برای رسیدن به سود مناسب، تعدادی از خدمات و یا محصولات باید به فروش برسن، به این عنوان هدف فروش میگن. مدیران سهم بسزایی رو تو بحث هدف‌گذاری برای شرکت‌ها یا سازمان‌ها دارن.
کارکنان و تیم شرکت‌ها به طور معمول با اهداف کوتاه مدت و بلند مدتی که توسط مدیران تعیین‌شده آشنا میشن و در راستای رسیدن به این اهداف، تخصص‌ها و مهارت‌هاشون حرکت می‌کنن. بعضی شرکت‌ها یا سازمان‌ها روی هدف فروش متمرکزن.
هدف فروش برای کارکنان تیم
تعیین و تبیین هدف‌گذاری برای تک تک کارمندای شرکت از ضروریاته؛ چون اونا باید بدونن که چه ساز و کاری رو برای دستیابی به اهداف سازمان پیاده کنن. پتانسیل‌ها رو در راستای چه اهدافی باید به کار ببرن.
اهدافی که تعیین میشن، در عین جاه طلبی، باید قابل دستیابی و هم راستا با کسب و کارها باشه. درک درست از نیاز مصرف‌کننده باعث میشه، تا تمهیداتی برای توسعه و سپس فروش بیشتر محصول پیدا کرده و به هدف فروش برسین.
نقش هر کدوم از افراد تیم باید برای بخش مناطقی که برای فروش در نظر گرفته شده مشخص بشه؛ چون باید در جریان این موضوع قرار بگیرن، این هدف‌گذاری(هدف فروش) یکی از مهم‌ترین برنامه‌های فروش شرکته.
انواع هدف گذاری برای فروش
وقتی هدف واضح و روشن باشه و در عین بلندپروازی قابل دستیابی هم باشه، شما نیمی از راه رو رفتین. با تقویت اعتماد به نفس تیم فروش و آموزش‌های لازم به اونا و ایجاد انگیزه براشون، در راستای رسیدن به هدف قدم مؤثری برمی‌دارین.
اگه مراحل اولیه با مدیریت و دقت انجام داده بشه، پولسازی خودش اتفاق می افته. هدف‌گذاری‌ها رو معمولاً بر اساس چند المان تعیین می‌کنن:
هدف‌گذاری بر حسب محصول
شرکت‌ها می‌تونن هدف یه‌ماهه تعیین و توی یک جدول، سه ستونی رو تشکیل بدن که تو هر قسمت از این ستون‌ها به ترتیب محصولات، خدمات و مقدار سود تعیین شده از تعداد فروشی که طی‌یه ماه انجام شده رو وارد کنن. به کمک این جدول، نوع محصول، بها و ارزش لازم برای نیل به سود مطلوب تعیین میشه.
هدف‌گذاری برحسب بخش بندی بازار
شناسایی بازار هدف رو هیچ‌وقت نباید دست کم گرفت. برنامه‌ریزی فروش، یه قانون طلایی داره به نام ۸۰/ ۲۰ که به اسم قانون «پارتو» هم معروفه؛ این قانون میگه ۸۰ درصد از سودی که از کسب و کار عایدتون میشه، تنها از ۲۰ درصد مشتریان بدست میاد. می‌بینیم که بازار هدف( مشتری ها) چقدر تو امر سوددهی و پولسازی نقش مهمی دارن.
مقوله‌ی بخش‌‌بندی بازار دقیقاً به این معناست که بازار هدف و ویژگی‌ها و نیازهاشون دسته بندی میشن؛ البته این کار، کار آسونی هم به نظر نمی‌رسه. حالایه مثال از این دسته‌بندی براتون میاریم؛
یه شرکت تولید ابزار آلات بازار هدف رو به دو دسته تقسیم بندی می کنه:
- مشتریای غیرحرفه‌ای که تو اصطلاح بهشون آچاربدست میگن.
- کسانی که تخصص تو صنعت ساخت و ساز دارن و حرفه‌ای هستن. این دو تقسیم‌بندی بر اساس این موارد انجام میشه.
