من به تازگی یک لپتاپ جدید خریدم. قبل از این که تصمیم بگیرم کدام یک برای من مناسب‌تر هستند، نقدهای آنلاین زیاید را خواندم تا مطمئن شوم که تصمیم درستی می‌گیرم. وقتی بالاخره گزینه‌هایم را به چند عدد کاهش دادم، به مغازه رفتم تا قبل از خرید، خصوصیات هر یک را از نزدیک بررسی کنم.
اگر بخواهیم سناریوی بالا را به شیوه‌ای دیگر بیان کنیم، من به علت بازاریابی‌های چند لپتاپ، به سمت آن‌ها کشیده شدم. بعد از طریق بازاریابی فشار، با رفتن به یک مغازه برای بررسی حضوری، یکی را انتخاب کردم.
این یکی از مثال‌هایی است که نشان می‌دهد بازاریابی‌های کشش و فشار چطور با هم و کنار هم کار می‌کنند. در این مطلب، ما بازاریابی کشش و فشار، استراتژی‌های مرتبط با آن‌ها و مثال‌هایی از هر یک را بررسی می‌کنیم.
بازاریابی فشار(push marketing) چیست؟
هدف بازاریابی فشار این است که امکاناتی که ارائه می‌دهید را از طریق بازاریابی جلوی چشم مشتری بیاورید. برای مثال، شما می‌توانید از طریق بازاریابی محتوا در شبکه‌های اجتماعی محتوای خود را جلوی چشم مخاطبان بیاورید. این شکل از بازاریابی که بخشی از بازاریابی عمومی است را بازاریابی مستقیم نیز می‌نامند. وقتی من به میوه‌فروشی می‌روم، به دنبال نشانه‌های نوشتاری تخفیف رفته و لیموشیرین‌هایی را می‌خرم که هرگز به قصد خریدشان وارد میوه‌فروشی نشده‌ام. این یکی از مثال‌های بازاریابی فشار است.
استراتژی بازاریابی فشار
برای این که بهتر یک استراتژی بازاریابی فشار را بفهمیم، بیایید با یک مثال کار کنیم. نقش اصلی این داستان، رضا است. شرکت بازاریابی رضا آماده‌ی رونمایی بزرگ خودش است. ولی کسب و کارهای محلی که می‌خواهد با آن‌ها کار کند اصلاً نمی‌دانند که شرکت او وجود دارد. این جا است که بازاریابی فشار به میان می‌آید.
رضا به وسیله‌ی ایمیل مارکتینگ به کسب و کارهای محل زندگی‌اش پیام می‌دهد، در مغازه‌های محلی تبلیغ می‌گذارد و یک صفحه در شبکه‌های اجتماعی ایجاد می‌کند تا دیده شود.
به این خاطر که هدف رضا شناساندن کسب و کارش به کسب و کارهای محلی در هنگام رونمایی از آن بود، بازاریابی فشار روش مناسبی برای سر زبان انداختن ماهیت شرکت و خدماتش بود.
برای کسب و کاری که مدت‌ها است مشغول به کار است ولی می‌خواهد یک استراتژی فشار را به کار بگیرد، یکی دیگر از امکانات راه انداختن یک آفر محدود برای یکی از محصولات است. این کسب و کار می‌تواند از یکی از کانال‌های پرمخاطبش برای این کار استفاده کند؛ مثل یکی از شبکه‌های اجتماعی یا یک لندینگ پیج همراه با یک CTA.
بازاریابی کشش(pull marketing) چیست؟
حالا بیایید راجع به بازاریابی کشش صحبت کنیم. بازاریابی کشش برای مواقعی است که قصد دارید مصرف‌کنندگان را به سمت محصول خود بکشانید. هدف این کار ایجاد مشتریان وفادار است. آن هم به وسیله‌ی منابع بازاریابی که چیزهایی که به دنبال آن می‌گردند را نشان می‌دهد.
در عصری که مصرف کنندگان خودشان خودشان را راجع به محصولات آگاه می‌کنند، بازاریابی کشش در میان کسب و کارهای خاص‌تر، مثل نرم‌افزارهای جدید یا کسب و کارهای مرتبط با پوشاک، به شدت شایع شده است. بازاریابی کشش نشان می‌دهد که شما به عنوان یک برند، چه وجه تمایزهایی دارید.
