تخفیف و کاهش قیمت، درخواست همیشگی مشتریان ماست. همیشه در برخورد با مشتری ها یک جمله زیاد شنیده میشه:
” گرونه! تخفیف نمی دید؟”
کسب و کارهای مختلف ، استراتژی ها ی مختلفی نسبت به این موضوع دارند. بعضی از کسب و کارها همیشه در حال تخفیف و کاهش قیمت هستند. به مناسبت های مختلف. هدف، همیشه جلب رضایت مشتریه، اما به چه قیمتی؟
این که تخفیف بدهیم یا نه، بستگی به سیاست و استراتژی هر کسب و کار داره! اما چیزی که مشخصه، اینه که، تخفیف های پشت سرهم ، در کوتاه مدت فروش را بالا می بره و مشتری را بیشتر می کنه ولی در دراز مدت …مگر اینکه قصد داشته باشیم به عنوان یک برند حراجی در بازار جا بیافتیم.
تخفیف و کاهش قیمت
برای مشتریان کسب و کارمون، می تونیم پیشنهاد های خرید متفاوتی ارائه بدیم. می تونیم جشنواره های فروش راه بندازیم. می تونیم در زمانها و مناسبت های مختلف، پیشنهاد تخفیف و کاهش قیمت داشته باشیم. می تونیم برای باشگاه مشتریان، بن ها و کوپن های تخفیف در نظر بگیریم.
این روشهاهمگی سودمند هستند! به شرط اینکه بانظم و قانون باشه! حراج آخر فصل، تخفیف به مناسبت یک روز خاص و…پس برای این جشنواره های تخفیفی،(به تعداد محدود در سال)، میشه برنامه ریزی کرد و اینکار می تونه جذابیت زیادی برای مشتریان داشته باشه.
مقاومت مشتری در مقابل قیمت
وقتی مشتری بحث قیمت را پیش می کشه چه کار کنیم؟ همیشه مشتریان دوست دارن با پایین ترین قیمت ممکن خرید کنن.فروشندهای تازه کار با اولین مقاومت در مقابل قیمت، دچار تردید و تزلزل میشن! نکنه مشتری را ازدست بدم؟ اگه تخفیف بدیم، مشتری را جذب می کنیم. واین آغاز بازی کاهش قیمت، و حرکت به سمت خوشحالی آنی و نابودی در آینده است.
به نظرتون خدمت یا محصولی که ارائه می دهید، با این قیمت می ارزه؟ نسبت به محصولات مشابه در بازار چطوره؟ اگر با این نتیجه رسیدید که قیمت آن مناسب است، پس روی قیمت پافشاری کنید! به جای رفتن به سمت تخفیف و کاهش قیمت، به سمت توجیه قیمت با ذکر محاسن، ویژگی ها و نقاط تمایز و برتری محصول در مقابل محصولات مشابه بپردازید. از مشتریان قبلی شاهد بیاوریم.
بزرگترین علامت خرید
همیشه مخالفت با قیمت از سوی مشتری، نشانه ی علاقه‌ی مشتری برای خریده! بزرگترین نشانه‌ی اشتیاق برای خرید، این سوال مهمه ” قیمتش چقدره؟” ودومین نشانه که علاقمندی زیادمشتری برای خرید را نشان می ده این جمله است:
” قیمتتان خیلی بالاست”
مشکل اینجا ایجاد میشه.وقتی فروشنده مشتاق انجام معامله و فروشه،سر قیمت کوتاه میاد! خیلی از فروشنده ها، بنا به تجربیات قبلی خودشون، پیشاپیش قیمت را کاهش می دهند! یعنی قبل از اینکه مشتری خواهان تخفیف و کاهش قیمت باشه! واین ضعف استراتژیک در فروشه! با این کار نقطه‌ی قوت را به نقطه‌ی ضعف تبدیل می کنیم.زیرا مشتری هرگز فرصت پیدا نمی کنه بپرسه این کالا یا خدمت چقدر می ارزه!