- براساس منطقه‌ی جغرافیایی (قاره، کشور، استان)
- براساس موارد جمعیت شناسی (جنسیت، سن سواد،موقعیت اقتصادی واجتماعی)
- براساس مسائل مربوط به روانشناسی (ارزش‌ها، نوع شخصیت، روش زندگی)
هدف‌گذاری برحسب ناحیه و منطقه
یکی از انواع هدف‌گذاری‌های فروش، هدف‌گذاری بر اساس ناحیه و منطقه صورت می‌گیره تا نمایندگان فروش به مقصد نهایی(هدف فروش) برسن. بعضی از کسب وکارها تو مناطق مختلفی نمایندگی‌های فروش دارن، بنابراین هدف فروش باید بر اساس این مناطق تعیین بشه.
هر منطقه‌ای با ناحیه‌ی دیگه‌ای فرق داره، (از نظر موقعیت جغرافیایی، موقعیت اقتصادی و…) پس باید متناسب با هر ناحیه اقدامات پولی متناسب شکل بگیره، در این صورته که هدف فروش محقق میشه؛ چون بازار هدف رو به خوبی پوشش داده. مدیران فروش با اینگونه هدف‌گذاری‌ها (منطقه‌ای) به تعداد مشتریان زیادی دسترسی و تسلط دارن.
هدف فروش
اصولا حامیان، کسب وکارهایی رو ساپورت می‌کنن که مطمئن باشن ارزش سرمایه‌گذاری رو دارن و تو اون کسب وکار رشد اتفاق می‌فته و دستیابی به هدف فروش در مدت‌زمان تعیین شده امکان پذیره. هر محصول یا خدمتی که مورد توجه بازارهدف (مشتریان) قرارگرفت و توسطشون پذیرفته شد، سرمایه گذارای هوشمند اون تولید رو حمایت می‌کنن.
حالا اگه شرکت یا سازمانی بخوادکه به این گونه حمایت‌ها دست پیدا کنه و موفق باشه باید اهدافی روشن رو تعیین‌کنه؛ و برای تعیین اهداف بهتر به این موارد دقت داشته باشه:
- میزان سود
- هدف فروش؛ هدف درعین بلندپروازی باید قابلیت برآورده شدن داشته باشه، یعنی تو برنامه بازاریابی این هدف مشخص شده باشه.
- هزینه‌هایی که می‌تونه اثر مستقیم روی سود داشته‌باشه.
- حداقل مورد نیاز فروش
راهکارهای عملیاتی فروش
برای رسیدن به هدف فروش، به تیم فروشی که مهارت‌های بازاریابی، تبلیغ برند، پیداکردن مشتری بالقوه و غیره رودارن، کمک کنین تا هم هدف‌گذاری‌های لازم رو انجام داده باشن و هم در راستای پیشرفت کسب وکار فعالیت انجام بدن. برای حمایت از تیم فروش این چند مورد الزامیه:
- حمایت و تشویق کارکنان
- مشارکت دادن کارکنان فروش توهدف گذاریا
- ایجاد انگیزه در کارکنان تیم فروش
- توسعه‌ی آموزه‌های کارکنان
ویژگی‌های هدف
مدیرانی که به صورت کلی اهدافی رو برای شرکت‌ها تعیین‌می‌کنن، بهتره این موارد رو تو برنامه‌ی هدف فروش، لحاظ کنن.
- تعیین اهداف در راستای کسب وکار
- واضح بودن هدف و اینکه قابلیت اندازه‌گیری داشته باشه
- دور از واقعیت نبودن هدف
- علاوه بر دستیابی به مقصود مطلوب، بستری برای توسعه‌ی محصول درآینده، فراهم بشه
- اهداف تعیین شده، چه کوتاه‌مدت وچه بلندمدت دور از واقعیت نباشن.
نتیجه گیری
تعیین هدف فروش، باعث میشه راحت‌تر مسائل کسب وکار مدیریت بشه و درآمد افزایش پیدا کنه. هدف فروش یعنی برای پولسازی و دستیابی به درآمد مطلوب، تعدادی کالا یا محصول فروخته بشه. تعیین مقصد فروش باعث میشه تمام کارکنان ومدیران فروش، روی‌یه هدف مترکز شده و نتیجه‌ای مطلوب وقابل قبول درمورد سوددهی بدست بیاد.