استراتژی بازاریابی کشش
برای این که این استراتژی را هم با مثالی از یک کسب و کار پیش ببریم، بیایید این بار با حسین همراه شویم.
وقتی کسب و کارها به دنبال یک سیستم POS می‌گردند، حسین می‌خواهد که سیستم POS او را انتخاب کنند.
کانال‌های بازاریابی کشش تمام چیزی هستند که حسین برای این کار نیاز دارد. برای این که بازار هدفش را به سمت خود بکشد، حسین یک بلاگ در سایت خود ایجاد و کمپین‌های خاص و با ترافیک بالا در شبکه‌های اجتماعی راهاندازی می‌کند. در نهایت حسین تمرکز خود را بر روی متفاوت کردن برند خود از سایرین می‌گذارد.
برای این که استراتژی بازاریابی کشش خودش را تقویت کند، حسین بر روی سئوی خود تمرکز می‌کند تا سیستم خود را برای بازار هدفش قابل دسترسی بکند. ریویوهای گوگل و نقد درون سایت‌ها بهترین دوستان او در طی این کمپین هستند.
از آنجایی که حسین از زمان راهاندازی اپلیکیشن خود تعدادی دنبال‌کننده دارد، می‌تواند از اینجا به بعد به جای بازاریابی بر روی قابل اطمینان بودن خود تمرکز کند. بعد از مدتی، این مشتریان را به سمت کسب و کار او می‌کشد. استراتژی‌های بازاریابی کشش معمولاً بیشتر از بازاریابی‌های فشار طول می‌کشند. با این حال این استراتژی اطمینان حاصل می‌کند که در بلندمدت شاهد رشد مشتریان خواهد بود.
حالا برای شما سوال ایجاد می‌شود که از کجا بفهمیم کدام شیوه‌های بازاریابی برای ما مناسب‌تر است؟ برای کمک به شما در این موضوع، بیاید کمی دقیق‌تر این دو استراتژی را بررسی کنیم.
بازاریابی کشش در برابر بازاریابی فشار
بازاریابی فشار، یا بازاریابی برونگرا، می‌تواند سریع‌تر به فروش منجر شود. بازاریابی کشش یا بازاریابی درونگرا، از درون آغاز می‌شود و بر روی ساخت و پرورش برندی قابل بازاریابی برای مخاطبان جدید و قدیمی تمرکز می‌کند.
کدام یک کارآمدتر است؟ بازاریابی کشش یا فشار؟
برای این که متوجه شوید کدام شیوه از بازاریابی برای شما مناسب‌تر، ببینید دوست دارید به چه شیوه‌ای با مشتریان ارتباط برقرار کنید. اگر می‌خواهید نام برندتان را بر سر زبان‌ها بیندازید، بازاریابی فشار برای شما مناسب‌تر است. اگر بازاریابی هستید که قصد دارد حول یک خدمت یا محصول خاص هیجان ایجاد کند، بازاریابی کشش دوست شما است.
بازاریابی فشار ضعف‌های خودش را دارد. مثلاً مدیریت هزینه‌ها و نگه داشتن مشتریان قدیمی. اگر کسب و کار شما با تامین‌کننده‌ای برای پیاده‌سازی بازاریابی فشار همکاری می‌کند، مجبور می‌شوید که سود را با او تقسیم کنید. به علاوه از آنجایی که بازاریابی فشار بر روی فروش کوتاه‌مدت تمرکز می‌کند، خلق وفاداری نسبت به برند از طریق آن کار مشکلی است.
در عین حال، از مشکلات بازاریابی کشش دست نیافتن به گروه هدف مناسب است. برای برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان، شما باید بدانید آن‌ها که هستند و دنبال چه می‌گردند. برای مثال، یک ورزشکار که به دنبال کفش ورزشی می‌گردد از تبلیغات مرتبط با کفش پاشنه بلند استقبال نمی‌کند.
یکی از روش‌های کارآمدی که به ما کمک می‌کند تا مطمئن شویم که استراتژی بازاریابی ما همه چیز را پوشش می‌دهد، استفاده از بازاریابی کشش و فشار است. می‌توانید فواید هردوی این استراتژی‌ها را طوری با هم ترکیب کنید که کسب و کارتان ، مخاطبان و اهدافتان سود ببرند.