چیزی می خریم که ارزش داشته باشد!
ما وقتی به خدمت یا کالایی نیاز داریم، چیزی را می خریم که ارزش داشته باشه! ارزش مالی، معنوی، احساسی، نوستالژیک و…پس بهترین استراتژی در قبال اعتراض به قیمت بالا، میتونه خلق ارزش باشه! ارائه‌ی ارزش محصول، نظرات خریدارن قبلی و…
ارزش برای هرمشتری یه مدل تعریف میشه. پس بگذاریم مشتری بگه به چه ارزشی در محصول ما بها می ده! چه ارزش و ویژگی برای این مشتری مهمه! با اجازه مشتری، از او سوالهایی بپرسیم تا خواسته های مشتری را درک کنیم.
پس اول خواسته و وضعیت مشتری را مشخص می کنیم. بعد مشتری را متوجه ارزش محصول می کنیم. حالا سطح علاقمندی را می سنجیم و درخواست معامله می کنیم. درحین این فرآیند، باید مشتری را به سمت خرید سوق دهیم، نه اینکه خودمان به سمت فروش برویم!
وقتی این قدرت رو نداریم، راه میانبر را انتخاب می کنیم. مسیر تخفیف و کاهش قیمت را انتخاب و …
ایجادارزش محصول برای محصول
ارزش افزوده و یا ارزش محصول عباراتی که این روزها زیادشنیده میشه! ارزش افزوده ، یه سری کالا یا خدمات که به محصول اضافه میشه نیست! بلکه ارزشی است که از ابتدا به مشتری می دهیم. ( قبل از خرید) مقاله، ویدئوی آموزشی رایگان و مطالب مفید و کاربردی دیگه، ارزشهایی هستند که به مشتری داده میشه! اینها باعث میشه مشتری حس ارزشمند بودن داشته باشه. متوجه میشه، فقط به پول و فروش فکر نمیکنی. پس مقاومت کمتری در مقابل قیمت خواهد داشت.
در این حالت می تونیم بگیم قیمت بالاتر ما یعنی خدمت با ارزش تر و این خودش می تونه عامل خرید باشه. پس مزیت رقابتی خدماتمون رو می فروشیم، نه قیمت خدماتمون رو! خدمات بارزش تر و بهتر ریسک خرید رو هم کم می کنه. یادمون باشه،در ایجاد ارزش، نظر مشتریان قبلی هم بسیار تاثیرگذاره!(وقتی رضایت مشتری قبلی رو ببینی، اعتمادت بیشتر میشه)
پس ارزش، کارها و خدماتی است که قبل از فروش و در طول رابطه انجام می دهیم. ارزش یعنی به مشتری ات کمک کنی تا با استفاده از محصول یا خدمت تو سود کندو حس بهتری پیدا کنه! تخفیف و کاهش قیمت حس بهتر ایجاد نمی کنه.
عامل خرید قیمت نیست!
معمولا تصمیم به خرید یا انصراف از خرید،به یک عامل غیر از قیمت بستگی دارد. پس از قیمت خود دفاع نکنیم. در این موارد سوال کردن می تونه فروشنده را در موقعیت برتری قرار دهد! سوالاتی که منجر به عیان شدن مشکل مشتری می شود. باید به مشتری بفهمانیم که به محصول و خدمت ما نیاز داره! و عامل خرید رفع نیاز است.( هر نوع نیازی که مشتری داره). پس از این که مشتری متقاعد شد به خدمت و محصول نیاز دارد، می توان قیمت را اعلام کرد. علت اختلاف قیمت با آنچه مشتری انتظار داره، خدمات اضافی ماست که مشتری متوجه آن نیست!
با دادن تخفیف و کاهش قیمت تمام ارزشهای خدماتمون رو از بین برده وآن رابی ارزش می کنیم! تخفیف های متوالی ارزش کسب وکارمان را ازبین می برد. جشنواره های مختلف تخفیف فقط برای کسب و کارهای حراجی است!!!!