشه. شاخص‌های کلیدیKPI این اندازه‌گیری رو انجام و معیارهای لازم رو برای این استراتژی بیان می‌کنن.
علت اهمیت شاخص کلیدیKPI
برای هر موفقیتی استراتژی‌هایی به کار گرفته می شه و برای اندازه‌گیری این استراتژی‌ها و عملکردها باید از ابزارهایی به نام شاخص کلیدی کمک گرفت؛ به کمک شاخص کلیدی عملکرد‌های بازاریابی، می‌تونین به این نتیجه برسین که کدوم یک از KPIهای بازاریابی برای موفقیت کسب‌وکار مناسب‌تره تا روی مهم‌ترین اونا تمرکز و استراتژی‌های کمپین خودتون رو طبق اون سیاست تنظیم کنین.
در کار زارهای کمپین‌های تبلیغاتی، ادعای اینکه کسی قادره یه KPIجامع تدوین کنه، یه ادعای پوشالی به حساب میاد. در ادامه‌ی این مقاله به چند نمونه از شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی، اشاره می‌کنیم.
انواع مختلف شاخص کلیدی برای بهبود عملکرد تجاری‌تون وجود داره مثل:
- ارزش طول عمر مشتری
- هزینه‌ی جذب مشتری
- نرخ تبدیل ترافیک به لیدوبسایت
- نرخ تبدیل لید به مشتری
- هزینه به ازای لید
- نرخ بازگشت مشتری
- میانگین زمان تبدیل
ارزش طول عمر مشتری
یکی از اصولی‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی، ارزش طول عمر مشتریه. Customer life time value یا CLV علت اهمیت این شاخص به این منظوره که می‌تونین تخمین بزنین قادرین چه مقدار پول برای جذب مشتری هزینه کنین.
پس برای اینکه سودی خالصی که از ارتباط و جذب مشتری نصیب شرکت‌ها و یا سازمان‌ها میشه محاسبه بشه، از ابزار و شاخص کلیدی KPIکمک می‌گیرن. به کمک این شاخصها و معیارها می‌تونید فعالیت‌های آنلاین و پرسود رو بررسی و شناسایی و با استراتژی بازاریابی و تمام هزینه‌هایی که باید خودتون تقبل کنین مقایسه کنین، تا معلوم بشه که کدوم بخش نیاز به سرمایه‌گذاری ویژه داره که برای سازمان بیشترین فایده و کارایی رو داشته باشه.
شرکت‌هایی که سرمایه مشتریان اون‌ها سیر صعودی داشته، مطالبه‌ی قیمت بالاتر، بابت برند شخصی‌شون هم یه امر طبیعیه. هر چقدر ارزش طول مشتری CLVبیشتر باشه، با کمک از ابزار و شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی KPI، فعالیت‌هایی که کارآمد نیستن رو شناخته و سپس حذف کنین.
وقتی می‌گیم ارزش مشتری، یعنی اینکه می‌خوایم عنوان کنیم که یه مشتری، مقدار سودی رو که توی تمام عمر خودش برای یه شرکت یا سازمان داشته چقدر بوده.
هزینه‌ی جذب مشتری
یکی دیگه از شاخص‌های کلیدی، هزینه جذب مشتریه. به تمامی هزینه‌های بازاریابی و فروش یه شرکت و سازمان دربازه‌ی زمانی مشخص، که برای جذب هر کدوم از مشتریان جدید متقبل شده هزینه‌ی جذب مشتری می‌گن. این شاخص کلیدی و هزینه‌های بازاریابی و فروش چه چیزهایی رو در بر می‌گیرن؟
این هزینه‌ها، مجموعه‌ای از کمپین‌ها، برنامه‌های بازاریابی و آگهی‌های تبلیغاتی، کمیسیون فروش، اضافه پرداختی‌ها و هر آنچه که شما برای جذب و نگه داشتن مشتری بالقوه پرداخت می‌کنین رو، در بر می‌گیره. شرکت‌های موفقی هستن که با روش‌های هوشمندانه، هزینه‌ی جذب مشتری (CAC) رو تا حد امکان پایین میارن.
نرخ تبدیل ترافیک به لید وبسایت
نرخ تبدیل ترافیک به لید وبسایت، یکی دیگه از شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی KPI به شمار میاد. این ابزار، رابطه‌ی کل تعداد بازدیدکنندگان سایت و تعامل‌هایی که باعث شده افراد به مشتریان بالقوه تبدیل بشن و از محصول یا خدمات خرید کنن رو بررسی می‌کنه.
بعضی از وب‌سایت‌ها، یه ابزار تجاری به حساب میان و مهم‌ترین عامل موفقیت برای این گونه سایت‌ها بررسی و مدیریت نرخ تبدیل ترافیک به لید وب‌سایته. مثلاً اگه این سایت‌ها نرخ تبدیل و عملکرد و معیارشون از ۲ تا ۴ درصد بیشتر باشه نشون میده که در جذب مشتریان بالقوه موفق بودن. و اینا همش به تولید محتوای با کیفیت ربط داره.