استراتژی بازاریابی کشش و فشار
بازاریابی‌های کشش و فشار می‌توانند با هم همکاری کنند. با بازاریابی فشار مشتریان احساس نیاز به یک محصول می‌کنند و به وسیله‌ی بازاریابی کشش آن نیاز برطرف می‌شود. کسانی که تا به حال نام برند شما را نشنیده‌اند، به بازاریابی فشار نیاز دارند. کسانی که کمی در سفر خریدار خود جلوتر رفته‌اند، به بازاریابی کشش.
شیوه‌ای که شما هردوی این استراتژی‌ها را در شرکت خود به کار می‌گیرید، به اهداف کشش و فشار خاص خودتان مربوط می‌شود. برای این که بهتر فهمید استراتژی کشش و فشار چطور اعمال می‌شود، بیاید چند مثال از بازاریابی فشار و در ادامه چند مثال از بازاریابی کشش را با هم بررسی کنیم.
مثال‌های بازاریابی فشار
1.تبلیغات نمایشی (Display Ads)
تبلیغات نمایشی در جایگاه‌های مخصوص تبلیغات پولی قرار می‌گیرند. یکی از رایج‌ترین اشکال آن‌ها، تبلیغات بنری هستند. همچنین تبلیغات نمایشی در شبکه‌های اجتماعی نیز وجود دارند؛ مثل اینستاگرام.
2.بیلبوردها
بیلبوردها شیوه‌ای کارآمد از ایجاد آگاهی برند و به نمایش گذاشتن پیام، محصولات، خدمات و کمپین‌ها برای بیشترین افراد ممکن است. این بیلبوردها به طور استراتژیک در مکان‌های پرترافیک قرار دارند تا نظر افراد بیشتری را به خود جلب کنند.(باید امیدوار بود که بخشی از گروه هدف شما در میان این افراد قرار دارند.)
3.بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم و تبلیغات مستقیم هم بخشی از بازاریابی فشار هستند. این‌ها می‌توانند در مکان‌های مثل شوروم‌ها انجام شوند. همچنین ارائه‌ی سمپل‌های مجانی برای امتحان کردن مردم در فروشگاه‌ها، یکی دیگر از اشکال بازاریابی مستقیم است.
مثال‌های بازاریابی کشش
1.بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
منهای تبلیغات پولی درون شبکه‌های اجتماعی، شیوه‌هایی برای استفاده از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به عنوان بازاریابی کشش، وجود دارد. مثل ویدیوهای آموزشی، محتوای تولیدی اینفلوئنسرها، تصاویر و ویدیوهای زیبا از محصولات شما، و کمپین‌های بازاریابی مشارکتی.
2.سئو
سئو یا بهینه‌سازی موتورهای جست و جو، یکی از استراتژی‌هایی است که به شما اجازه می‌دهد تا وبسایت خود و محتوای درون آن را به کسانی که برای کی‌ورد‌ها، عبارات و کلمات مرتبط با آن جست و جویی انجام می‌دهند، نشان بدهید.
وقتی صفحات وب و دیگر محتوای خود را برای عباراتی که گروه هدفتان آن را جست و جو می‌کنند، بهینه‌سازی کنید، محتوای شما به طور ارگانیک به افراد نشان داده می‌شود. این شیوه‌ی فوق‌العاده‌ای برای قرار گرفتن جلوی چشم مخاطبانتان است بی‌آن که خود را به آن‌ها تحمیل کنید.
3.بلاگ
بلاگ‌نویسی یکی از روش‌های کاربردی برای ارائه‌ی اطلاعات مورد نیاز گروه هدف شما برای انجام خریدی آگاهانه است. همچنین به این طریق می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا چطور از محصول یا خدمت شما استفاده کنند، با تغییرات صنعت آشنا شوند و…
وقتی محتوای بلاگ خود را برای موتورهای جست و جو بهینه‌سازی می‌کنید، به طور ارگانیک در برابر گروه هدف شما قرار می‌گیرد. اینگونه هم ترافیک سایت شما افزایش می‌یابد و هم آگاهی از برندتان.
سخن آخر
امروز استفاده از بازاریابی کشش و فشار را شروع کنید تا زودتر از فواید استراتژی‌های درونگرا و برونگرا بهره‌مند شوید.
منبع
بازاریابی کشش در برابر بازاریابی فروش