بازاریابی درونگرا؛ وقتی مشتری خودش دنبال تو میاد

بازاریابی درونگرا؛تا حالا شده بدون اینکه کسی بهت زنگ بزنه یا تبلیغی جلوی چشمت بیاد، خودت بری دنبال یه محصول یا یه برند؟
مثلاً یه مشکل داشتی، سرچ کردی، یه مقاله خوندی، بعد کم‌کم به اون سایت یا برند اعتماد کردی و آخرش خرید انجام دادی.

اگه این تجربه رو داشتی، بدون که دقیقاً وارد دنیای بازاریابی درونگرا شدی.

بازاریابی درونگرا یا همون Inbound Marketing یه روش بازاریابیه که توش همه‌چیز از احساس نیاز مشتری شروع می‌شه. یعنی به‌جای اینکه برند بره دنبال مشتری، این مشتریه که وقتی حس می‌کنه به یه محصول یا خدمت نیاز داره، خودش به سمت کسب‌وکار کشیده می‌شه.

نکته مهم اینجاست:
اولین قدم رابطه بین فروشنده و مشتری، توسط خود مشتری برداشته می‌شه، نه برند.

بازاریابی درونگرا دقیقاً چطور کار می‌کنه؟

تو بازاریابی درونگرا، ما با یه تبلیغ ناگهانی یا یه پیام مزاحم سراغ مخاطب نمی‌ریم.
برعکس، یه مسیر درست می‌چینیم تا مشتری کم‌کم با ما آشنا بشه.

این مسیر معمولاً با ارائه اطلاعات مفید و واقعی شروع می‌شه. اطلاعاتی که:

• به درد مخاطب بخوره

• به سؤال‌هاش جواب بده

• و مشکلش رو حل کنه

ما با تولید محتوا، مخاطب رو جذب می‌کنیم. محتواهایی که خودِ افراد دوست دارن بخونن یا ببینن؛ نه چیزهایی که مجبور بشن تحملش کنن.

وبلاگ‌ها، ایمیل‌های خبرنامه، اینفوگرافیک‌ها، شبکه‌های اجتماعی، ویدئوها، پادکست‌ها و حتی وبینارها، همه ابزارهای بازاریابی درونگرا هستن. چون مخاطب با میل خودش سراغشون میاد.

فرق بازاریابی درونگرا با بازاریابی برونگرا چیه؟

برای اینکه مفهوم Inbound کامل جا بیفته، باید یه مقایسه ساده داشته باشیم.

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) همون بازاریابی سنتیه.
تبلیغات تلویزیونی، تراکت، بیلبورد، تبلیغ رادیویی یا تماس تلفنی.

تو این روش، پیام برای یه جمع بزرگ از آدم‌ها پخش می‌شه، بدون اینکه بدونیم واقعاً بهش نیاز دارن یا نه. به همین خاطره که خیلی وقت‌ها مخاطب:

• کانال تلویزیون رو عوض می‌کنه

• تماس تلفنی رو قطع می‌کنه

• یا تبلیغ رو نادیده می‌گیره

مشکل اصلی اینجاست که مخاطب خودش انتخاب نکرده پیام رو ببینه.

اما تو بازاریابی درونگرا، داستان فرق داره.
اینجا تمرکز روی مشکل، نیاز و دغدغه مخاطبه. ما سعی می‌کنیم:

• اعتماد بسازیم

• آگاهی ایجاد کنیم

• و بعد، مخاطب رو به خرید برسونیم

بدون فشار، بدون مزاحمت.

چرا بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکارها مهم‌تر شده؟

دلیلش خیلی ساده‌ست:
رفتار آدم‌ها عوض شده.

امروز قبل از خرید، بیشتر افراد:

• سرچ می‌کنن

• مقایسه می‌کنن

• نظر بقیه رو می‌خونن

• محتوا مصرف می‌کنن

بازاریابی درونگرا دقیقاً با همین رفتار هماهنگه.

از طرفی، هزینه این نوع بازاریابی معمولاً کمتره. چون:

• محدودیت جغرافیایی نداره

• آنلاین انجام می‌شه

• و مخاطب خودش وارد سایت یا پیج می‌شه

وقتی کاربر با میل خودش وارد سایت می‌شه و محتوا رو می‌خونه، احتمال اینکه از بازدیدکننده به مشتری تبدیل بشه خیلی بالاتره. ضمن اینکه حس مزاحمت هم نداره.

طبق آمارها، حدود ۷۹٪ از کسب‌وکارهایی که از بازاریابی درونگرا، مخصوصاً وبلاگ‌نویسی استفاده می‌کنن، افزایش فروش رو تجربه کردن.
همچنین استفاده از این روش می‌تونه تا حدود ۶۲٪ از هزینه‌های بازاریابی رو کاهش بده.