نحوه‌ی محاسبه‌ی نسبت نرخ تبدیل ترافیک به لید وبسایت:
تعداد کل بازدیدکنندگان تقسیم بر تعداد لیدهای یه بازه‌ی زمانی خاص.
مثلا اگه در وب‌سایتی تعداد بازدیدکنندگانش 20000نفر باشه و از اون‌ها 4000 نفر مشتری بالقوه بودن و بازدیدشون منجر به خرید شده، پس نرخ تبدیل شما ۵٠ درصده.
هدف شاخصه‌ی نرخ تبدیل ترافیک به لیدهای وبسایت، اینه که هر چه بیشتر نرخ تبدیل رو بالاتر ببره.
نرخ تبدیل لید به مشتری
این شاخصه، قابلیت اندازه‌گیری سرنخ‌های فروشی که، بعد از رد شدن از قیف فروش‌تون به مشتری بالقوه تبدیل شدن رو، داره
با کمک گرفتن از این شاخصه، از شاخص کلیدی عملکرد بازار، می‌تونین به دیدگاه‌های خوبی از پر فایده بودن فعالیت تیم بازاریابی و فروش، برای تبدیل لید به مشتری برسین.
هزینه به ازای لید
هزینه به ازای لید، یه شاخص کلیدی عملکرد بازار(KPI) به شمارمیاد. به مشتریان بالقوه‌ای که از مسیر فعالیت تبلیغات و بازاریابی با سازمان و تجارت شما آشنا شدن، هزینه به ازای لید می‌گن. وقتی هزینه‌های کمپین بازاریابی به تعداد لیدهای تولید شده تقسیم میشه، هزینه به ازای لید به‌دست میاد.
رقمی که کمک می‌کنه تا کمپین‌ها و محل‌هایی که بازاریابی‌تون برای اونا نتیجه‌بخش بوده بررسی و شناسایی کنین و سپس بیشترین سرمایه‌گذاری رو روی اونا داشته باشین. اگه دنبال نتیجه بهتری هستین، معیار زمان رو فراموش نکنین؛ برای بررسی CPL در نظر داشته باشین که تو چه زمان‌هایی بیشترین و کمترین درآمد رو داشتین.
نرخ بازگشت مشتری
به نظر شما، برای حفظ و بازگشت مشتری فعلی هزینه‌های زیادی رو باید متحمل بشین یا جذب مشتری جدید؟ بله. درسته، جذب مشتری جدید. جذب مشتری جدید، هزینه زیادی رو می‌طلبه؛ برای همین شرکت‌ها روی این شاخصه(نرخ بازگشت و وفاداری)، بیشترین سرمایه‌گذاری رو می‌کنن. تعامل و حفظ ارتباط با مشتری فعلی، خیلی ارزونتر از مشتری جدیده و شرکت‌ها تسلط بیشتری روی این‌گونه مشتریان، برای فروش خدمت یا محصولشون دارن.
متوسط زمان تبدیل
زمان متوسط تبدیل زمان ، یعنی فاصله‌ی زمانی از اولین تماس یه بازدید‌کننده وبسایت تجاری یا محصولات و اجرای عملکرد هدف(تبدیل). حالا اگه اقدام مورد هدف، خریدن باشه ، مقدار زمان تبدیل با طول چرخه‌ی فروش، سنخیت داره. شاخص میانگین زمان تبدیل، برای کسب و کارهایB۲B و تصمیم‌گیری‌های وسیعی که برای این‌گونه تجارت‌ها گرفته می شه، حیاتیه.
پیشنهاد آخر هم اینکه، برای بهره‌برداری خوب و بهترین نتیجه ، متوسط زمان تبدیل رو مشخص و بعد تبدیل‌های گوناگون، محصولات، کمپین‌ها و بازاریابی‌ها رو مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار بدین.
نتیجه‌گیری
شاخص کلیدی KPI، می تونن با داشتن قابلیت‌هایی مثل عمل تجزیه‌وتحلیل، عملیات نظارت رو بهبود ببخشن و باعث سودآوری کسب‌وکارها بشن. بنابراین برای اینکه سرمایه‌گذاری شرکت‌ها به شکست منجر نشه، استفاده از راهنما و شاخص کلیدی از ضروریاته؛ چون تحلیل و شناخت عملکرد‌های بازاریابی و تجارت رو هموارتر می‌کنه.
ببینین کدوم یک از این شاخص‌های عملکردی می‌تونن انتخاب صحیح برای بهبود بیزینس‌تون باشه، تا با صرف کمترین هزینه و زمان و همچنین کمترین انرژی مسیر موفقیت رو طی کنین.