مشتری واقعی ، کسی است که باعث رونق کسب و کار میشه . حضور مشتریان برای کسب و کار مثل بنزین برای ماشینه . همان طور که هیچ ماشینی بدون بنزیم کار نمی کنه ، کسب و کار و تجارت ما بدون مشتریها کاری از پیش نمی بره . اگه بهترین خدمات یا بهترین محصولات رو داشته باشین اما برای اون مشتری نداشته باشید ، کارتون فقط هدر دادن پول و انرژی و وقته!
مشتری به کسب و کارتون سمت و سو می ده. قدیم ها که تنوع و گستردگی محصولات انقدر زیاد نبود . شما جنس یا خدمت رو روانه ی بازار می کردی و مشتریان مجبور بودن از شما خرید کنن. اما حالا هزاران تولیدکننده محصول و خدمات وجود داره پس مشتریان اونی رو انتخاب می کنن که بیشتر با نیازهاشون هماهنگه! پس شما هم باید متناسب با این نیاز تولید کنی .
مشتری واقعی در کسب و کار
مشتریها گروه‌های مختلف انسانی یا سازمانی یا شرکت هایی هستند که ما فرصت داریم به اونها محصول یا خدماتی را ارائه بدهیم. اگر یک کسب و کار داریم میدونیم که مشتری منبع حیاتی و مرکز آن کسب و کار است و ما بدون حضور مشتری نمیتونیم کارمون رو تداوم زیادی ببخشیم.
برای این که نیازها و خواسته های مشتری ها را بهتر بشناسیم بهتره اونها رو در گروه ها با خواسته ها و نیازهای یکسان ، رفتارهای برابر با خصوصیت‌های مشترک فراوان دسته‌بندی کنیم.هر کسب و کار میتونه یک یا چند گروه از مشتریان داشته باشن وقتی که مشتریها رو شناسایی کردیم ، حالا تصمیم میگیریم که برای چه گروهی نیازها و خواسته های آنها را عملی کنیم. بعد که مشتری های اصلی مشخص شدند مدل کسب و کار پیرامون اون گروه از مشتریها شکل خودش را میگیره.
تقسیم بندی مشتری ها
خواسته ها و نیازهای آنها راه حل های متفاوتی لازم دارد
دست پیدا کردن به مشتریها ازطریق کانال‌های مختلف اتفاق می افتد
روش ایجاد رابطه با هر بخش از مشتریان برای گرفتن بازخورد متفاوت هست
هر گروه از مشتریها مزیت متفاوتی برای ما داشته باشد
هرگروه از مشتریها برای جنبه های مختلف پیشنهادات ما، تمایل به پرداخت هزینه داشته باشد
روش های متفاوتی برای تقسیم بندی مشتری ها وجود دارد:
بازارهای انبوه
کسب و کار هایی که روی بازار انبوه توجه و تمرکز دارند تفاوت زیادی بین گروه‌های مختلف مشتریان خودشان قائل نیستند .در واقع ارزش های مهم و روش های توزیع و ارتباط با مشتری بر روی بخش بزرگی از مشتری ها که خواسته‌ها و نیازهای شبیه به هم و مشکلات یکسان دارند تمرکز می‌کند. مثل مصرف کنندگان پوشاک.
بازار های خاص کوچک
کسب و کار هایی که روی این بازار کار میکنند در واقع بازار خاص و تخصصی دارد. تمام ارزش های مهم و روش های توزیع و ارتباط با مشتری خیلی دقیق و بر اساس خواسته‌ها و نیازهای هر گروه از مشتریها تعریف میشه. مثلاً تولید کننده های قطعات کامپیوتر به صورت منحصر به فرد برای یک برند خاص کامپیوتر، قطعه تولید می کنند و اگر این برند وجود نداشته باشه کسب و کار آنها بی هدف است .در حقیقت این کسب و کارها بین روابط تامین کننده ها و خریدار ها شکل می گیرن.
بازارهای متنوع
هر شرکت یا سازمان یا کسب و کاری که در این بازار مشغول فعالیت هستند دو گروه مشتری کاملاً بی ارتباط به هم رو پوشش می دهند. مشتریها با خواسته ها و مشکلات کاملا متفاوت. مثلاً وبسایت آمازون بزرگترین خرده فروش اجناس اینترنتی هست ،از چندین سال گذشته خرده فروشی سرویس های مختلف خودش رو مثل فضاهای ذخیره سازی و توان های پردازشی رو در برنامه های خودش جا داد . به این صورت کسب و کار خودش رو کاملا متفاوت با نیازها و خواسته های سازمان‌هایی که تحت وب راه اندازی کرده بود ایجاد کرد.