بازاریابی درونگرا چه مراحلی داره؟

بازاریابی درونگرا یه مسیر مرحله‌به‌مرحله‌ست، نه یه حرکت ناگهانی.

اول جذب، بعد ارتباط، بعد فروش و در نهایت رضایت. 

مرحله اول: جذب مخاطب درست

اولین قدم اینه که آدم‌های درست رو به سمت سایت یا برندت بیاری.
نه هر کسی، بلکه کسایی که احتمال داره مشتری‌های راضی آینده‌ات باشن.

برای این کار باید محتوای درست، در زمان درست تولید کنی.
زمان درست یعنی وقتی که مخاطب واقعاً دنبال جواب یا راه‌حله.

یکی از مهم‌ترین ابزارها تو این مرحله، وبلاگ‌نویسیه.

وبلاگ‌نویسی ساده‌ترین و مؤثرترین راه برای شروع بازاریابی درونگراست. تو وبلاگ می‌تونی:

• آموزش بدی

• تجربه منتقل کنی

• و به سؤال‌های واقعی مخاطب جواب بدی

مثلاً اگه کسب‌وکارت فروش سبزی‌های محلی شماله، می‌تونی درباره:

• غذاهایی که با این سبزی‌ها درست می‌شه

• روش نگهداری و بسته‌بندی

• یا خواصشون محتوا تولید کنی

با این کار، مخاطب قبل از اینکه به خرید فکر کنه، به تو اعتماد می‌کنه.

شبکه‌های اجتماعی؛ vitrin برند

شبکه‌های اجتماعی هم نقش خیلی مهمی تو جذب مخاطب دارن.
اینجا جاییه که برند می‌تونه شخصیت واقعی خودش رو نشون بده.

برخورد دوستانه، پست‌های منظم، تعامل با کامنت‌ها و حتی استفاده از نظر مخاطب‌ها برای توسعه محصول، همه جزو بازاریابی درونگرا حساب می‌شن.

خیلی از برندهای بزرگ، سال‌هاست از شبکه‌های اجتماعی فقط برای تبلیغ استفاده نمی‌کنن، بلکه ازش به‌عنوان ابزار ارتباط واقعی با مشتری بهره می‌برن.

مرحله دوم: تبدیل بازدیدکننده به سرنخ فروش

جذب که انجام شد، حالا باید ارتباط بسازی.

اینجا هدف اینه که بازدیدکننده فقط یه تماشاگر نباشه. باید راهی پیدا کنی که:

• باهات حرف بزنه

• سؤال بپرسه

• یا اطلاعاتی از خودش بده

چت آنلاین، فرم‌ها، لندینگ‌پیج‌ها یا ثبت‌نام تو خبرنامه، همه ابزارهای این مرحله هستن.

وقتی دغدغه‌ها و سؤال‌های کاربر رو بفهمی، هم محتوای بهتری تولید می‌کنی، هم محصول بهتری می‌سازی.

مرحله سوم: نهایی کردن خرید

حالا وقتشه سراغ افرادی بری که آماده‌ترن.
اینجاست که ایمیل مارکتینگ وارد بازی می‌شه.

باید سرنخ‌ها رو دسته‌بندی کنی و تمرکزت رو بذاری روی کسایی که:

• ایمیل‌ها رو باز می‌کنن

• محتوا رو می‌خونن

• و تعامل دارن

اینجا فروش اتفاق می‌افته، نه با فشار، بلکه با اعتماد. 

مرحله چهارم: خوشحال کردن مشتری

خیلی‌ها این مرحله رو جدی نمی‌گیرن، ولی اتفاقاً مهم‌ترین بخشه.

خدمات پس از فروش، پاسخ‌گویی درست و ایجاد حس خوب بعد از خرید باعث می‌شه مشتری:

• دوباره ازت خرید کنه

• یا تو رو به بقیه معرفی کنه

تبلیغ دهان‌به‌دهان، قوی‌ترین خروجی بازاریابی درونگراست. 

بازاریابی درونگرا برای چه کسب‌وکارهایی مناسبه؟

تقریباً برای همه.
ولی مخصوصاً برای کسب‌وکارهای کوچیک و متوسط، چون:

• هزینه زیادی نمی‌خواد

• با تیم کوچیک هم قابل اجراست

• و رشدش پایدارتره

در مقابل، بازاریابی برونگرا برای شروع کار معمولاً پرهزینه‌ست و بازدهی تضمین‌شده‌ای نداره. 

بازاریابی درونگرا یعنی:
به‌جای اینکه دنبال مشتری بدوی،
جوری رفتار کنی که مشتری دلش بخواد خودش بیاد سمتت.

با محتوا، با اعتماد، با ارزش واقعی.

 تقسیم منطقی توان بازاریابی روی Inbound (میانگین پیشنهادی)