بازارهای پلتفرم های چند وجهی
خیلی از شرکت ها و کسب و کارها برای دو یا چند گروه از مشتری ها که ارتباط زیادی با هم دارند مشغول به تامین نیاز ها و خواسته ها میشن و ارزش آفرینی می کنند .مثلاً شرکتهایی که کارت های بانکی ارائه می کنمد نیاز خیلی زیادی به گروه های مختلف مردم و بانکها برای دریافت کارتهای اعتباری دارن. شرکت های مختلف بیمه به تعداد زیادی از مشتری ها نیاز دارند تا بتونن پول بیمه را از آنها دریافت کنند ، همین طور به سازمان‌ها و شرکتهایی احتیاج دارند که شرایط و اصول دریافت‌بیمه را قبول کنن. پس برای بقای این کسب و کارها دو یا چند گروه مشتری واقعی نیاز هست تا کسب و کار تداوم داشته باشد.
موفقیت در کسب و کار با توجه به تمرکز و دقت روی مشتری
خیلی از مشتری ها نیازها و خواسته های خودشان را می فهمند اما دقیقا نمی دونن چه چیزی برای آنها ارزش بیشتری داره .برای افراد فروشنده کالا و خدمات این عدم درک یک فرصت مناسب است ،تا نشون بدن ارزش اون چیزی که آنها دارند و ارائه می دهند برای برای جذب مشتری واقعی کافی هست و و به مشتری کمک می کند تا با توجه به خواسته ها و نیازهای خودش تصمیم های هوشمندانه تری برای خرید بگیرد. این نکته ها نشان‌دهنده شناختن ارزش مشتری در کسب و کار است.
برای اینکه بتونیم ارزش برای جذب مشتری واقعی رو شناسایی کنیم باید نکات مهمی را در نظر بگیریم .
اولین نکته برای جذب مشتری واقعی
این که درباره بازار هدف تحقیق و جستجو کنیم .باید با مشتری های خودمون و بازار هدفی که در آن قرار داریم صحبت کنیم بعد از آنها بپرسیم چه چیزی باعث میشه آنها به سمت محصول یا خدمات ما تمایل داشته باشند و اونها را انتخاب کنن؟ و محصولات ما را از لحاظ کیفیت چطور ارزیابی می کنند ؟ در حقیقت باید سعی کنیم با افراد ارتباط دوستانه برقرار کنیم ،این کار باعث میشه با مشتری های خودمون ارتباط قوی و محکم تری داشته باشیم و در جهت بالابردن ارزش مشتری قدم برداریم.
نکته دوم برای جذب مشتری واقعی
اینکه باید رقیب های خودمون را در بازار شناسایی کنیم و بشناسیم. می تونیم از مشتری ها بپرسیم اگر یک روز تصمیم بگیرند که دیگه ما را همراهی نکنند به سراغ چه فروشنده یا شرکت میرن و محصولات و خدمات خودشان را دریافت میکنند. اینطوری می توانیم کیفیت کار رقیب هامون و بسنجیم و بدونیم اینها برای بالابردن ارزش مشتری از دید خودشون چه کاری انجام میدهند.
نکته سوم برای جذب مشتری واقعی
مثلا محصولی در بازار با قیمت پایین ارائه می کنیم و از اینکه مشتری های زیادی جذب کردیم خوشحالیم ولی باید در نظر بگیریم که آیا سرویسی که ارائه می دهیم به همان اندازه با کیفیت هست؟ و یا رقیب ما با قیمت بالاتر چه سرویس با کیفیتی را به مشتری های خود ارائه می دهد .
اگر این طور باشه ممکنه در کسب و کار شکست بخوریم و با قیمت گذاری برابر یا پایین تر از رقبا بازار را ببازیم پس باید با دقت پیش بریم و صادقانه همه نکات را در نظر بگیریم.
نکته چهارم برای جذب مشتری واقعی
اگر با دقت به این مسئله نگاه کنیم می‌فهمیم که نیاز مشتری ها با هم کاملا متفاوت است. باید همه نیازها را بسنجیم وپیش‌بینی کنیم و فرصت های مناسب برای رفع نیاز آنها رو به دست بیاریم. در این جا یک حرکت هوشمندانه این هست که قیمت محصولات خودمون رو با توجه به بازار هدف خاصی که در آن قرار داریم تنظیم کنیم ،تا اینکه تلاش کنیم که تمام بازار رو با تمام ریسکی که داره جذب خودمون کنیم در این صورت شکست کسب و کار ما حتمی هست.
ما به عنوان صاحب کسب و کار تلاش می کنیم نیازهای مشتریها را رفع کنیم ولی باید بدونیم اینکه تمرکز ما باید روی گروه خاصی از مشتریهای خودمون که در بازار ما وجود دارند باشد و قبول کردن این نکته خیلی مهمه که همیشه نمیشه همه مشتری ها را راضی نگه داشت و همه افراد را جذب کسب و کار کرد.
مشتری واقعی ما :
مشتری قلب تپنده یک کسب و کار هست. اگر ما تمام دانش و آگاهی لازم برای اجرای یک کسب و کار موفق داشته باشیم در نهایت این مشتری هست که تصمیم به پرداخت هزینه در قبال کالاها و خدمات را داره .شناختن و داشتن آگاهی‌های لازم از مشتری و ارزش گذاری به اون از لازمه های کسب و کار هست.